セミナーレポート

他社はどう育てている?インサイドセールスの組み立て方と新人育成の取組み

2021年1月21日(木)16:00〜17:00

このセミナーは終了いたしました

他社はどう育てている?インサイドセールスの組み立て方と新人育成の取組み

2021年1月21日(木)に、新人営業育成・インサイドセールスの組み立て方をテーマにオンラインセミナーを開催いたしました。

登壇者は、ゾーホージャパン株式会社にて、マーケティング部門のマネージャーを務められると同時に、インサイドセールスの教育を担当される曽根 禎行様。当日は営業部に所属される方を初め、営業育成計画やインサイドセールスの運用に関わられる皆様を中心に約60名にご参加いただきました。

ゲスト:曽根 禎行氏プロフィール

曽根氏

ゾーホージャパン株式会社 ManageEngine マーケティング部⻑(インサイドセールス新人育成を兼務)
電機メーカー系SIerにて、地方自治外向けプリセールスSEを務めた後、大手外資系ITベンダーにて大手通信キャリ ア向けハードウェア営業、運用管理ソフトウェア営業を担当。現在、ゾーホージャパン株式会社ではIT運用管理ソ フトウェアManageEngineのマーケティング責任者を務めるほか、インサイドセールスの新人育成を兼務。

本レポートは抜粋のみとさせていただきましたが、セミナーの全文を書き起こしたeBookを配布しております。こちらは以下のフォームにご入力いただくとダウンロードいただけますのでぜひご活用ください。

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インサイドセールス体制 3つのパターン

まず始めに、インサイドセールスの役割・体制の組み方について3つのパターンに分類して紹介いただきました。

リードの獲得はマーケティング、以降はインサイドセールスが受注まで担当

ManageEngine型は名前の通り、曽根様が新人教育を担当されるManageEngineのインサイドセールスチームで取られている体制です。しかし、この体制はコロナ禍前のもの。コロナ禍以降は大型商談など、サイクルが長いものはフィールドセールス、比較的小型な商談はインサイドセールスで接点を保ち、販売パートナーに引き渡すといった体制に切り替えたそうです。

マーケティングとセールスの橋渡し役。「攻めの営業」としてのインサイドセールス

続いて、インサイドセールスの役割についてお話しいただきました。
下図の通り、マーケティングとセールスはアプローチ方法・工数・影響度ともに逆のことをやっており、そもそもの目的が異なっているため、対立が起こりやすい構造になっています。

マーケティングとセールスの位置付け

そこで、インサイドセールスがその中間の位置付けを担うことで橋渡し役となることができるのです。
また、インサイドセールス部隊を設置する前までは、セールスはWeb問い合わせや電話で提案依頼が来たものを待つ営業に徹していたそうです。そこにインサイドセールス部隊を設置し、リードの中から商談を探る、溝を埋める役割を持つことで「待つ営業」から脱却するという目的もあったそうです

インサイドセールスの位置付け

「お客様にもっと買っていただくために」意識したい2つの数字

続いて、インサイドセールスチームで意識されている2つの数字について解説いただきました。

5.4人

BtoBの商材で購買決定に関わる人が5.4人いるということ。購買決定に関わる人の人数が増え、コンセンサスを取るのが難しくなってきているということを説明した数字です。

37:57

集団内の対立は購買プロセスの37%到達時点でピークを迎える(案件が消滅する)、サプライヤーの選定は57%到達時点で行われることで機会ロスをもたらしているということを表しています。

この案件の消滅を埋める役割もインサイドセールスが担うことができる可能性があります。曽根様のチームではこの数字を念頭に、購買プロセスの早い段階からインサイドセールスがアプローチを続けることで、案件を保ち続け、フィールドセールスまで引き渡すという点を意識されているそうです。

※この数字は書籍「隠れたキーマンを探せ」から引用

インサイドセールスをどう教育する?柱は「IT基礎」「製品」「営業」

ここでは具体的に曽根様のインサイドセールスチームの教育カリキュラムについて、マイルストーン、年間スケジュールを詳しくご紹介いただきました。ご興味をお持ちの方はセミナー全文レポートをご覧ください。

リモートの営業教育に役立つ3つのツール

最後に、ゾーホージャパン様のインサイドセールス教育で実際に活用され、役立った3つのツールをご紹介いただきました。

営業サプリ

「知る」というだけではなくて「使える」ようになるところまで仕組みが整っている、自社の商材に対応させた演習が組み込める、そしてもちろんオンラインで教育できるといった点をご評価いただきました・

コールコネクト

パソコンに繋げて、インカムで電話をかけると録音・ログが残るツールです。電話でのコミュニケーションの内容を振り返ることができます。

オンライン会議ツール・チャット

お客様との商談への立ち会いがスムーズなことはもちろん、商談中でもチャットでアドバイスを送るなどして活用されていたそうです。

このようなツールを駆使することで、営業教育の効率についてはむしろコロナ禍以前より圧倒的に上がったということです。

質疑応答

曽根様にお話いただいたところで、受講者のみなさまから事前にいただいた質問にご回答いただきました。

営業教育のゴールをどうすり合わせる?

明確に「こういう状態になったらいったんいいですよね」というのを握って進める。

対面/オンライン 教育の配分・使い分けは?

リアルな対面というのはないことを前提に組み立てた。オンライン会議でカンバセーションするのが対面、オンライン会議ではなく非同期でコミュニケーションをとっているのは非対面という感覚。

人となりを知る、帰属意識の醸成といった点はどう考えているか?

チャットのコミュニケーションをより高頻度多く取る、意識的に取るようにしている。

普段なかなかお伺いすることのできない点を具体的な体験談や事例を交えてお話しいただき、ご参加いただいたみなさまにもご満足いただけたセミナーでした。
本セミナーが今後の営業パーソン育成の一助となれば幸いです。

株式会社サプリでは、今後も営業マネジメント層・営業パーソンの皆様に役立つセミナーを実施予定です。機会がございましたらぜひご参加ください。

本レポートは抜粋のみとさせていただきましたが、セミナーの全文を書き起こしたeBookを配布しております。こちらは以下のフォームにご入力いただくとダウンロードいただけますのでぜひご活用ください。

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開催概要

日時 2021年1月21日(木)16:00〜17:00
会場 オンライン(Zoomのウェビナー)
参加費 無料

SEMINAR

開催予定のセミナー

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2022年1月20日(水)17:00-18:00

メンバー育成法やメンバーとの関係性の作り方について解説します。

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