ソリューション営業の力を全社で底上げ──技術職にも営業スキルを展開し、顧客対応力と提案力が向上

導入の背景・課題

中央コンピューター株式会社 ソリューションビジネス本部様では、ソリューション力を次の3つの力と定義されていました。
①お客さまのビジネス上の課題を把握する力
②その課題に対する解決策を企画・提案し、受け入れてもらう力
③解決策を実行し、成果を出す力
このうち③の「実行力」についてはすでに十分に備えており、それを発揮することで多くのお客さまから信頼を得ているという実感がありました。だからこそ、①の「課題把握力」と②の「提案力」をさらに高めることで、ソリューションビジネス本部としての力を一層強化できるとお考えでした。

そうした背景のもと、2023年度にはソリューション営業力の強化を目的として、営業部様に営業サプリをご受講いただきました。その結果、「課題把握力」や「提案力」を高めるための効果的なプログラムであるとご実感いただきました。

一方で、よりお客さまに深く入り込み、ソリューション（サービスや役務）を提供していくためには、現業メンバーの皆様にとっても営業的な要素が不可欠であるとお考えでした。そこで、2024年度は現業メンバーの皆様にも営業サプリをご受講いただくこととなりました。

導入の効果

現業メンバーの皆様が営業的スキルを体系的に学んだことで、既存の業務範囲にとどまらず、他領域まで視野を広げた営業活動を推進できるようになった、社内での営業情報の共有もしやすくなったという声をいただいています。

また、お客さまの課題については、現場内でしっかりと議論・整理を行ったうえで、お客さまと共有しながら管理・推進していくという取り組みも始まっているとのことです。
こうした取り組みにより、たとえ長年お付き合いのあるお客さまに対しても、「お客さま視点を意識した事前準備をしっかり行うようになり、商談がスムーズに進められるようになった」といった変化が見られるようになったという声もお寄せいただいています。

さらに、受講者へのフィードバックを実施していただく職場コーチの皆様からは、「お客さまの立場で発言することを意識するようになったことで、視野が広がり、部下への指導力も高まった」とのご報告もいただいています。
こうした成果を受け、2025年度は2024年度の受講者様が職場コーチを務め、下位のリーダークラスの方々が受講するという、継続的な育成プログラムとしての定着が進められているとのことです。

現業メンバーがお客さまに入り込み、ソリューション（サービス、役務）を提供していく中では、営業的なスキルが必要です。その狙いから、2024年度はグループリーダークラスが受講し、その職場コーチ役を部長クラスが担当しました。結果、体系立ててスキルを学ぶことができ、具体的な成果にも結びつきました。また職場コーチもお客さまの立場に立って部下指導が出来たことが非常に有意義であったため、その成果を受けて2025年度はその下のチームリーダークラスが受講し、職場コーチは2024年度の受講者であるグループリーダークラスが務める形でスタートしました。　

ご担当者様からのコメント

テキスト・動画学習だけでなく、ロールプレイによる実践とフィードバックに重点が置かれており、スキルが身につきやすいと感じます。また、アプローチ、ヒアリング、提案、クロージングといった営業の各プロセスごとにロールプレイを行うことで受講者それぞれの課題に沿った学びを得ることができることも利点です。

営業経験豊富なサプリコーチと社内で選出された職場コーチから具体的なフィードバックを受けることで机上の理論だけでなく実践的なスキルが習得できる研修です。