ソリューション営業とは？

近年、営業分野においてよく話題に上るビジネス用語の一つに、「ソリューション営業」が挙げられます。ソリューション営業とは、顧客のか変える課題やニーズを把握し、それに対して解決策＝ソリューションを提供する形の営業活動のことを指します。

ソリューション営業を、他の営業スタイルと比較するとこのようになります。

行動主体があくまで顧客である点が、ソリューション営業の大きな特徴です。こちらから売りたい商品を押し付けるのではなく、顧客が決断するプロセスを大切にすることで、顧客自身が納得して解決策を見つけられるよう補佐します。

ソリューション営業に必要なスキル

ソリューション営業に必要なスキルとして、以下のようなものが挙げられます。

　　
• 仮説構築力
　　
• ヒアリング力
　　
• 関係構築力
　　
• 提案力
　

仮説構築力

仮説はヒアリングや提案をする上で非常に重要な材料となります。仮説を顧客にぶつけることが、より精緻な課題を引き出し、適切なソリューションを提案することに繋がります。

ヒアリング力

真に顧客に貢献するソリューション提案につなげるためには、丁寧なヒアリングが欠かせません。単なる「ヒアリング＝聞き取り」ではなく、「アスク（ask）＝聞き取る姿勢」が必要になります。

関係構築力

効果的なヒアリングや提案を行うためには、顧客と良好かつ信頼のある関係を築くことのできる関係構築力が不可欠です。売る側／買う側としてではなく、よき相談相手として、対等なパートナー関係を築くことが大事です。

企画提案力

ヒアリング内容や関係性がいくら良かったとしても、最終的な解決策＝ソリューションが魅力的でないと受注には近づきません。
顧客の課題・ニーズに応える適切な企画を提案することのできるスキルが求められます。

ソリューション営業に必要なスキルを身につけるためには？

ソリューション営業に必要な仮説構築力・ヒアリング力・関係構築力・提案力といったスキルは、机上の学習ではなかなか身につくものではありません。サプリでは、これらのスキルを身につけるために、以下の3つのポイントが重要であると考えています。

　　
• 「正しいやり方」を教える
　　
• ロールプレイングで実践
　　
• フィードバックをする／受ける
　

それぞれを解説していきます。

「正しいやり方」を教える

「正しいやり方」というのは、営業組織内で「これをやったら売れる、うまくいく」という営業のアクション・トークを見える化したものを指します。言ってしまえば、営業組織内の営業の教科書を作って教えるということです。

教科書には「お手本」の意味合いがあります。営業はなかなか言葉だけで説明されても実行に移すのは難しいものです。また、昨今の若手営業パーソンの方は「間違いを恐れる」傾向にあります。その身でも、最初に教科書を提示してあげることで不安を解消し、

　　
• こういうときはこういうふうにやればいいのか
　　
• 自分にはここが足りないから、ここを鍛えればいいのか
　

と、学習・習得を1歩前に進めることができます。

ロールプレイングで実践

2つ目のポイントはロールプレイングです。本やネットで得た情報でももちろんスキルアップには繋がりますが、それだけでは実践しにくく、書かれていることを正しく理解できなければむしろ逆効果です。

営業スキルに限らずではありますが、何かスキルを身に着けていく際にはこの経験学習サイクルが重要であると言われています。

　　
1. 【Step1】経験：具体的な経験をする
　　
2. 【Step2】省察：行動の振り返り・フィードバック
　　
3. 【Step3】概念化：経験を多面的にとらえ教訓にする
　　
4. 【Step4】実践：行動を修正し、挑戦する
　

このサイクルを学ぶことでスキルを高めていきます。特に重要なのは省察と概念化。ひたすら実践していくのも大事なのですが、振り返って概念化をすることで学びが加速するということです。この振り返りや概念化というのが、なかなか自分だけでは難しいので実践にプラスアルファ、上司や先輩・周りの方からのフィードバックで助けてあげてサイクルをまわしていくことが重要です。

フィードバックをする／受ける

適切なタイミングで適切なフィードバックをすることでモチベーションを高め、良い「気づき」を与えることも重要です。できる限り、営業同行などをしたその時・その場でフィードバックを受けることで効果を高めることができます。

ソリューション営業に必要なスキルを網羅した営業研修「営業サプリ」

ソリューション営業のスキルは、一朝一夕で身に付くものではありません。上記のように、適切なやり方をサイクルをまわしながら身につけていくことが必要です。

営業サプリは、様々な企業様のソリューション営業研修を手掛け、国内有数のノウハウを有しています。
最大の特徴は、リクルート出身者を中心とする「オンラインコーチング」です。ソリューション営業スキルの習得は、単なるテキストの解説や動画の視聴では実現しません。さまざまな演習と毎回のフィードバックにより、営業研修を地に足のついた実践的なものとします。

ソリューション営業への転換に際してお困りの企業担当者の方は、ぜひ一度ご相談ください。「貴社にとって最適なソリューション営業とは何か」。問題解決の道筋を、一緒に探すお手伝いをさせていただきます。