営業スキルを身に着けるための3つのポイント

サプリでは、営業スキルを身につけるためには以下の3つのポイントが重要であると考えています。

　　
• 「正しいやり方」を教える
　　
• ロールプレイングで実践
　　
• フィードバックをする／受ける
　

それぞれを解説していきます。

「正しいやり方」を教える

「正しいやり方」というのは、営業組織内で「これをやったら売れる、うまくいく」という営業のアクション・トークを見える化したものを指します。言ってしまえば、営業組織内の営業の教科書を作って教えるということです。

この教科書を用意することで、まずは全体像を把握することができます。闇雲に「営業スキル」といった漠然としたものを伸ばそうとしても、何から始めればいいか迷ってしまいますし、モチベーションも続かなくなってしまいます。 全体像を把握しておくことで、営業スキルの習得ステップを細分化して進めることができます。また、自身のどういった点が足りないのかを分析した上で必要なスキルに集中して伸ばしていくことができ、効率的です。

そして、もちろん教科書には「お手本」の意味合いがあります。営業はなかなか言葉だけで説明されても実行に移すのは難しいものです。また、昨今の若手営業パーソンの方は「間違いを恐れる」傾向にあります。その意味でも、最初に教科書を提示してあげることで不安を解消し、

　　
• こういうときはこういうふうにやればいいのか
　　
• 自分にはここが足りないから、ここを鍛えればいいのか
　

と、スキル学習を1歩前に進めることができます。

ロールプレイングで実践

2つ目のポイントは「実践」することです。本やネットで得た情報でももちろんスキルアップには繋がりますが、それだけでは実践しにくく、書かれていることを正しく理解できなければむしろ逆効果です。

営業スキルに限らずではありますが、何かスキルを身に着けていく際にはこの経験学習サイクルが重要であると言われています。

　　
1. 【Step1】経験：具体的な経験をする
　　
2. 【Step2】省察：行動の振り返り・フィードバック
　　
3. 【Step3】概念化：経験を多面的にとらえ教訓にする
　　
4. 【Step4】実践：行動を修正し、挑戦する
　

このサイクルを回すことでスキルを高めていきます。特に重要なのは省察と概念化。ひたすら実践していくことも必要ではありますが、振り返って概念化をすることで学びを加速させることができます。この振り返りや概念化というのが、なかなか自分だけでは難しいので実践にプラスアルファ、上司や先輩・周りの方からのフィードバックで助けてあげてサイクルをまわしていくことが重要です。

フィードバックをする／受ける

適切なタイミングで適切なフィードバックをすることで、モチベーションを高め、良い「気づき」を与えることも重要です。できる限り、営業同行などをしたその時・その場でフィードバックを受けることで効果を高めることができます。フィードバックの際に気をつけたいのが以下の2点です。

事実をもとに認識を合わせる

教える側の自分と、教えられる側の若手営業のあいだには、絶対に認識のズレがある、というのを認識して望みましょう。

例えば、いきなり「あのときはこうするべきだよ」と注意するのではなくて「あの場面、お客様がどう思ってると思った？」など、まずはどうお互いが認識をしていたかをすりあわせて、じゃあそう思ったならこうしようという感じでフィードバックをしてく必要があります。

よかった点と改善点を伝える

フィードバックをしようとすると、ついつい良くなかった点ばかり指摘しようとしてしまうのですが、前述の通り若手営業の方は間違えを恐れる傾向にあり、指摘ばかりしてしまうとそれが加速してしまいます。

改善点を3つ伝えるなら、良かった点を3つ伝えてあげる、あるいは、改善点を伝える際に「こうするといいよ」と道筋を見せてあげることで、安心して次に向かうことができます。

部下を「観る」

部下を「観る」というのは、部下の性格ではなく行動を見ましょう、ということです。下図のように、人の目に見える「行動」というのは、目に見えない知識・意識・スキルにより起こされているといわれています。そのため、部下を観るときに、この知識・意識・スキルの何が足りていないのかをしっかり見てあげる必要があります。

例えば、「商品説明が苦手」というAさん・Bさんという2人の部下がいるとします。

Aさん

Aさんに商品説明が苦手というけど「どういうところに不安があるの？」と聞いてみると「細かいことを聞かれると困るから教えられたとおりに毎回同じ話をしている」と言います。
これは掘り下げていくと

　
• 商品知識が十分でないため、質問を避けて同じ話をしている
　
• 表面的な説明で済ませてしまう

といった実態が見えてきます。この場合は「知識」を増やしてお客様との受け答えに自信を持たせてあげなければなりません。

Bさん

一方、同じく商品説明が苦手なBさんは「お客様と話していると、伝えたいことが次々と出てきて、上手くまとまらない」と言います。
これは商品知識は充分だけど、プレゼンテーションやトークのスキルが足りなかったりそのための準備が不足しているのだろうといったAさんとは別の課題が見えてきます。

そのため、Bさんは「スキル」を磨いてもらうためにロープレで練習をもっとしてもらおうという判断ができます。

このようにして、表面的な行動の部分から掘り下げて部下をしっかり「観て」、不安の原因を取り除いてあげること、これも若手営業パーソンの育成に重要です。

営業スキルアップのポイントを押さえた「営業サプリ」

営業サプリではオンライン上で「体系的な学習→実践→フィードバック」のサイクルをまわす形で上記の3つのポイントを押さえた新しいオンライン研修システムです。

営業の全体像を学びながら、「実践→フィードバック」の過程をも、Web上でフォロー。効率的に3つのサイクルを回せるため、営業力の確かな強化につながります。

1）教科書（講義動画+テキスト）

企業様によって営業力強化にまつわる課題は、営業パーソンの方の営業スキルアップ、マネージャー様のマネジメントスキルと様々です。その課題内容に応じた必要なスキルを学んでいただく講義動画とテキストをご用意しています。

2）演習（練習する仕組み）

テキストや動画を見ただけで、「じゃあ商談でやってみて」と言われてもなかなかできるものではありません。そこで、サプリでは「演習」といった形で学んだ内容を実践させ、「わかった」を「できた」にする仕組みをご用意しております。

実際の商談に近いケースで、ロープレなどの「実践」経験を積むことで商談経験が少なくても商談の雰囲気になれることができ、成功体験を積むことができます。特に「失敗を恐れる」今の若手営業の方には非常に有効です。

3）個別指導

営業・営業マネジメントのプロから改善点についてアドバイスを受けることで、成長を加速させます。

このプロはコーチを営業サプリではコーチと呼んでいます。リクルートや大手メーカーなどの出身者を中心に実際の営業現場で活躍されてきた方数十人をネットワーキングしており、貴社に最適なコーチをアサインさせていただきます。