GROWモデルとは? メンバーの自発性を促すステップと問いかけ例

「GROWモデル」とは?

メンバーの自発的な考えや行動を促す目的で、長期的に営業コーチングを実践する際に役立つのが「GROWモデル」です。

GLOWモデル

GROWはそれぞれ「Goal(ゴール)目標」「Reality/Resource(リアリティ/リソース)現状/資源」「Options(オプションズ)選択肢」「Will(ウィル)意志」を意味します。

Goal(目標の設定)

GROWモデルは、Goal(ゴール)=目標の設定からスタートします。担当したい憧れのクライアント、最終的な達成目標など、メンバー個人が具体的なゴールを明確にします。頭の中にある目標を自覚できるよう、5W1Hを用いた質疑応答も有効です。

問いかけ例

どんな営業パーソンになりたいのか?
(具体的な先輩営業、担当したいクライアント、達成したい業績、〇〇の⾼いスキルを要したプロフェッショナル)

Reality(現状の把握)

目標が決まったら、Reality(リアリティ)=現在地の確認を行います。現状を的確に把握すること、つまりゴールとの差異を正確に把握することが目的です。目標に対して現時点でどのくらい達成できているか、最終ゴールとの間にどんな課題があるか、などを見える化するための質問をメンバーに問いかけます

問いかけ例

・今⽬標の何%まで達成できてると思うか? ・事実として現在何が起きているか? ・今、何が問題だと思うか?

Resource(資源の発見)

Resource(リソース)は、現在の資源の把握です。現在所持しているスキルや人脈、強みなど、最終ゴールに到達するために使えるリソースを洗い出します。同時に、目標達成に不足している資源を補うために、何が必要かを確認することも重要です。

問いかけ例

・今どんなスキルや知識、強みを持っているか? ・今までの成功体験・失敗体験で得たものは何か? ・周囲でサポートしてくれそうな⼈物は誰かいるか?

Options(選択肢の創出)

現状の分析がで完了したら、ゴールとの差異を埋めるための具体的な方法を考えます。過去に最も効果があった方法や、これから実施しようと考えている取り組みなど、本人のアイデアを自由に挙げてもらいます。このとき、マネージャーの主観を挟まないようにします。やり取りを通してメンバー自ら最適解を得られるように、意識して質問しましょう。

問いかけ例

・これまで実⾏した中で⼀番効果のあった⽅法は? ・これまでやろうと思ってやらなかった取り組みは? ・⾃分がお客様だったらどうしてほしいか?

Will(意志の確認)

選択肢を洗い出したら、目標達成へのWill(ウィル)=意志確認を行います。自ら考えた選択肢を元に、アクションプランを立てられるようサポートします。営業マネージャー側は決して決断を急かさず、達成への意欲と主体性を評価することが重要です。

問いかけ例

・⽬標を達成するための⾏動計画を⽴てませんか? ・活動の最初の⼀歩はどこから始めるか? ・⽬標を達成したら、どんな気持ちになるか?

「GROWモデル」を活用するメリット

マネジメントにおいて、GROWモデルを活用するメリットは以下のような点があります。

アクションの効率化

GROWモデルは目標(Goal)を明確に設定することで、チームや個人が何を達成すべきかを具体的に理解できます。これにより、努力の方向性が定まり、効率的な行動が可能になります。

適切な解決策の検討

現状(Reality)を正確に把握し、達成すべき目標とのギャップを認識することで、問題点や課題を明確にできます。これにより、適切な解決策や改善策を導き出しやすくなります。

ステップの明確化

選択肢(Options)を検討し、具体的な行動計画(Will)を立てることで、実行可能なステップが明確になります。これにより、実際の行動に移しやすくなり、目標達成に向けた進捗が確実に進みます。

「GROWモデル」を実践するためのポイント

「GROWモデル」を実践していく際には、以下の点に注意が必要です。

目標設定は具体的かつ現実的に

目標(Goal)は具体的で測定可能かつ現実的なものにすることが重要です。曖昧な目標ではなく、達成基準を明確にし、達成した際の具体的な成果をイメージできるようにします。

客観的な現状分析

現状(Reality)を詳細に把握するために、現実の状況、リソース、制約を客観的に評価します。これにより、目標達成のために必要な具体的なステップや障害が明確になります。

選択肢は多く、柔軟に選択

多様な選択肢(Options)を検討し、それぞれのメリットとデメリットを評価します。その上で、実行可能な行動計画(Will)を具体的に立て、進捗を定期的に見直し、柔軟に調整します。

まとめポイント

GROWモデルは、適切に運用されることで、目標達成プロセスを体系的に進めるためのツールとして大きな効果を発揮します。ぜひ、マネジメントにおいて活用を検討してみてください。

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この連載の監修者

茂木 慎司

茂木 慎司 顔写真

株式会社シー・ブリッジ・コンサルティング 代表取締役。1985年、慶應義塾大学法学部卒業。同年、株式会社リクルート入社。 企業の人材採用支援事業に配属。特に国内を代表する超大手企業の「新卒・中途採用」のプランニングから実行支援を中心に担当。その後、 複数のマーケティング支援事業の責任者を歴任。同時に企業の「営業組織強化コンサルティング事業」の新規立ち上げを担当。2005年に独立し、現在は主に「企業の営業組織力強化およびそれに付随するマネジメント強化」のコンサルティングサービスを提供している。

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