営業会議の生産性をあげるには?ムダを減らす5つの仕組みづくり

営業チームのメンバーにとって、時間の使い方は重要です。営業会議の時間が、メインである営業活動に費やすための時間を圧迫する事態となってしまっては本末転倒です。時間の無駄にならないよう、生産性の高い会議を設けることが重要です。
この記事では、営業チームが行うべき会議の種類や、営業会議において生産性を上げるポイントについて解説します。営業会議の生産性を高めて、日々の業務に活かす方法を知りたい営業チームのリーダーやマネージャーの方は、ぜひお読みください。

現場に役立つマネジメント能力が身につく「営業サプリ」営業マネジメントコースはこちら

営業会議の生産性をあげるには?ムダを減らす5つの仕組みづくり

営業チームで行うべき会議の種類

まず最初に、営業チームで実施されるべき4つの会議の種類について紹介します。

共有周知の会議

プロジェクトの進捗やレビュー、成功例や失敗例など必要な情報や営業活動に役立つをメンバー同士で共有する際には「共有周知のための会議」を開催します。解散時には、参加したメンバー全員が理解できたかどうかを確認しましょう。会議の中で質疑応答の時間を設けて、各メンバーの日頃の疑問を解消することもこの会議の役割です。

決定の会議

営業目標の策定や顧客の見定め、どういったアプローチをとるべきか等、日々の営業活動の中では「決定すべき」ことが山積みです。
ただし、闇雲に会議を開催していては「虻蜂取らず」になりかねません。
予めその会議で決定すべきテーマをしっかりと設定した上で、会議に臨むことで会議の密度は濃くなります。
会議後は、決定事項の実行状況のチェックとレビューを行うことで、メンバーのモチベーションアップにもつながります。

コンセンサスを取る会議

複数の人あるいは全員が合意している状態を「コンセンサス」と呼びます。コンセンサスを取るための会議では、トピックに対して上がっている複数の意見について議論を通して、全体でひとつの意見にまとめます。

アイデアを出し合う会議

新しい商品やサービスの企画や売り出し方、仕組みやシステムの一刷など、アイデアを集める際にも会議を実施します。自分では思いつかないような他人のアイデアを取り入れることで、課題解決やボトルネック解消に役立つこともあるため、自由にアイデアを出せる場であることが求められます。この会議では、他人の意見や考えを否定・反論しないこと、そして出た意見やアイデアを無理にまとめて結論付けないことが重要です。

生産性の高い会議とは

「投入した時間と参加人数に対して、生産された価値が高い」時、その会議の生産性は高いと言えます。会議にかけた時間(人件費)が、営業の売り上げを上回ってしまうようでは本末転倒です。 会議の目的は会議自体にあるのではなく、営業の成果を向上させるためにあることを意識し、生産性の高い会議を開催するための仕組みづくりを考えていくことが大切になります。

営業会議の生産性をあげるためのポイント

前章を受け、ここでは営業会議における生産性を上げるためのポイントを紹介します。

「とりあえず会議」をやめる

明確な議題や目的を決めない「とりあえず会議」は、無駄に終わる可能性が高いでしょう。必要性の低い営業会議は、時間の浪費となり、他の業務を圧迫する原因になります。
事前に必要な会議かどうかを検討し、実施する場合は目的とゴールを明確にしておくことで、メンバーが共通認識を持って会議に参加でき、時間を有意義に使用できるでしょう。

参加者の選択を誤らない

参加者の選択も、会議の生産性を高めるための重要なポイントです。
誰が参加するか、何人参加するか、によって会議の活性度は大きく変化します。
参加者の取捨選択を誤り、誰でも構わず参加させると、主要メンバーだけが話をする「一方通行」の会議になりがちだったり、会議に参加していても議題の内容がわからない「蚊帳の外」の人が出がちです。こうした無作為な会議の開催は、貴重な人材リソースの無駄遣いにつながります。
会議の開催前に予め「テーマ」を決め、そのテーマを話し合う上で本当に必要な関係者を絞り込むことが大切です。

事前にグランドルールを設定する

グランドルールを事前に設定しておくことも重要です。グランドルールとは、会議やワークショップをスムーズに進行する目的で、参加者全員が守る前提や規則を指し、「違いや失敗を受け入れる」「否定する際は代替案もセットで提示する」といった参加者のあり方に関するものと、「携帯はマナーモードにする」「時間厳守で集まる」など具体的な言動に関するものの2つがありますが、まとめて提示しても問題ありません。
グランドルールは事前に提示されるか、会議の最初に参加者で決定します。

会議のアジェンダを事前に通知する

会議前にアジェンダを共有しておくことは、スムーズな会議の進行に役立ちます。
アジェンダとは、会議の目的やテーマ、議論予定の内容などをまとめたものを指し多くの場合は会議の主催者や担当者が作成します。
何のための会議で、どんなことが話し合われるのかが事前にシェアされていると、参加者が具体的な発表や確認事項を持って参加できます。また、「会議のための会議」と化して何の進展もなく時間が過ぎる状況も防げます。

無駄に長引かせない

会議を無駄に長引かせないよう、時間厳守を徹底しましょう。予定していたトピックの議論や共有が終わらなくても、当初の終了予定時間を守り、時間が来たら一旦終了します。会議が長引くことで、本分である営業業務へ影響が出る可能性もあります。
だらだらと長引いても生産性は上がりにくいため、終了時刻で一旦区切りをつけましょう。時間内にまとまらなかった事項については、個人が課題を持ち帰って整理し、改めて再度会議を開催します。

