営業力強化には何が必要?

営業力強化=行動の強化
営業力を強化するための4つのステップ

営業リーダー・管理職層の皆様にとって、チームメンバー、ひいてはチームの営業力強化は永遠の課題ではないでしょうか。新年度に新人営業の受け入れを控えた皆様にとってはなおさら喫緊の課題であることでしょう。
しかし、営業教育についてこのようなお悩みを抱えた方々は多いはずです。

どうすればこのようなお悩みを解決して、営業力強化を実現することができるのか。この記事ではそもそも営業力強化とは何かというところを解説した上で、営業力を強化するための具体的なステップを解説します。

営業力強化=行動力の強化

まずはこの図をご覧ください。

能力構造の氷山モデル

これは人材育成のテーマでよく用いられる「能力構造の氷山モデル」と呼ばれる図です。人の能力で目に見える、顕在化しているものはごくわずかで、大半は潜在化しているということを表しています。
この図を見ると、人の目に現れるのは行動のみ、つまり行動のみが成果に貢献するということがわかります。これは営業でも同じことで、成果を生むのはなんといっても行動なのです。もちろん環境要因にも左右されますが、それは直接コントロールできません。やるべき行動をきっちりやること、やらせること。それに尽きます。すなわち、営業力の強化とは、成果を生む行動を強化することなのです。
スキル、知識、意識、性格・基礎能力などは行動のベースとなる要素です。もちろん育成が必要な要素ではありますが、一方で行動をすることでしか表層に現れない、行動を起こすことで初めて足りない部分が見えてくる要素でもあります。
つまり、営業力強化を考える時は、まず行動の強化→次に不足しているスキルや知識の強化の順番で行うことが重要なのです。

売れる行動を強化する4つのステップ

売れる行動を強化するためには4つのステップが必要です。

売れる行動を強化する4つのステップ
1.売れる行動の見える化:売れる人はどう行動しているのかを分析し、言語化する
2.売れる行動の教育:見えた行動を「ちゃんと」教える
3.行動を実践・定着させる:実践とフィードバックを行い、経験学習サイクルを回す
4.やり切らせる:マネジメントの力でやり切らせる

また、それぞれのステップに応じて、営業パーソンが「見えた」→「わかった」→「できた」→「やり切った」という状態に変化することが必要です。
例えば、営業パーソン向けの書籍などを読んで売れる行動が見えたり、頭の中でどのような行動を取れば良いかを理解しても、実際に「できる」状態でなければ成果にはなりませんし、それを「やり切る」ことができなければ継続的な成果には結びつきません。

では、次から各ステップを具体的に説明していきます。

STEP1:売れる行動の見える化

行動が大事とは言ってもあれやこれやと闇雲に行動していては効率が悪いことは明白です。実行すべきは「売れる行動」です。そのためにも、最初のステップでは売れる行動を見える化していきます。これが見えなければ営業強化は始まりません。これは次のステップである教育システムの教材を作ることでもあります。売れる行動の見える化にはさらに2つのステップがあります。

  1. 望ましい行動プロセスを見える化する

    営業行動にはプロセスがあります。例えばここに示したようなニーズの喚起→ヒアリング→提案→クロージング、といった一連の流れです。1つのプロセスがさらに細分化されることもあります。

    売れる行動を強化する4つのステップ

    例えば「ヒアリング」といっても聞き出すことは1つではありませんし、そこにも最適な流れがあります。
    まずは貴社にとっての最適なプロセスを洗い出してみましょう。

  2. 望ましい行動の見える化

    1で見える化したプロセスごとに、具体的な行動を書き出していきます。商談を通じてお客様がどのように変化したか、その変化を促した営業のアクションはなんであったか、を細かく分析します。

    売れる行動を強化する4つのステップ

    ここでは「この単位なら誰でも実践することができる」というレベルまで細かく落とし込むことが重要です。
    そうすることで、「これなら自分でもできる」とモチベーションを喚起したり、それぞれのアクションを取捨選択し、自分にあった方法を選択していくことができます。

この見える化のプロセスは必ずしも1人で行う必要はありません。チームで協力して行うことで、より最適な行動を模索し、見える化することができます。

営業プロセスを見える化する「みんなで勝ちパターンコース」はこちら

STEP2:売れる行動の教育

続いて、見える化された「売れる行動」を実際に教えるステップです。そのための仕組みを準備します。では実際には何を作れば良いのでしょうか。それは3つあります。

  1. テキスト

    テキスト、つまり教科書です。プロセスが目次になり、プロセスごとの行動を記述したモノです。

  2. 講義動画とスライド

    テキストを読むだけではなかなか頭に入りません。解説動画は必須です。

  3. 見本(お手本)

    そして何より大事なのが(C)見本(お手本)です。その行動を実際にやっている場面を見せる、これ以上の教材はありません。また実際の提案書などのドキュメント類も重要な教材になります。

これを元に教育を進めていくわけですが、実際に教えるプロセスについてはSTEP3と密接に関わりが出てくるため、次の項で合わせて説明していきます。

体系化された「売れる営業の型」を学べる「営業基礎コース」はこちら→

STEP3:行動を実践・定着させるためのOJT

「わかった」になっても、実際の現場で「できる」にしなければ意味がありません。多くの営業研修は座学やその場でのロープレに留まり、この「わかった」のステップで止まってしまいがちです。「できる」にするために効果的な方法はOJTです。多くの企業で営業教育に導入されているOJTですが、やり方を各自任せにしてしまうと機能しません。やり方がバラバラになりがちで、時にはOJTという名の放任になる場合すらあります。

