ソリューション営業研修 | 商品説明型から課題解決型の営業へシフトするポイントを解説

ソリューション営業とは？

ソリューション営業とは、顧客が抱える課題や達成したい目標を深く理解し、それらを解決するための最適な手段を提案する営業スタイルです。単に商品やサービスを紹介するのではなく、顧客の状況や背景を踏まえて「なぜその解決策が必要なのか」を示す点が特徴です。

顧客企業のビジネス構造や業界特性まで踏み込み、表面的な要望ではなく“真のニーズ”を理解することが求められます。そのため、ヒアリングや仮説構築、提案ストーリーの組み立てなど、総合的な営業スキルが欠かせません。

ソリューション営業研修の目的

ソリューション営業研修の目的は、顧客の課題を正確に捉え、その解決に向けた提案を行うための「思考」と「スキル」を体系的に理解し、実践できるようにすることです。商品説明に終始しがちな営業から、価値創造型の営業へシフトするための基礎づくりを行います。

また、属人化しやすい提案プロセスを標準化し、若手から中堅まで誰もが一定水準の提案ができるよう営業スキルを強化することも大きな目的です。顧客理解・ヒアリング・仮説構築・提案設計といった一連の流れを習得し、現場で継続的に成果を生み出せる営業組織を育てます。

ソリューション営業研修のポイント

ソリューション営業を習得させるには、以下のような営業スキルを理解し、実践できるように育むことが重要です。

購買関係者を把握し、商談構造を読み解く力

ソリューション営業では、顧客企業内のどの関係者が意思決定に影響を持っているのかを把握する力が不可欠です。研修では、購買関係者の特徴やニーズを整理し、営業プロセスと購買プロセスの関係性を理解することで、商談を有利に進めるための情報収集スキルを強化します。

ニーズ仮説を構築し、対話をリードする力

限られた情報から「顧客が本当に求めていることは何か」を仮説として立て、商談での対話の軸にするスキルを強化します。仮説をもとに質問を投げかけることで顧客の反応を引き出し、会話の主導権を握りながら本質的な課題に近づいていく営業スキルを身につけます。

“真のニーズ”を深掘りし、課題を明確化する力

顧客の表面的な要望にとどまらず、背景にある“真因”を探るためのヒアリングスキルを育てます。研修ではニーズのレベル（顕在・潜在・理想）を理解し、顧客自身も気づいていない課題を言語化するプロセスを実践的に学びます。

提案コンセプトを設計し、価値を翻訳する力

顧客の課題と自社サービスをつなぐ「提案コンセプト」を設計し、価値として伝える営業スキルを習得します。単なる機能説明ではなく、「なぜこの解決策が顧客にとって必要なのか」を明確にし、納得感のある提案へとつなげます。

商談シナリオを描き、プロセスを再現性ある形で管理する力

顧客への働きかけ・関係者との調整・提案の流れを一連の“商談シナリオ”として可視化し、プロセスで営業を進めるスキルを養います。シナリオをもとに商談の流れを設計することで、属人化を防ぎ、誰が担当しても再現性の高いソリューション営業を実践できるようになります。

営業サプリ「ソリューション営業研修」のポイント

ソリューション営業・課題解決型営業の一連の流れを演習×個別コーチングで実践

ソリューション営業・課題解決型営業の実行に必要な以下のプロセスを実践的に学ぶことができる研修です。

• 購買関係者の把握
• 顧客の購買プロセスに対応する営業プロセスの組み立て方
• ニーズ仮説の構築
• 顧客の真のニーズの探求
• 提案コンセプトの作成
• 商談シナリオの作成

本研修では、テキストや動画で学ぶだけではなく、演習を通して営業スキルを実践的に習得し、さらにコーチが個別指導を行います。

この学ぶ→実践→フィードバックのサイクルは「経験学習サイクル」と呼ばれる学習フレームワークで、主体的な理解を深めるのに有効であるとされています。
また、企業の営業現場での実業務と並行して学習を進めることができるため、現場と研修を往復しながら学ぶことで、顧客対応に直結する営業スキルの強化につながります。

サンプル動画

研修概要・特長

• 顧客の課題を解決する「ソリューション営業・課題解決型営業」を実践的に学ぶオンライン研修
• 顧客の潜在ニーズの発見から提案・クロージングまでの一連の流れを体系的に習得
• 現場から経営層まで、顧客側のステークホルダーを把握し、それぞれのニーズ構造を整理・分析
• 顧客のビジネス戦略に基づき、自社が貢献できる施策を構想し、提案ストーリーを設計
• 商談プロセス全体のシナリオを立案し、誰に・いつ・どのように働きかけるかを具体化
• テキスト・動画だけでなく、演習と個別コーチングを通じて「学ぶ→実践→フィードバック」の学習サイクルを確立