多くの企業の営業チームが営業会議を定期的に設けていますが、会議が単なる時間の浪費にならないよう生産性の高い会議を実施する必要があります。グランドルールやアジェンダの共有、終了時間の厳守などのポイントを押さえて会議を実施することが、会議後の営業メンバーの課題改善や行動促進につながります。
特化型オンライン研修システム「営業サプリ」では、質の高い会議を開催するための、仕組みづくりの方法を学べます。効果的な営業会議を実施して、営業チームを目標達成に導くために、ぜひ「営業サプリ」をお試しください。

強い組織づくりのノウハウをまとめた資料をダウンロード

eBook表紙

強い営業組織づくりについて解説したeBookを無料配布しています。簡単なフォームに入力するだけでダウンロードしていただけます。ぜひご覧ください。

「営業サプリ」で一緒に学びませんか?

講師:大塚寿

ここで述べているノウハウやスキルは、読んだだけでも充分勉強になります。しかし、これだけでできるようになるわけではありません。実際の場面で「できる」ようになるためには『実践とフィードバック』が必要になります。
私が監修する『営業サプリ 営業マネジメントコース』は、自分自身の営業マネジメントを前提に実践しながらオンラインで学ぶコースです。しかも専門コーチがマンツーマンで指導する仕組みになっています。
売れる営業マネージャーになるスキルを身につけるオンライン研修、『営業サプリ』で「わかった」→「できた」→「売れた」になりませんか。まずはお問い合わせください。

\3分でわかる/
営業サプリ紹介資料 ダウンロード

こちらのフォームにご入力ください(入力時間1分)。*は必須項目です。

1. 事業者の氏名又は名称
株式会社サプリ
2. 個人情報保護管理者の氏名又は職名、所属及び連絡先
個人情報保護管理者 代表取締役
info[at]sapuri.co.jp
[at]を@マークに変換してお問い合わせください。
3. 取得した個人情報の利用目的
当該フォームで取得した個人情報は、お問い合わせに関する回答、ご請求いただいた資料の送付等の目的で利用いたします。また、当社のサービスに関するご案内にも利用させていただくことがございます。
4. 当社が取得した個人情報の第三者への委託、提供について
当社は、ご本人に関する情報をご本人の同意なしに第三者に委託または提供することはありません。
5. 個人情報保護のための安全管理
当社は、ご本人の個人情報を保護するための規程類を定め、従業者全員に周知・徹底と啓発・教育を図るとともに、その遵守状況の監査を定期的に実施いたします。
また、ご本人の個人情報を保護するために必要な安全管理措置の維持・向上に努めてまいります。
6. 個人情報の開示・訂正・利用停止等の手続
ご本人が、当社が保有するご自身の個人情報の、利用目的の通知、開示、内容の訂正、追加又は削除、利用の停止、消去及び第三者への提供の停止を求める場合には、下記に連絡を頂くことで、対応致します。
<個人情報お問合せ窓口>
株式会社サプリ 個人情報お問合せ窓口
info[at]sapuri.co.jp
[at]を@マークに変換してお問い合わせください。
7. ご提供いただく情報の任意性
個人情報のご提供は任意ですが、同意を頂けない場合には、第3項にあります利用目的が達成できない事をご了承いただくこととなります。
8. 当社Webサイトの運営について
当社サイトでは、ご本人が当社Webサイトを再度訪問されたときなどに、より便利に閲覧して頂けるようCookieという技術を使用することがあります。これは、ご本人のコンピュータが当社Webサイトのどのページに訪れたかを記録しますが、ご本人が当社Webサイトにおいてご自身の個人情報を入力されない限りご本人ご自身を特定、識別することはできません。
Cookieの使用を希望されない場合は、ご本人のブラウザの設定を変更することにより、Cookieの使用を拒否することができます。その場合、一部または全部のサービスがご利用できなくなることがあります。

この記事の情報は公開時点のものです。

営業マネジメントの教科書の記事

【マネージャー必見】営業同行の効果を最大限まで引き出す極意とは?

【マネージャー必見】営業同行の効果を最大限まで引き出す極意とは?

営業コーチングとは?部下の営業力を引き出す「GROWモデル」

営業コーチングとは?部下の営業力を引き出す「GROWモデル」

営業における目標管理の方法とは?成果を出すためのG-PDCA活動

営業における目標管理の方法とは?成果を出すためのG-PDCA活動

営業のプロセスマネジメント(管理)とは?課題・目標の明確化術

営業のプロセスマネジメント(管理)とは?課題・目標の明確化術

この連載の監修者

茂木 慎司

茂木 慎司 顔写真

株式会社シー・ブリッジ・コンサルティング 代表取締役。1985年、慶應義塾大学法学部卒業。同年、株式会社リクルート入社。 企業の人材採用支援事業に配属。特に国内を代表する超大手企業の「新卒・中途採用」のプランニングから実行支援を中心に担当。その後、 複数のマーケティング支援事業の責任者を歴任。同時に企業の「営業組織強化コンサルティング事業」の新規立ち上げを担当。2005年に独立し、現在は主に「企業の営業組織力強化およびそれに付随するマネジメント強化」のコンサルティングサービスを提供している。

大塚寿

「営業サプリ」で一緒に学びませんか?

この記事のスキルを身につけるには実践とフィードバックが必要。営業サプリはそれを実現するオンライン研修です。一緒に学びましょう!

おすすめ資料ダウンロード

営業マネジメントの教科書 eBook 第6章