＜ご担当者様＞
左：ソーシャルイノベーション事業部クリエイティブデザイン部長 兼 人事本部人材戦略部HRBP室長 藤澤孝多 様
中：IT基盤技術事業本部IT基盤ビジネス事業部IT基盤営業部長 永松一尚 様
右：デジタルイノベーション事業本部デジタルイノベーション営業統括部副営業統括部長 兼 デジタルイノベーション営業推進部長 伊丹雅哉 様
IT・ソフトウェア
システム・インテグレーション、システム開発、アウトソーシング、コンサルティング、クラウドサービス
連結21,765名、単体 5,970名（2025年3月31日時点）
新人・若手営業の教育、ノウハウ・知見の共有、マネージャーの育成力強化
ベーシックコース、営業マネジメントコース、アカウントマネジメントコース、ソリューション営業コース
若手営業・中堅営業・マネジメント層 。2024年 25名、2025年19名。
まずは、それぞれの事業本部の提供サービスとお2人のお役割をご紹介いただけますか。
伊丹様：私はデジタルイノベーション事業本部に所属をしております。TISの中では「オファリングビジネス」と呼ばれる領域で、我々が得意とするテーマに基づいたサービス型のビジネスを展開しています。
具体的には、カード事業やキャッシュレス決済、デジタルマーケティング、ヘルスケア、経営管理など幅広く取り組んでおり、ヘルスケア領域では今年の万博にも参加しました。
事業本部には営業が約150名おりまして、私はその営業全体を支援する営業推進部の部長を務めています。
永松様：私はIT基盤サービス本部のIT基盤営業部に所属しています。「基盤営業」という名の通り、インフラを中心とした営業組織で、セキュリティとクラウドを軸にビジネスを展開しています。
営業は40名強在籍しており、組織として営業教育にも力を入れています。その一環として営業サプリを活用させていただいています。
それぞれの営業には、どのような特徴やポイントがあるのでしょうか？
伊丹様：サービス型ビジネスは、新規のお客様が比較的多いという特徴があります。
そのため、自社の強みだけでなく、お客様の業界特有の知識や課題、さらにはお客様のお客様まで想像を働かせて提案する必要があり、そこが難しさでもあります。
自社の強みをしっかり理解して、分かりやすく伝える力。そして、お客様の現状や競合状況といったところまで想像力を広げて個別提案をしていく力が求められる、難易度の高い営業だと感じています。
永松様：基盤営業はクラウドサービスやセキュリティサービスそのものの変化が速いこと、さらにリスクや法制度も変わっていくため、そのスピードに追いつく必要があります。
また、大企業や新興ベンチャー企業まで競合が非常に多く、差別化が難しいという特徴もあります。
だからこそ、お客様からしっかりと課題や情報を引き出し、それを提案に落とし込む力が重要になりますね。
そのような営業パーソンの育成にあたってはどのような課題をお感じでしたか？
伊丹様：新人から営業マネージャーまでを網羅した「体系的な教育」がなかったことが課題だと感じています。
先輩や上司がどう教えるのか、品質をどう担保するのかという点が属人化しやすい状況でした。
永松様：TISにはこれまで「営業ロールモデル」がなかったんですよね。
伊丹が各階層に必要なスキル・役割の指標を整備して以降、我々もそれを真似するようになり、現在は全社で展開されようとしている段階です。
必要なスキルのベースが整ったことで、「今どの状態で、何が足りないのか」「どの研修を受けるべきか」が判断しやすくなったと感じています。
以前は目的が曖昧なまま研修だけ受ける、ということも多かったので…。
今は「必要なスキルセット」が定義されているため、育成のゴールが共有され、何を補えばよいかイメージしやすくなりました。
今は必要なスキルがセットされているので、「今どの状態で、何が足りないから何を補完するんだ」ということがやっとイメージできるようになりました。
スキルセットが体系化されていないことで、どのような悪影響があったのでしょうか？
永松様：営業はやはり数字、つまり受注を求められます。活動は多くのメンバーがそれなりにできますが、「取らなければいけない案件」にどう対応するかという基礎と応用が身についていないと、競合に勝てません。
そういう意味で、受注確度を上げるための土台づくりができていなかったのは大きな課題だと思っています。
もう一つはメンバーの“成長実感”ですね。営業として成長していると感じられれば仕事も会社も楽しくなりますし、そうした風土づくりの意味でも体系化の不足は影響があったと感じています。
伊丹様：本当にそのとおりで、辞めていくメンバーの多くが「成長実感がない」と言うんですよね。自分がどう成長していくのか、今どのレベルなのかが分からないことが不安につながっているのだと思います。
だからこそ、しっかりしたカリキュラムがあって、自分のレベル感を確かめながら進められることはすごく大きい。