対象者

• 「御用聞き型」「商品説明型」の営業から、提案型・課題解決型営業にシフトしたい／させたい方
• 中堅営業層として、基礎を固めた上で次のレベルにステップアップしたい方
• 営業の基礎スキルは身についており、より高度な課題発見力・提案力を磨きたい方
• 顧客の課題解決に貢献し、中長期的な信頼関係を構築していきたい方
• 顧客とともに課題を乗り越え、成果や達成感を共有できる営業を実現したい方

営業サプリ「ソリューション営業コース」 研修の特徴

ソリューション営業・課題解決型営業の名著を現代版にアレンジしたオリジナルカリキュラム

カリキュラムは、ソリューション営業・課題解決型営業の名著『ソリューション営業の基本戦略（ダイヤモンド社）』を現代版にアレンジし、育成プログラムとして再構成しています。
営業や営業研修に携わった著者の経験から、顧客の課題解決を実現するために、誰でも成功できる原理・原則をまとめています。

実践的かつ具体的な演習プログラム

ユニット単位で「演習」を用意。実際のお客様を想定して演習で練習を積むことで、実際の現場でも使えるスキルとして定着させることができます。
演習では、そのまま実際の営業現場で使えるフォーマットなどを活用し、実践的かつ具体的な経験を積むことが可能となっています。

リクルート出身者を中心とするベテラン営業陣のコーチング

演習に対して指導を行う「サプリコーチ」はリクルートの急成長期を支えたベテラン営業パーソン・営業マネージャーをネットワーキング。
貴社の業種やお客様に合わせたコーチをアサインすることが可能です。
受講者の皆様に対し、親身に、そして熱心な指導を行います。

職場コーチによる「貴社の」営業の指導

弊社サプリコーチのほか、貴社内で「職場コーチ」と呼ばれる内部コーチを設定いただき、ダブルコーチ体制でカリキュラムを進めます。
サプリコーチが営業のセオリーを、職場コーチが貴社の営業を教えることで実際に現場で役立つスキルを強化することができます。
また、職場コーチにとっても、今まで自己流だった営業ノウハウを改めて体系立てて学びなおす機会としてご好評いただいています。

事前&事後サーベイで前後検証

受講前・受講後にそれぞれスキルの習得レベルのサーベイを実施。
得意・不得意を確認しつつ受講することで研修の効率をアップできるほか、研修の成果を可視化できます。

営業サプリ「ソリューション営業研修」のカリキュラム

• 営業サプリ「ソリューション営業コース」プログラムより抜粋

営業サプリ「ソリューション営業研修」受講者の声

受講者様の声

• 商談において提案する際の視野が広がりました。また、研修で学んだ営業手法で提案する際の手札が増えたと感じました。
• 講義内容が体系的にまとまっており、ソリューション営業について学びやすかった。また、今後の復習時にも今回の講義内容だと振り返りしやすいものと感じた。
• 今まで以上に潜在的なニーズを探す意識と、より多くの担当者、関係者と接点を増やす意識を持つようになりました。また、クロージングまでの時間軸を日々の商談でより意識するようになったかと思います。
• これまでの営業活動では、顧客に対する情報収集力が欠けていたと認識でき、言葉の言い回し等、会話時の情報収集をより意識するようになった。また、本講義を通じてこれまでよりも広い視野での営業活動に取組めるようになった。
• 顧客の本当のニーズを探る方法や自身のストーリーをどのように組み立てるのか、より具体的な準備ができるようになった

研修受講者様の上司・先輩からの声

• 具体的な顧客に対して本人の見方と上司およびコーチからのアドバイスにより、営業プロセスの組み立て方・幅広い視点での考え方を都度ディスカッションできたため、明確な取り組み方を本人だけでなくチームとして考える点が有効。
• 変化が感じられます。顧客の潜在ニーズを把握しようとする言動が増えた事、顧客課題の解決につながる商材について探求意欲が高まった事。
• 業務課題に対し、様々な考え方・取り組み方を事前に準備する重要性の理解が深まった。考え方の視野が広がったように感じます。

ソリューション営業を「再現性ある強み」にするために

ソリューション営業は、単に商品を提案する営業から、顧客の課題に寄り添い価値を共創する営業へと進化していくために必要な営業スキルです。企業が持続的に成果を上げるためには、個人の経験や勘に頼るのではなく、営業プロセスを体系化し、現場で実践できる形で営業力を強化していくことが重要です。

営業サプリの「ソリューション営業研修」では、購買関係者の把握からニーズ仮説構築、提案コンセプト作成、商談シナリオ設計まで、顧客理解に基づいたソリューション営業を現場で実践できるスキルを体系的に習得できます。

「自社に合った研修内容を詳しく知りたい」「より具体的なカリキュラムを見てみたい」という企業の方は、ぜひ資料ダウンロードをご利用ください。研修の全体像や導入の進め方、活用事例などをまとめた資料を無料でご覧いただけます。貴社の営業力強化に向けた取り組みの第一歩として、ぜひお気軽にお役立てください。