OJTで効果を出すためには以下の3つが必要です。

全体像の提示

スキルの全体像を提示
営業スキルを標準化・体系化して、全体像を提示する

能動的なプログラム

ロープレなどの実践型プログラム
自発的な学びを促すため、演習などの能動的なプログラムを実施する

適切なフィードバック

適切なフィードバック
適切なタイミングで適切なフィードバックをすることで、モチベーションを高め、良い「気づき」を与える

このポイントを抑えてOJTを行うことで、育成されるメンバーは標準化・体系化されたスキルをなぞって学び、適切なフィードバックを得られます。そのため、頭の中の「わかった」が、実際の現場ですぐに活かせる「できる」に変わるのです。

効果的なOJTを実現する「営業基礎コース」はこちら→

STEP4:やり切らせるマネジメント

これまでのステップを通して「できる」まで持って行ったとしても、その行動をやり続け、やり切らせなければ最終的な成果には結びつきません。
そこで、最後に必要なのが「やり続け、やり切らせるための日々のマネジメント」です。
マネジメントは3つに分解することができます。

  1. 行動マネジメント

    見える化し、学ばせ、「できる」にした行動を実際にやり続けさせるためには、徹底して部下の行動をマネジメントする必要があります。

  2. 業務環境の整備

    営業戦略・戦術を策定する、売り上げ目標・行動目標を設定するなど、部下がやり切れる環境を整備することが必要です。

  3. 「人」を動かすマネジメント

    部下も1人の人間。人間を動かすのは人と人との絆。信頼関係に裏打ちされて、要望を出し続けることが必要です。

成果を出すために、営業マネージャー・リーダーにはこれらのマネジメントを日々実行し続けることが求められます。

この4つのステップをゼロから構築するには大変な時間と労力がかかります。そこで活用できるのが「営業サプリ」です。

営業力強化の枠組みを網羅したオンライン研修システム「営業サプリ」

営業サプリはオンライン上で完結する新しい営業力強化のシステムです。さまざまなコンテンツやコースをベースにカスタマイズすることで、これらの仕組みをスピーディーに構築、実現できます。
営業力強化のステップと各コースの対応は下表の通りです。

サプリによる営業力強化の全体像
4つのコースで営業力強化を包括的にサポート。コース外でもコンテストの企画・実施や営業組織診断サーベイ・リーダーシップサーベイなど、営業力強化に必要なサポートをご提供できます。

各コースを単発で受講いただくことはもちろん、貴社の課題やより強化されたいポイントを踏まえて、コースをカスタマイズしてご提供いたします。ここでは各コースを簡単にご紹介させていただきます。

みんなで勝ちパターンコース

貴社の営業ノウハウを見える化して勝ちパターンを構築し、チーム全員が使いこなせるようにすることでチームの営業力を高めます。
詳しくはこちら

売れる営業養成講座

売れる営業パーソンの「売れる営業スキル」を13カテゴリ144スキルに体系化。eラーニングとオンラインコーチングで学習サイクルを回すことで効果的・効率的な営業スキル習得を可能にします。
詳しくはこちら

部下育成スキルアップコース

部下育成にもスキルが必要です。日常のコミュニケーションスキルと育成計画・面談スキルを学び、部下育成の効果を高めるコースです。
詳しくはこちら

営業マネジメントコース

STEP4で解説した「やり切らせるための3つのマネジメント」を体系的に学ぶことが可能です。ただいま開講準備中ですが、ご興味をお持ちの方はお問い合わせください。

各コースはすべてオンラインで受講いただけます
一般的な研修は、単発の講義やロープレで終わってしまうことが少なくありません。その場でうまく理解できなかった場合、あとからリカバリーがしにくいのです。

一方、営業サプリはオンラインのため、いつでもどこでも、自分のタイミングやペースで学習が進められます。最長6ヶ月の期間、実際の業務と並行して、繰り返し学習できるのもポイント。モチベーションの高いタイミングを逃さずに学んだり、働きながら疑問を感じたところに立ち返ったりできるのです。

「営業サプリ」の資料を
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仕組み化された「営業サプリ」は、営業パーソンをどんなふうに変身させる?

実際に「営業サプリ」を受講した方々からは、こんな“成長の実感”のお声が届いています。

営業経験1〜3年/男性

営業経験1〜3年/男性
スコア:84点→130点

この研修を受けるまでは「なんとなく」でやってしまっていた部分も多かったように思う。しかし「営業サプリ」を経て、アタック予定の会社について情報収集をすることひとつ取っても、やり方がレベルアップ。体制図やキーパーソンとなりそうな方の個人名を調べることから始めるなど、一つひとつの行動が「目的」と「理由」を伴ったものに変化した。
営業経験1年未満/女性

営業経験1年未満/女性
スコア:123点→141点

営業のスキルは、知識次第でどうにかなるものだということを知りました。その知識を実際にクライアントワークに活かして、うまく交渉ができたという実感もすでにあります。自分なりの武器を見つけたことで、今回学んだ内容を今後も活かして営業していきたいという前向きなマインドが生まれました!
営業経験1年未満/女性

営業経験1年未満/女性
スコア:106点→127点

テレアポや初回訪問などの型を学んだので、以前より仕事がやりやすくなりました。丁寧なフィードバックから職場コーチの営業スタイルを学んだことも、自分のやり方を見直すきっかけとなりました。

※ スコアは営業サプリが提示するスケールを元に、社内コーチが採点したものです。

新しい時代を見据え、本質的な営業力を強化する「営業サプリ」。これまでの営業教育では足りないと思う方、チームメンバーの営業スキルを見直して進化させたいと感じる方は、ぜひご相談ください!

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