私自身も“次のレベル”“その次のレベル”をきちんと示していく必要があると思っていますし、その意味で今回の取り組みは良い第一歩だと感じています。
営業サプリについて聞いたときはどのような印象でしたか？
永松様：シンプルに、内容が分かりやすくていいなと感じました。それから、メンバーが受講するのと同時にリーダーも職場コーチとして伴走できるところが本当に良いなと。
一般的な研修は個人が学んで終わりですが、リーダーも一緒に進捗しながら「ここが分かっていなかったんだね」「ここが課題なんだ」とメンバーの状態を把握できる。スキルを共有しながら進められる点が画期的だと思いました。
伊丹様：私が最近感じていた課題の1つが、OJT担当者の若年化です。今は新人を教えるのが2年目、3年目の社員というケースも多く、まだ育ちきっていないのに新人を育てろと言われる。
しかも教える側もどうすればいいか分からない状態なので、新人がなかなか伸びないという悪循環が起きてしまうんです。
その中で、こうした体系化されたコンテンツがあるのは非常にありがたいと感じました。
もう1つは永松と同じで、社内コーチも同時に学べるという点ですね。教える側のレベルアップにもつながるので、両方に効果があるなと感じました。
さらに、営業サプリを2年・3年と継続していくことで、そこで使われている内容や用語が共通言語化され、営業全体の均一的なレベルアップや標準化にもつながると期待しています。
加えて、TISは部門ごとに営業の質も考え方もバラバラなんです。このままでは難しいよねという共通認識もあって、「TISの営業とは何か」という型をしっかり作っていきたい。その意味でもサプリは非常にマッチしていると思いました。
その中でも特に決め手になったのはどのような点でしたでしょうか？
永松様：正直、全部良かったと思っています。講師の方々もすごく魅力的でしたし、実習のカリキュラムも本当によくできているなと感じました。
伊丹様：私も同感です。基礎を言語化して型として提供するのは本来すごく難しいのですが、そのあたりがしっかり揃っているというのが第一印象でした。
あえて付け加えるなら、OJT担当のメンバーにも「教育とはこういうことだよ」と改めてインプットできる点ですね。ロールプレイも丁寧に組み込まれていて、実践の場があるのは非常に魅力的でした。
今までもロールプレイ自体はやっていたものの、指導する側もどう見ればいいか難しかったので、「プロが受けたらこうなる」というお手本を見せてもらえるのは良いなと思いました。
永松様：あと、コストが想像以上に安かったんです。正直「こんなに安いんだ」と驚きました。それでいて効果がしっかりイメージできたので、投資対効果はすぐ出るだろうという感覚がありました。
実は私も過去に5〜6年ほど営業職を経験していたのですが、その頃は“先輩の背中を見て覚える”という文化でした。 その後、人事に異動して改めて考えると、「これではまずいだろう」と。若手の育ち方が上司に大きく依存してしまうことを、いろんな営業パーソンと話す中で強く痛感しました。
そこで3年ほど前から永松と一緒に、営業組織の課題を何とか解決しようと動き始めました。 そんな折に営業サプリをご紹介いただき、「永松の組織の営業人材を、永松と一緒に育てたい。仕組みを作りたい。」という想いが芽生えたのが、ご一緒するきっかけでした。
私は元々営業出身ということもあり、“営業人材がこれからのTISインテックグループを更に強くしていくドライバーになる”という想いを持っていました。
だからこそ、せっかく皆さんが考えていることを共有しながら進めたいと思い、各組織の営業リーダーに集まってもらい定期的に対話や情報交換を実施しながら、最初は永松の部門だけの予定だった営業サプリも、横展開して全体に広げていこうという動きになっていきました。
受講された皆様の反応はいかがでしたか？
永松様：リーダーが伴走できる仕組みがあることで、想像以上にリーダーからの反響が良かったですね。「メンバーのこういうところが初めて分かった」「ここが課題だったんだ」と、リーダー側の気づきが多く、課題が露呈したという声が多かった印象です。
一方でメンバーもコツコツ進める中で、「自分のやり方は間違っていなかったんだ」と確認できたという声が多かったです。
伊丹様：私も同じ印象です。どちらかというと、職場コーチのほうが気づきは多かったかなと。でも、それはある意味狙い通りで、今後新しいメンバーを迎える際にも活かしてもらえると思いますし、良い効果が出たと感じています。
皆さんほぼ全員から「来年も進めたい」というフィードバックをもらっていて、満足度は高かったと思います。
営業サプリは受講期間が半年間と長かったり、オンライン型だったりと今まで受講されてきた研修と毛色が違う研修だったかと思います。そのあたりはいかがでしたか？
