セミナーレポート

営業力強化お悩み相談室

2021年6月22日(火)

このセミナーは終了いたしました

営業力強化お悩み相談室

2021年6月22日(木)に、営業サプリ監修を務める大塚寿による著書「<営業サプリ式>大塚寿の売れる営業力養成講座」の発刊を記念してオンラインセミナーを開催いたしました。

当日は事前にみなさまにいただいた営業力強化に関するお悩みに大塚が答える形で進めさせていただきました。

ゲスト:大塚 寿 プロフィール

大塚寿

1986年、株式会社リクルート(現 株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダー バード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現 在に至る。著書に『リクルート流』(PHP研究所)、「オーラの営業」(Nanaブックス)、累計 28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ(ダイヤモンド社)など。

本レポートは抜粋のみとさせていただきましたが、全24問のお悩みへの回答、そして売れる営業と売れない営業の違いについての解説を含んだ全文レポートをお役立ち資料を無料で配布しております。以下のページのフォームにご入力いただくとダウンロードいただけますのでぜひご活用ください。

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営業マンの気持ちを揺さぶる方法とは?

Q.獲得事例などを皆の前で褒めるなどするとモチベーションが上がり良い事ですが、もっと営業マンの気持ちを揺さぶる手法があればご伝授いただきたい。

A.1番手っ取り早いのはワンランク上の仕事任せてしまうこと。どのくらいの負荷を与えるかって言うとイメージとしてはその人の持ってる力×1.1、つまり10%盛ったぐらいの1個上の仕事を任せる。「●●さんだから頼むんだけど」という言い方ですね。
褒めるというのは、褒めて欲しいところを褒めないとあんまり効かないんですよ。褒めないよりは褒めた方がいいんだけど、ドンピシャの所を褒めた方がいい。これもすごい個人差があるんで、それを観察したほうが良い。個人別対応ですね。
あとは、ポジティブイリュージョンという言い方するんですが、日本語に訳すと「豚もおだてりゃ木に登る」ってことわざです。おだてておだてて木に登らせるという事に真剣に取り組むことです。

スタッフ間の営業力格差

Q.スタッフ間において実力差が激しい。是正するには?

A.できる人にはさっきの話と一緒で、より負荷の高い仕事をどんどん任せて、よりできるようにしていくこと。これは平均で考えなくていいです。できる人にはどんどん任せて育てていく。
実力のない方にはとにかく小分けすること。小分けして「このくらいだったら私にもできそうだ」という見せ方、仕事の振り方、アサインの仕方をする。そして必ずその仕事の背景を伝える。こういう背景でこの仕事は振っていて、こういう風に使われるからここのところ注意してね、と。ただ振るんじゃなくて、どういう風に使われるかという背景とか目的を明確にして、小分けして振ることです。
また、コミュニケーションの様式というのが非常に大事です。コミュニケーションの様式は例えば指示・命令・説明・共感・期待・質問・示唆・叱責というのを言うんですけど、これをモチベーションが高い・低いあるいはスキルが高い・低いで分けて、そこで1番ふさわしい様式を選ぶ。
だから指示・命令じゃなくて「●●さんだったらこれどういうやり方でやりたい?」という自己決定を促すやり方。やり方を考えさせれば、自分で決めたことだからより頑張れる。その繰り返しで、小分けして説明で伝えないこと。初めてのことは説明でもいいんだけど、営業に関しては手本見本のよっぽど効果があります。説明で伝えようとせずに、まずは手本・見本。先輩なのか誰かそれが上手い人のああいうやり方なんだよというそのリアルな姿かたちを見せるのが鉄則。説明では伝わらないことのほうが営業にはよっぽど多いです。やり方を工夫していただけると良いかと思います。

思い通りに動かない部下

Q.スタッフ育成しているものの、思い通りに動かない。どうすれば?

A.これ夫婦関係に近いんですね。そもそも思い通りに動くわけないんですよ。なので、無限のベクトル合わせだと思ってください。正解ではなくて納得解を求めるイメージですね。納得できる、お互いが。 そうしてまず60点主義。期待してることとか、指示したことに対してパフォーマンスとか成果物が出てくるじゃないですか。その合格点を60点ぐらいにしておくこと。
60点だったらOKぐらいにしておかないと、思い通りには動かない。なので、さっきの小分けしたものをあわよくば60点ぐらいまで行かないかな、というその繰り返しを休まずにあきらめずに続ける。100点にはならない。

営業の楽しみ方、どう伝えれば?

Q.営業の楽しみ方の伝え方で悩んでいる。メンバーには前向きに営業活動をしてほしいため、色々と試行錯誤しているが成果が出ない。

A.そもそも営業って楽しいかどうかっていうと楽しくないでしょ(笑)
楽しくないことを楽しいって伝えたって事実じゃないじゃないですか。何が言いたいかというと、営業は楽しい/営業は楽しくないという二元論で考えさせないこと。
変わるんですよ。バンバン売れてる時は「営業楽しい、3度の飯より好きだ」って思ってるかもしれないし。でも種まきを怠って刈り取りばっかりやって次の期になって売れる先がないってなった時に、営業楽しいですかって言われると「楽しいわけないだろ」みたいな。そういうものだと思うんですよね。
なので、大事なことは営業の楽しい部分。営業が楽しいかどうかじゃなくて、営業の中の楽しい部分だとかやってよかったなーという自己効力感を感じられる場面とか。どんな小さくてもいいので営業の中の楽しみとか楽しさを発見させるっていうスタンスが正しいですね。

営業の楽しさには短期的なものと長期的なものとあるんですけど、短期的なものは達成感ですね。大きい受注を上げたときの達成感というのはたまらないですよね。
長期的な話は、35年前のお客さんと今でも人間関係がずっと永続する。色んな人に出会えて、影響受けて、共感しあって、共鳴しあってという人間関係を社外に作れるじゃないですか。そこで自分の世界がすごい広がって目が覚めるような体験をさせていただいたりとか。
ビジネスパーソンとして世界が広がるとか人間関係が永続するというのは醍醐味だと思いますよ。



本レポートは抜粋のみとさせていただきましたが、全24問のお悩みへの回答、そして売れる営業と売れない営業の違いについての解説を含んだ全文レポートをお役立ち資料を無料で配布しております。以下のページのフォームにご入力いただくとダウンロードいただけますのでぜひご活用ください。

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開催概要

日時 2021年6月22日(火)
会場 オンライン(Zoomのウェビナー)
参加費 無料

SEMINAR

開催予定のセミナー

メンバーとの関係性の作り方

メンバーとの関係性の作り方

2022年1月20日(水)17:00-18:00

メンバー育成法やメンバーとの関係性の作り方について解説します。

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【録画視聴】P&G流×リクルート流 信頼される営業の育て方

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P&Gジャパンなどでキャリアをつまれ、現在は営業力強化コンサルタントとしてご活躍される小森 康充様から信頼される営業を育てる極意をお伺いします。

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