営業における目標管理の方法とは?成果を出すためのG-PDCA活動

目標管理は、会社や部署で成果を達成するために取り入れられる基本的な仕組みです。目標管理を用いたマネジメントを取り入れることにより、達成すべき目標を明確化できるだけでなく、チーム全体の調和を保つことができます。この記事では、目標管理を取り入れるメリットや、現場で実施する上でのポイントについて詳しく紹介します。

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営業における目標管理の方法とは?成果を出すためのG-PDCA活動

目標管理とは

まずはじめに、目標管理の定義を解説していきます。
目標管理というと、達成すべき数値を掲げ、成果を出すために単純に行動を促すことをイメージするかもしれません。しかし、マネジメントによる目標管理は「メンバー個人の目標達成や成長をサポートするために、数値などの目標をツールとして活用し、組織全体の目標達成を実現するための活動」を指します。これはMBO(Management by Objectives)とも呼ばれ、「目標はあくまでも組織を管理するための一要素である」という捉え方をします。
MBOを活かした目標管理では、メンバー自らが自分が担当する業務の目標設定や進捗管理を行います。「やらされている感」が減ることで、個人が自分で考え動く姿勢や責任感、積極性の育成にもつながります。

マネジメントの視界

営業における目標管理のメリット

では、営業チームにおいて目標管理をすることはどのようなメリットがあるのでしょうか。

メンバーへの信頼と主体性の発揮

マネジメントに目標管理を導入することは、チームのリーダーやマネージャーからメンバー個人への信頼関係の構築と強化に役立ちます。人間は“やらされている”状態より、自ら“やろう”という状態の方が大きな力を発揮するものです。メンバー自ら目標を設定することで、主体性の発揮と成長を促します。積極性によって創意工夫が生まれ、結果に対する達成感も大きくなります。営業マネージャーは、個人の意欲や熱意を後押しすることが求められます。

成果・目標の明確化

目標管理では、達成すべき成果と目標を明確化します。期待するゴールを明文化して共有することは、チームや会社全体に貢献しているという実感や、モチベーションの維持につながります。目標の達成や出た成果がわかりやすく、メンバー個人も承認と満足感を得られ、チームや会社組織全体へのさらなる貢献へとつながります。

全体目標の調和・統合

メンバー個人の目標は、営業チームと会社全体の目標との調和が大切です。営業における数値目標の達成はビジネスの成功に直結するため、全体目標とメンバー個人の目標の両者がバランス良く統合されている必要があります。2つの目標を両方実現させるために、営業マネージャーには、目標設定から計画実行、評価などの日々のマネジメントの実践が求められます。

営業で目標管理を実施する上でのポイント

営業チームにおける目標管理実施のポイントを紹介します。PDCAサイクルの前にGoalのGを加えた「G-PDCA活動」を用いて、それぞれのステージで必要となる具体的なポイントを見ていきましょう。

G-PDCAサイクル

Goal&Plan

最初に、ゴール・目標の設定と計画の立案についてです。

目標の明確化

まずは目標を明確化します。ここでいう目標とは「設定期間内における成果」を指します。多くの場合は期末までの期間に、何をどのレベルまで達成するのか、目指すゴールを明確に具体化します。

妥当性の判断

メンバー個人が立てた目標が設定に値するかどうかを、営業マネージャーがチェックします。目標は、本人が実現しうるものであることに加え、上位目標に関する優先事項や重要度と適合している必要があります。

定性目標の設定

数値で表す定量目標に加え、質的な目標である定性目標も設定します。定性目標は仕事の質を向上させる目標のことを指し、組織内の役割やストレッチゴールなども該当します。定性目標によって、数字や結果だけに囚われることなく、中長期的なゴールを意識した行動ができます。定性目標と定量目標をバランス良く設定することが大切です。

難易度と質のチェック

目標が、メンバー個人に合った難易度と質であるかをチェックします。基準の考え方としては、現在の実力と前期の結果、期待値とのバランスを見ます。チーム全体の目標達成のためには、他のメンバーとの比較も含めると良いでしょう。

