メンバーの自発的な考えや行動を促す目的で、長期的に営業コーチングを実践する際に役立つのが「GROWモデル」です。
GROWはそれぞれ「Goal(ゴール)目標」「Reality/Resource(リアリティ/リソース)現状/資源」「Options(オプションズ)選択肢」「Will(ウィル)意志」を意味します。
GROWモデルは、Goal(ゴール)=目標の設定からスタートします。担当したい憧れのクライアント、最終的な達成目標など、メンバー個人が具体的なゴールを明確にします。頭の中にある目標を自覚できるよう、5W1Hを用いた質疑応答も有効です。
どんな営業パーソンになりたいのか?
(具体的な先輩営業、担当したいクライアント、達成したい業績、〇〇の⾼いスキルを要したプロフェッショナル)
目標が決まったら、Reality(リアリティ)=現在地の確認を行います。現状を的確に把握すること、つまりゴールとの差異を正確に把握することが目的です。目標に対して現時点でどのくらい達成できているか、最終ゴールとの間にどんな課題があるか、などを見える化するための質問をメンバーに問いかけます
・今⽬標の何%まで達成できてると思うか? ・事実として現在何が起きているか? ・今、何が問題だと思うか?
Resource(リソース)は、現在の資源の把握です。現在所持しているスキルや人脈、強みなど、最終ゴールに到達するために使えるリソースを洗い出します。同時に、目標達成に不足している資源を補うために、何が必要かを確認することも重要です。
・今どんなスキルや知識、強みを持っているか? ・今までの成功体験・失敗体験で得たものは何か? ・周囲でサポートしてくれそうな⼈物は誰かいるか?
現状の分析がで完了したら、ゴールとの差異を埋めるための具体的な方法を考えます。過去に最も効果があった方法や、これから実施しようと考えている取り組みなど、本人のアイデアを自由に挙げてもらいます。このとき、マネージャーの主観を挟まないようにします。やり取りを通してメンバー自ら最適解を得られるように、意識して質問しましょう。
・これまで実⾏した中で⼀番効果のあった⽅法は? ・これまでやろうと思ってやらなかった取り組みは? ・⾃分がお客様だったらどうしてほしいか?
選択肢を洗い出したら、目標達成へのWill(ウィル)=意志確認を行います。自ら考えた選択肢を元に、アクションプランを立てられるようサポートします。営業マネージャー側は決して決断を急かさず、達成への意欲と主体性を評価することが重要です。
・⽬標を達成するための⾏動計画を⽴てませんか? ・活動の最初の⼀歩はどこから始めるか? ・⽬標を達成したら、どんな気持ちになるか?
マネジメントにおいて、GROWモデルを活用するメリットは以下のような点があります。
GROWモデルは目標(Goal)を明確に設定することで、チームや個人が何を達成すべきかを具体的に理解できます。これにより、努力の方向性が定まり、効率的な行動が可能になります。
現状(Reality)を正確に把握し、達成すべき目標とのギャップを認識することで、問題点や課題を明確にできます。これにより、適切な解決策や改善策を導き出しやすくなります。
選択肢(Options)を検討し、具体的な行動計画(Will)を立てることで、実行可能なステップが明確になります。これにより、実際の行動に移しやすくなり、目標達成に向けた進捗が確実に進みます。
「GROWモデル」を実践していく際には、以下の点に注意が必要です。
目標(Goal)は具体的で測定可能かつ現実的なものにすることが重要です。曖昧な目標ではなく、達成基準を明確にし、達成した際の具体的な成果をイメージできるようにします。
現状(Reality)を詳細に把握するために、現実の状況、リソース、制約を客観的に評価します。これにより、目標達成のために必要な具体的なステップや障害が明確になります。
多様な選択肢(Options)を検討し、それぞれのメリットとデメリットを評価します。その上で、実行可能な行動計画(Will)を具体的に立て、進捗を定期的に見直し、柔軟に調整します。
GROWモデルは、適切に運用されることで、目標達成プロセスを体系的に進めるためのツールとして大きな効果を発揮します。ぜひ、マネジメントにおいて活用を検討してみてください。
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