営業コーチングとは?部下の営業力を引き出す「GROWモデル」

営業コーチングは、チームメンバーの営業能力の向上や課題克服に有効な育成方法です。個人の抱えている悩みによっては、他の方法との使い分けも必要となり、営業マネージャーには現状を見極めた活用が求められます。
この記事では、一般的なコーチングやティーチングとの違いを踏まえた上で、営業コーチングの進め方のポイントやGROWモデルの活用について紹介します。営業チームに効果的な営業コーチングを取り入れたいと考えているリーダーやマネージャー層の方は、ぜひご一読ください。

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営業コーチングとは?部下の営業力を引き出す「GROWモデル」

営業コーチングとは

まず初めに、営業コーチングの定義を紹介します。
営業コーチングとは、部下が自ら考え、気付きを得て目標を達成できるように、上司部下双方でやり取りを行う手法です。
上司から部下への一方的なコミュニケーションである「指導」や「教育」とは異なり、対話をしながら自発的に答えを導き出せるようサポートすることが「コーチング」の役割となります。
そのため、部下に対して自省を促す質問を的確に投げかけるスキルが求められます。

ティーチング、一般的なコーチング、営業コーチングの違い

次に、営業コーチングとティーチング、一般的なコーチングにはどのような違いがあるのかご紹介します。

ティーチング

「ティーチング」とは、英語の「teaching(教える)」という言葉の通り、上司が部下に教えることを意味します。上司が指導する側、部下が教わる側となり、持っている知識やノウハウを伝える場合に使われます。コミュニケーションは一方的で、部下の営業スキルアップに役立ちますが、受動的になりやすいという弱点もあります。

一般的なコーチング

一般的に「コーチング」とは、相手への問いかけを通して本人に気づきを与えて成長をサポートする手法を指します。一方的なコミュニケーションである「ティーチング」とは異なり、対話を通して質問や承認をすることで、相手が自ら答えへと辿りつくように促します。
「上司と部下」のような上下関係ではなく、コーチングをする側とされる側はフラットな関係です。本人が主体的に選択・決断することで、より高いモチベーションを維持できます。

営業コーチング

営業コーチングも、上記で述べたコーチングと同様に、営業チームのメンバーとマネージャーは対等な関係にあります。メンバー個人が主体となり、マネージャーや上司からの働きかけを受けながら、自分で考えて目標達成に向けて動くように促す手法です。主体的に考え行動できる自主的な人材が増えることで、チーム全体の営業力や活力がアップするというメリットがあります。

ティーチング、一般的なコーチング、営業コーチングの違い

営業コーチングの進め方

それでは、営業コーチングを実際に行う際の進め方を見ていきましょう。

営業コーチングの進め方

現状分析

メンバーの抱えている不安や悩みをヒアリングして、現状分析を行います。メンバー本人が自分の言葉で伝えるプロセスを通じて自分自身の状況を整理でき、課題や強みの把握に役立ちます。ヒアリングでは、高圧的な態度を取ることなく、相手が発言しやすい状況で丁寧に聞くことが重要です。

改善策の決定

現状分析を通して発見した課題に対する解決策や、強みのさらなる強化などの改善策を考えます。基本的にマネージャーはメンバーが自力で判断するためのサポートに徹し、適切なタイミングでアドバイスのみを行いますが、状況によっては、ティーチングの要素を取り入れて具体的な案を提示する必要もあります。

能力強化策の提示

営業コーチングを実践していく中で、メンバーの強みやスキルを分析し、さらなる強化に向けた策を提示することも重要です。よりステップアップするためのポイントを伝えることで、モチベーションの維持や自主的な行動促進につながります。ここでも、コーチングを実施するメンバー個人の能力や状況次第では、ティーチングとコーチングの併用を検討すると良いでしょう。

営業コーチングを進める上でのポイント

ここでは、営業コーチングを効果的に行う上での、4つのポイントを紹介します。

会話の準備

営業コーチングでは、マネージャーとメンバーのコミュニケーションが何より重要です。コーチングを開始する前に、メンバーの現状をしっかりと理解しておきましょう。事前に正確な情報を把握しておくことで、スムーズにコーチングが進められます。

関係の確認

コーチングにおいては、双方の間に信頼関係があることが前提となります。
メンバーが聞く耳を持たなければ有効なコーチングは実施できません。
業績管理の場とは明確に区別された、メンバーが安心してコーチングを受けられる場を設けましょう。