明文化

チーム内で共有できるよう、必要な情報は明文化しておきましょう。メンバー個人がコミットしている目標や、組織全体の目標の背景や意図の理解に役立ちます。SFAツールなど営業支援ツールの活用も有効です。

計画立案

個人の目標設定に沿ったアクションプランを作成します。ターゲットとなる注力顧客と注力サービスを決定し、成果を得るための活動計画を立てていきます。活動計画では、5W1H(いつ・どこで・何を・誰と・どうする)を明確にして、日々の具体的なアクションがイメージできるようにします。

Do

目標と活動計画を決めたら、実際に実行していきます。

妥当性の再確認

計画実行の前に、計画の妥当性を再確認しておきましょう。メンバーにとって、実現可能な範囲の目標に沿ったアクションプランであることが大前提です。このステップを踏むことで、目標達成に向かってスムーズにスタートできます。

マネジメントサイクルの設定

営業マネージャーは、基本的にはPDCAサイクルを活用してチーム内のマネジメントを行います。メンバーの進捗状況を確認し、改善点を提案して、ゴールの再確認と次の一手の確認を行います。次の一手を明確にすることで、残りの期間にやるべき行動が具体的になります。

スタイルの使い分け

マネジメントのスタイルは、メンバー個人の特性や状況による使い分けが理想的です。近年は、自発性やコミュニケーションを重視するコーチング型マネジメントが注目されています。長い間主流だった指示命令型のマネジメントは、上司から部下への一方的な指示命令を行うスタイルで、細かな指示が必要な場合などに効果的です。

環境変化のチェック

市場やクライアントの状況といった外部環境の変化も、常に把握しておく必要があります。環境変化という外的要因によって大幅に状況が変化した場合は、目標の変更も検討が必要です。変更する場合は最終目標は変更せず、期間ごとの目標の見直しから手を付けます。

申告数字への注目

メンバーの申告数字にも注目しましょう。⽬標の達成度ももちろん重要ですが、それ以上に本⼈の申告数字の達成度に注意を向けることで、承認による動機付けにつながります。

Check&Action

最後に、成果の確認と改善点の分析について見ていきましょう。

振り返り

目標管理における行動と成果の分析は、まずメンバー本人が自分で行います。設定した目標と得られた結果との差を振り返ります。事実やデータに基づき、個人的な解釈を混ぜないでまとめる必要があります。

分析のすり合わせ

メンバー個人で行った振り返りと、マネージャーによる分析をすり合わせます。具体的な数字や活動記録などの事実を使ってまとめていきます。できるだけ該当期間全体を振り返り、課題や評価を共有することで、改善すべき課題や今後必要となる対策のイメージが掴めます。

新たな一手とゴールの共有

マネージャーとメンバーのすり合わせの出口は、新たな一手とゴールの共有です。活動の課題を改善し、克服した上で達成すべき新しい一手を決めます。個人の目標を変更する際は、組織目標との整合性が取れていることを確認した上で設定することが重要です。

適切な目標管理は、組織全体の目標達成はもちろんのこと、メンバー個人の成長にとっても必要不可欠です。「営業サプリ」では、営業チームが目標管理を行うために必要な知識やコツを身に付けることができます。現場で役立つ実践的な内容を効率良く取得できる営業サプリを、ぜひこの機会にお試しください。

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この連載の監修者

茂木 慎司

茂木 慎司 顔写真

株式会社シー・ブリッジ・コンサルティング 代表取締役。1985年、慶應義塾大学法学部卒業。同年、株式会社リクルート入社。 企業の人材採用支援事業に配属。特に国内を代表する超大手企業の「新卒・中途採用」のプランニングから実行支援を中心に担当。その後、 複数のマーケティング支援事業の責任者を歴任。同時に企業の「営業組織強化コンサルティング事業」の新規立ち上げを担当。2005年に独立し、現在は主に「企業の営業組織力強化およびそれに付随するマネジメント強化」のコンサルティングサービスを提供している。

大塚寿

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