永松様：オンラインであることで、自分や業務のペースに合わせられるという点は評価が高かったですね。
また、マネジメント側としては進捗管理画面のインターフェースが非常に見やすく、各メンバーの進み具合を確認しやすいのも良かったです。リーダー会議でも画面を見ながら「どこが遅れているか」をすぐ把握できました。
伊丹様：私も、一定期間の中で何度も見返せる点は非常に良いと思いました。
先ほどの「自分のペースで進められる」という話にもつながりますが、IT業界のような働き方には合っていますし、今の若手世代は学生時代からオンラインが当たり前なので、親和性が高いと感じました。
お2人の本部にはいずれもベーシックコースからご受講をいただきました。組織の規模も扱う商材も異なっていらっしゃいますが、それによる違和感などはありませんでしたか？
永松様：ベーシックコースに関して言うと、営業の“根っこ”は変わらないと思うんですよね。 基礎的な部分でテクニックが会社ごとに大きく違うということはないですし、若手営業が最初に身につけるべき内容がしっかり網羅されていると感じました。どの会社でも最初にやるべきことだと思います。
伊丹様：ベーシックコースでは最初に「営業とは」という単元がありますが、あれをしっかり言える人って実はなかなかいないんです。
だからこそ、あの単元を受けて「営業ってこういう仕事なんだ」と捉えてもらえるのはすごくいいなと感じました。
それがあると、我々もメンバーをモチベートしやすいんですよね。私も教材を最初に見た時、これがあるのは本当に良いと思いました。
スキルやテクニックは他の研修でも学べますが、「営業とは何か」をしっかり語れる研修は意外と少ないので、価値があると思います。
特に変化したと感じる具体的なエピソードなどはありますか？
伊丹様：お客様訪問前の「やること」が明確になって実行できている、ロールプレイの機会を得たことで落ち着いて話を整理できるようになった、といった声がアンケートでも多くありました。
また、ヒアリングのやり方も教えていただけるので、実際の商談の場で活かせたというコメントもありました。本当にベーシックな立ち回りなんですけど、その基本がしっかり身についた印象です。
永松様：体系を整理し直したことで、リーダーとメンバーの間で「あの単元でやった活動だよね」といった共通言語が生まれました。
提案の場でもその単元をイメージしながら動けるようになっていると思いますし、リーダーとメンバーが一緒にクリアしていく感覚は、お互いのモチベーションにもつながっていると感じます。
伊丹様：同じ教材を見ながら話せるのも良いですよね。共通言語ができたことで、同じ目線で一つのテーマについて語り合うきっかけにもなっていると思います。
営業サプリの継続受講を進めていただいておりますが、今後、営業サプリにどのように活かそうとされていますか？
永松様：今後はソリューションコース、営業マネジメントコース、アカウントマネジメントコースを受講していきます。
基盤営業は、ソリューションセールス的な動きも必要だし、アカウントマネジメントも必要で、実はどちらのスキルも求められるんですよね。
なので、2つを並行して進めながら、どれがより適しているかを見極めたいと思っています。効果が高いコースは、今後もっと多くのメンバーに受けてもらいたいと思っています。
伊丹様：私のほうはベーシックコースが2年目になりますが、引き続き“1つの型”で共通言語化を進めていくことが目的です。これは来年も継続したいですね。
加えて今年はマネジメントコースを取り入れて、教える側・管理する側のレベルアップにも使えるのではと、トライアルをしているところです。
そのように活用を広げていただく中で、サプリに期待することは何ですか？
永松様：多くのメンバーをサプリコーチの方に見ていただいているので、客観的な視点で「他社はこうでした」「TISは今こういう状態です」と言っていただけるのが本当にありがたいんですよね。
そこが一番大事で、反省すべきところは反省できますし、今の課題や伸びていない部分を知ることができます。これからも、逆に厳しい言葉でもどんどん提言してほしいなと思っています。
伊丹様：私たちの中でも「TISの営業とは何だ」という議論を進めているところです。将来的には、ベーシックコースにこちらで作っていく「営業とは」「ベーシックとは」という内容を組み込んで、TISオリジナルの教材にしていきたい。
新人の必修カリキュラムにできれば、共通言語化が一気に進みますし、レベルアップの標準化もできる。さらには営業のローテーションもやりやすくなる。全員が必ず見る教材になれば、非常にいい形になると思っています。
永松様、伊丹様、藤澤様、ありがとうございました！
様々な業種・業界・規模のお客様にご導入いただいております。
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