セミナーレポート

横山信弘×大塚寿 絶対達成する部下の育て方

2021年7月26日(月)17:00〜18:30

このセミナーは終了いたしました

横山信弘×大塚寿 絶対達成する部下の育て方

2021年7月26日(月)に、「絶対達成」シリーズでおなじみの横山信弘氏をお迎えし、「絶対達成する部下の育て方」をテーマとしたオンラインセミナーを開催いたしました。

聞き手は営業サプリ監修の大塚寿。当日は横山氏が提唱する「予材管理」のメソッドの解説から始まり、リクルートのヨミ表の解説、そしてそれらを活かした部下の育成方法と話が展開。まさに横山節・大塚節とも呼べるお二人ならではの掛け合いが繰り広げられました。

ゲスト:横山 信弘 氏 プロフィール

企業の現場に入り、目標を「絶対達成」させるコンサルタント。最低でも目標を達成させる「予材管理」の理論を体系的に整理し、仕組みを構築した考案者として知られる。12年間で1000回以上の関連セミナーや講演、書籍やコラムを通じ「予材管理」の普及に力を注いできた。NTTドコモ、ソフトバンク、サントリーなどの大企業から中小企業にいたるまで、200社以上を支援した実績を持つ。「日経ビジネス」「東洋経済」「PRESIDENT」など、各種ビジネス誌への寄稿、多数のメディアでの取材実績あり。メルマガ「草創花伝」は4万人超の企業経営者、管理者が購読する。著書は『絶対達成マインドのつくり方』『絶対達成バイブル』など「絶対達成」シリーズの他、『「空気」で人を動かす』『自分を強くする』等多数。近刊に『絶対に達成する人は「言葉の戦闘力」にこだわる』(PHP研究所)がある。著書の多くは、中国、韓国、台湾で翻訳版が発売されている。ロジカルな技術、メソッドを激しく情熱的に伝えるセミナーパフォーマンスが最大の売り。

ゲスト:大塚 寿 プロフィール

1986年、株式会社リクルート(現 株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に 『〈営業サプリ式〉大塚寿の「売れる営業力」養成講座(日本実業出版社)』『自分で考えて動く部下が育つすごい質問30(青春出版社)』、『50歳からは、「これ」しかやらない(青春出版社)』など。

本レポートは抜粋のみとさせていただきましたが、レポートの全容をまとめた全文レポートをお役立ち資料を無料で配布しております。以下のページのフォームにご入力いただくとダウンロードいただけますのでぜひご活用ください。

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予材管理とは?

目標の2倍の予材をあらかじめ仕込んでおいて、目標を絶対達成させる営業管理手法。「予材」というのは、「あらかじめ材料を仕込んでおく」ということ。予材には「見込み」と「仕掛かり」と「白地(しらじ)」の3種類がある。
「見込み」というのは、「このままいくとこれぐらいに落ち着くだろう」という案件。
お客様に対して何らかの提案をしていったりとかするもので、確度が1%でもあれば「仕掛かり」の予材(見込みが99%から1%)。
見込みと仕掛かりを足して、あとは足りない部分。引き算で「白地」。
案件や商談はなかなかないが、仮説を立てることはできる。仮説を立てられないということは、単純にお客様の情報収集が足りないとか、お客様のニーズであったりとか、そういったものをただ掴んでないだけ。考える力がない、お客様のところに能動的に情報収集する力がないということが、予材管理をやるとすぐ明らかになる。

ヨミ表とは?

リクルート関係者が主に使ってる目標マネジメントツール。書く案件について「Aヨミ、Bヨミ、Cヨミ、タマ」という分け方をする。 「Aヨミ」というのは期間中の受注確率が90%以上あろうという案件。「Bヨミ」は、部門によって異なるが、受注確率70%以上、「Cヨミ」が50%以上、それイカの案件を「タマ」として管理する。
タマをいかにCヨミにするか、またCヨミからBヨミ、Aヨミと高めるための一手は何かを部下とともに考えることでマネジメントしていく。

育成のポイント①目標に焦点を当てさせる

「あなたの目標はいくらですか? その目標を達成させるためのKPIって何ですか?」と聞かれてパッと答えられないない人は、目標に焦点が合ってない、つまり意識していないということ。飛行機に予約していれば「絶対間に合わなければ」と思って逆算して行動をするように、「目標は達成しなくちゃいけない、当たり前」という意識を持ってそこから逆算して行動をしていかせる。

育成のポイント②行動量を圧倒的に増やす

質は量からしかそもそも生まれない。ありとあらゆることを試していくことで、初めて質が高まる。

育成のポイント③現状維持バイアスを外す

これまでやっていたことをさらにやる、もしくはやり方を変えていくことで自分の思考プログラムを変えていく。例えば、コロナ禍で「訪問できなくなった」というのは、オンライン商談のチャンス。移動時間がない分、オンライン商談をとにかく入れることで顧客接点を増やし、チャンスを作ることができる。



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開催概要

日時 2021年7月26日(月)17:00〜18:30
会場 オンライン(Zoomのウェビナー)
参加費 無料

SEMINAR

開催予定のセミナー

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2022年1月20日(水)17:00-18:00

メンバー育成法やメンバーとの関係性の作り方について解説します。

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