営業組織での属人化とは？

営業組織での属人化とは、顧客とのやり取り・ノウハウなどがある個人にだけ蓄積されている状態のことです。
近年はオンラインによる営業活動に切り替えている組織も増えていますが、営業組織のルールなどを決めないとオンラインに移行しても「属人化」は発生してしまいます。

営業の属人化で発生する問題とは

実際に営業の属人化が常態化していると、どのような問題に直面するのでしょうか？
結論から言えば、営業活動の効率が上がらずに、組織としての成長が限定されてしまいます。

営業メンバーの対応がバラバラになる

営業活動が属人化していると、営業メンバーそれぞれが自分のやりやすい手法で営業活動を行ってしまい、各営業メンバーの感覚・センスに頼ってしまう状況が生まれます。
全メンバーが高いスキルを有しているのなら問題ありませんが、経験の浅い営業メンバーであれば、不十分な対応をしてしまうことで予測していた成果が出ないこともあるでしょう。

また、顧客側としても営業メンバーによって対応が大きく変わってしまうと、「取引する会社として適切なのか」等の不信感を生む状況を作ってしまう可能性もあります。
組織として成果に大きく影響してしまうため、改善が必要です。

営業ナレッジ・ノウハウがチームに共有されない

それぞれの営業メンバーに依存していると、営業ノウハウがチームに共有されることもありません。組織としてはトップセールスマンのノウハウが全体に共有されて、組織全体が向上していくことが理想です。逆に言えば、ノウハウを共有する仕組みがなければ、営業組織の成果向上の機会損失に繋がります。

一部のトップ営業パーソンに依存してしまう

上記2点のようになった結果、売れるメンバーと売れないメンバーとが２極化し、売上の大半を売れる営業パーソンに依存する状態が生まれてしまいます。
そんなトップ営業パーソンが退職・異動でいなくなってしまうと、売上などに大きな影響が出ることもあるのではないでしょうか。
個々人に依存せず、メンバー全員が一定のスキル・ノウハウ水準を保った組織づくりをしていく必要があります。

属人化解消に有効な営業の「型」づくり

営業の「型」とは、営業プロセスごとの具体的な「売れる」行動・トークを可視化したものです。営業はセンスとはよく言われがちですが、「型」を作ることによって誰でも一定の成果を挙げることが可能となります。

図にあるように、型には以下のような要素が含まれます。

• 顧客の購買行動の流れ
• 営業活動の流れ
  • 具体的なアクション
  • 実際のトーク例
  • 使用するツール、イベント

このように具体的に、細かく行動を定義することで、組織内の営業のベースを揃えます。

営業の型化で得られる成果

営業の型化は業績向上の好循環を生み出します。

「型」を作ることは、営業育成が仕組み化されることに繋がります。そうすると、人が育ち継続的にノウハウが蓄積されます。それにより、組織が強化され、安定的に目標を達成できる状態になります。すると、長期的な計画を立てやすくなり、より組織力強化に投資ができるため、さらに人が育つ…といった具合に、最初に「型」を作り育成の効果を高めることは長期的な組織の成長・業績の安定につながるのです。

「型」の見える化から定着まで一貫してご支援します

サプリでは、オンライン営業研修「営業サプリ」の教材をベースに、ハイパフォーマーへのインタビューから導き出した貴社オリジナルの営業の型を作成いたします。また、作成した型を独自のオンライン営業研修プログラムに乗せ、型化から教育までを一気通貫でご提供し、型を社内に浸透させるまでご支援。営業スキルの平準化・脱属人化や、営業力の底上げを実現します。

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