営業マネージャー・営業マネジメントとは？

そもそも営業マネジメントとは何なのでしょうか。サプリでは営業マネージャーのミッションをこのように定義をしています。

ポイントとしては2つあります。

組織としての営業活動

営業パーソンとして優秀だったメンバーが営業マネージャーになるというケースは非常に多いです。そうすると「自分が動いてなんとか目標を達成させればよい」という思考に陥りがちです。
もちろん、営業マネージャー自身が率先して売上を上げることが必要な場面もありますが、まずはチーム一丸となって目標の達成を目指す、組織として成長して売上目標を達成するためのマネジメント活動が必要です。

継続的な目標達成

瞬間的・単発的に目標を達成するのではなく、継続的に目標を達成できる組織を作り上げていくこともマネージャーの重要なミッションです。そのためには、個人任せや運任せではなく、計画的に目標を達成るすための道筋を描いていく必要があります。

営業マネージャーに求められる役割

組織として継続的に目標を達成するために、営業マネージャーに求められる役割は、大きく3つに分けられます。

戦略・戦術立案と目標設定・管理

組織と個人それぞれの目標を設定し、長期的な目標やゴール設定としての「戦略」と、具体的な手段や方法である「戦術」を立案します。チームを管理するリーダーとして、メンバーの活動をサポートして目標達成へと導くプロセスマネジメントも必要です。メンバー個人への適切な支援を行いつつ、マネージャー自らも営業活動を実践し、組織のモチベーション維持に貢献するようにします。

社内外の情報収集・顧客価値の向上

顧客価値を向上させることも、営業マネージャーの重要な役割です。担当クライアントや市場における課題を多面的に理解し、総合的な解決策を考えます。また、実際に成果があった解決策から、模範となる基盤を作成します。他の顧客やマーケットへの応用を通して、さらに影響力の高い顧客提供価値を仕上げていきます。

メンバー育成と組織強化

メンバー育成と組織強化を行います。個人の強みと課題を把握して、それぞれの持ち味を発揮できる業務を配分します。また、日々の活動に対するフィードバックによって、メンバーを動機付けしていきます。メンバーの活動に活かすために、情報や知識が共有できる仕組みを構築することも大切です。

営業マネージャーに求められる能力

多岐にわたる営業マネージャーの役割を果たすためには、幅広いスキルが必要になります。例えば以下のようなスキルです。

• 管理能力
• 状況判断力
• コミュニケーション能力
• 決断力
• 部下育成力
• 公平な評価能力

営業マネジメントのスキルを高めるには？

「正しいやり方」を知る

まずは正しいやり方・知識を身に着けましょう。ベースとなるやり方や知識がないまま、ただ闇雲に我流でマネジメントを進めてしまうことは、成果を上げるためには非効率的です。まずは先人の知恵をベースにして初速を上げ、足りない部分を自社の組織に合わせて補っていきましょう。

実践する

営業組織での活動は、顧客の特性や組織の規模や体制、メンバーの性格などによって変わるため、身につけたやり方や知識をフレキシブルに活用していく必要があります。
現場で実践してどのようなやり方が合うかを試してみる必要があります。

振り返る／フィードバックを受ける

実践をした後は必ず振り返りを行います。営業マネジメントスキルに限らずではありますが、何かスキルを身に着けていく際にはこの経験学習サイクルが重要であると言われています。

　　
1. 【Step1】経験：具体的な経験をする
　　
2. 【Step2】省察：行動の振り返り・フィードバック
　　
3. 【Step3】概念化：経験を多面的にとらえ教訓にする
　　
4. 【Step4】実践：行動を修正し、挑戦する
　

このサイクルを学ぶことでスキルを高めていきます。特に重要なのは省察と概念化。実践はもちろん重要ですが、振り返って概念化して学びを蓄積することでスキルアップを加速させることができます。
この振り返りや概念化というのが、なかなか自分だけでは難しいため上司や外部の方からフィードバックを受け、改善のサイクルを進めることが重要です。

実践を通して営業マネジメントを習得できる「営業サプリ」

営業サプリ「営業マネジメントコース」では、テキストや動画で学ぶだけではなく、学ぶ→やってみる→コーチからのフィードバック、という学習のサイクルを繰り返し回すことで、スキルの定着を促します。

実践型・チーム巻き込み型のプログラムで成果をすぐにチームに還元

各単元では受講者が実際の現場をシミュレートしながら回答形式で行う演習や、実際に営業会議やメンバー指導のシーンを撮影し、サプリコーチに個別にフィードバックを受けられるプログラムをご用意。
演習やミーティングを実践することで、研修で得た成果がそのまま実際の現場で活かされるように構成されています。

営業マネジメント経験豊富なコーチがマンツーマンでアドバイス

演習で実践したことに対して、コーチがマンツーマンでアドバイスをします。コーチはビジネスの現場でマネジメント経験を積んできたベテランたち。コーチは個別の質問にもできる限り回答します。 マンツーマンであることで、受講者のお悩みや課題に応じて、きめ細やかに対応することが可能です。

研修は「正しいやり方」を身につけ、マネジメント活動の初速を高めるのに非常に効果的です。ぜひ興味をお持ちの方は資料をダウンロードしてご覧ください。