セミナーレポート

オンライン時代の営業に必要な「心を開く」対話力

12月3日(木)16:00-17:00(開場15:30)

このセミナーは終了いたしました

オンライン時代の営業に必要な「心を開く」対話力

2020年12月3日(木)に、「心を開く対話力」をテーマにオンラインセミナーを開催いたしました。

登壇者は、対話力をテーマに研修を実施されており、様々な媒体で連載をお持ちの株式会社クロスロードの辻口様。当日は営業部に所属される方を初め、メンバーの指導・育成に関わられる皆様を中心に約50名にご参加いただきました。

ゲスト:辻口寛一氏プロフィール

辻口氏

クロスロード株式会社 代表取締役/コミュニケーション・コンサルタント
1965年東京都出身。立教大学文学部心理学科卒。
立教大学にて心理学を専攻後、日本旅行、リクルート、大和証券グループを経て独立。大和証券時代は一貫して新規事業の立ち上げに従事
2008年から、多様化・複雑化・グローバル化の時代に求められるビジネスコミュニケーションのあり方と、方法論について研究

本レポートは抜粋のみとさせていただきましたが、セミナーの全文を書き起こしたeBookを配布しております。こちらは以下のフォームにご入力いただくとダウンロードいただけますのでぜひご活用ください。

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対話とはやり取りをまわすこと

対話とは「話のテーマについてやり取りをぐるぐるとまわす」こと。これは対面でもオンラインでも変わりません。対話を回しているうちにお互いに理解が深まり、結果として同意形成・課題解決に至りやすくなる効果があります。多くの人は対話を単にお互いが話すことと安易に捉えがちですが、本質はこのやり取りをまわすという点にあります。

対話とは、「話のテーマについてやり取りをぐるぐるとまわす」こと
©CROSSROADS, INC.

ビジネスにおける対話の重要性と本質

つづいて、対話の本質をビジネス的な構造に落とし込むと、働きかけ・問いかけ→相手に考えさせる→考えを述べさせる→必要な情報を聞き出す→それを踏まえて提案・説得する→それを踏まえて相手が懸念を出す→修正案を出す→合意・課題解決に至る、といった流れにまとめることができます。

ビジネスにおける対話構造
©CROSSROADS, INC.

ビジネスにおける対話の重要性については医者の診察を例にお話しいただきました。医者の診察は「治療方針について話し合う行為」と置き換えることができます。しかし、実際にそういった医者は多くはありません。多くは人を見ずに病を見ている状態で、「優秀だけど人柄が…」と言われることも。これは実は人柄ではなく対話力が不足しているのです。専門性を高めると同時に対話力を高める必要性が理解できます。

私達がやっている営業活動も同じこと。ただし、医者と違いお客様からとって自分は何者で、信頼に足るものなのか分からないところから始まります。一方で私達もお客様の状況を何も知らない。そのため、それだけやりとりを何回も何回も回す必要があります。

最近は話す・聞くスキルについて、プレゼン力・傾聴力・質問力と様々なスキルに分解され、それを育成する書籍や研修がたくさんあります。しかし、それら1つだけを極めても「対話」にはなりません。
大切なのはやり取りをまわすという本質、それを支えるために各スキルがあると理解することです。

「心を開く対話力」2つのポイント

ここからが今回のテーマ「心を開く」対話力のお話となります。「心を開く」対話で大事なのは以下の2つです。

同じものを見ていても自分と相手とでは見え方が異なる

同じものを見ていても、背景や基準、思い込みや意味付けによって見え方は大きく異なります。ここでは錯視の例を用いて感覚的にわかりやすくお教えいただきました。
背景とは、立場・知識・思想・年齢など実に様々です。
この見え方が違う状態でどれだけ話し合っても話が噛み合いません。相手がどういう風景を見ているかを思い描くことが大事です。

肩を並べて同じ風景を見ているようにやりとりをする

「この人とは見ている風景、ベースが違うな」そう感じるとその先や自分の本心を話す気になりません。「自分と同じ風景を見よう、実際見えなくてもいい、見ようとしてくれているな」と思えば話をしてくれるのです。対話は話し合うというより話を聞きあうイメージを持つとうまくいきやすいそうです。

オンラインでの初対面の対話のコツ

最後に、最近よくあるオンライン商談での初対面での対話を想定してそのコツを教えていただきました。「やり取りをまわす」というのはオンラインでも同じこと。まずは相手が話したくなりそうな話題を選んで自分から少し自己開示→相手が話してくる→それに対して反応する、というやり取りを回していきます。
押さえておきたいのは、初対面のときは必ず相手のことを調べること。その上で、「そういえば」「ちなみに」といったフレーズで相手に話を振ってみましょう。

質疑応答

辻口様お話いただいたところで、受講者のみなさまから事前にいただいた質問にご回答いただきました。

対話においてオンラインが故に心がけることは何かありますでしょうか

無理に何でもかんでもオンラインでやろうとしないことです。オンラインに向いているものと向いてないものがあります。

オンライン営業のコツを教えて下さい

1つ目はテーマを明確にする。テーマが明確にならないようなこと、来年どうしようかなみたいな、そういうのはなるべくリアルでやる。
2つ目はパキパキやること。
3つ目はオンラインでは回数を重ねること。人間の特性として回数が重なると親密性が増すからです。

ご参加いただいたお客様のお声

本セミナーを受講いただいた皆様からは以下のようなお声をいただきました。ご参加ありがとうございました。

  • 視覚(アヒルとウサギなど)を利用した具体例に感動し非常に理解できました。また、リアルとオンラインをうまく組み合わせるとかなり効率化が図れる感触をつかみました。
  • とても参考になり、対話について認識が誤っていたなと感じました。仕組みとしてはとても納得感があり、今後も活かしていこうと思いました。後は社内で認識を合わせることはとても大切だと実感しました。
  • 「相手の話を聴き、こちらの話も聞き入れてもらう。」ように話を回す、という事が印象的でした。 辻口先生の話し方、時間配分心地よかったです。「相手の話を聴き、こちらの話も聞き入れてもらう。」ように話を回す、という事が印象的でした。辻口先生の話し方、時間配分心地よかったです。
  • 対話の本質について重要な示唆を頂けたので、早速実践したい。

お客様と同じ風景を見ているように話す、という営業パーソンにとっても非常に本質的な学びを得られるセミナーとなりました。
本セミナーが今後の営業パーソン育成の一助となれば幸いです。

株式会社サプリでは、今後も営業マネジメント層・営業パーソンの皆様に役立つセミナーを実施予定です。機会がございましたらぜひご参加ください。

本レポートは抜粋のみとさせていただきましたが、セミナーの全文を書き起こしたeBookを配布しております。こちらは以下のフォームにご入力いただくとダウンロードいただけますのでぜひご活用ください。

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開催概要

日時 12月3日(木)16:00-17:00(開場15:30)
会場 オンライン(Zoomのウェビナー)
参加費 無料

SEMINAR

開催予定のセミナー

メンバーとの関係性の作り方

メンバーとの関係性の作り方

2022年1月20日(水)17:00-18:00

メンバー育成法やメンバーとの関係性の作り方について解説します。

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【録画視聴】P&G流×リクルート流 信頼される営業の育て方

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P&Gジャパンなどでキャリアをつまれ、現在は営業力強化コンサルタントとしてご活躍される小森 康充様から信頼される営業を育てる極意をお伺いします。

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