期待すべき行動の理解

メンバーに対してどのような行動変容を期待しているかを明確にして臨みましょう。達成すべき目標や理想像との差異から、どのような行動をとってほしいのか、理由とともに的確にメンバーに伝えられるよう準備しておきます。

変えるべき行動の明確化

メンバーが変えるべき行動についても、わかりやすく伝えられるよう事前に準備することが大切です。なぜ変える必要があるのか、という客観的な理由と、変化により得られるメリットをあわせて提示すると、メンバーが納得しやすいでしょう。

新しい行動の組み込み

営業コーチングは長期的に取り組むことで、効果が発揮できる手法でもあります。単発的な対策で終わらせないよう、新しい行動の組み込みを行いましょう。定期的なイベントとして続けることも効果的です。

営業コーチングに役立つGROWモデル

メンバーの自発的な考えや行動を促す目的で、長期的に営業コーチングを実践する際に役立つのが「GROWモデル」です。

GLOWモデル

GROWはそれぞれ「Goal(ゴール)目標」「Reality/Resource(リアリティ/リソース)現状/資源」「Options(オプションズ)選択肢」「Will(ウィル)意志」を意味します。
最後に、コーチングの基本モデルであるGROWモデルと、それぞれのプロセスにおける問いかけ例を紹介していきます。

Goal(目標の設定)

GROWモデルは、Goal(ゴール)=目標の設定からスタートします。担当したい憧れのクライアント、最終的な達成目標など、メンバー個人が具体的なゴールを明確にします。頭の中にある目標を自覚できるよう、5W1Hを用いた質疑応答も有効です。

問いかけ例

どんな営業パーソンになりたいのか?
(具体的な先輩営業、担当したいクライアント、達成したい業績、〇〇の⾼いスキルを要したプロフェッショナル)

Reality(現状の把握)

目標が決まったら、Reality(リアリティ)=現在地の確認を行います。現状を的確に把握すること、つまりゴールとの差異を正確に把握することが目的です。目標に対して現時点でどのくらい達成できているか、最終ゴールとの間にどんな課題があるか、などを見える化するための質問をメンバーに問いかけます

問いかけ例

・今⽬標の何%まで達成できてると思うか? ・事実として現在何が起きているか? ・今、何が問題だと思うか?”

Resource(資源の発見)

Resource(リソース)は、現在の資源の把握です。現在所持しているスキルや人脈、強みなど、最終ゴールに到達するために使えるリソースを洗い出します。同時に、目標達成に不足している資源を補うために、何が必要かを確認することも重要です。

問いかけ例

・今どんなスキルや知識、強みを持っているか? ・今までの成功体験・失敗体験で得たものは何か? ・周囲でサポートしてくれそうな⼈物は誰かいるか?”

Options(選択肢の創出)

現状の分析がで完了したら、ゴールとの差異を埋めるための具体的な方法を考えます。過去に最も効果があった方法や、これから実施しようと考えている取り組みなど、本人のアイデアを自由に挙げてもらいます。このとき、マネージャーの主観を挟まないようにします。やり取りを通してメンバー自ら最適解を得られるように、意識して質問しましょう。

問いかけ例

・これまで実⾏した中で⼀番効果のあった⽅法は? ・これまでやろうと思ってやらなかった取り組みは? ・⾃分がお客様だったらどうしてほしいか?”

Will(意志の確認)

選択肢を洗い出したら、目標達成へのWill(ウィル)=意志確認を行います。自ら考えた選択肢を元に、アクションプランを立てられるようサポートします。営業マネージャー側は決して決断を急かさず、達成への意欲と主体性を評価することが重要です。

問いかけ例

・⽬標を達成するための⾏動計画を⽴てませんか? ・活動の最初の⼀歩はどこから始めるか? ・⽬標を達成したら、どんな気持ちになるか?

営業コーチングは、メンバーの自発的成長を促すための効果的な手法です。マネージャーがメンバーと対等な立場で問いかけやヒアリングを行い、意見やアイデアを受け入れることや、自ら考え判断や行動ができるよう支援することが重要です。 「営業サプリ」では、プロの講師から営業コーチングのノウハウを学ぶことができます。営業チームの成長やマネジメントに特化した「営業サプリ」の利用を、ぜひご検討ください。

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この連載の監修者

茂木 慎司

茂木 慎司 顔写真

株式会社シー・ブリッジ・コンサルティング 代表取締役。1985年、慶應義塾大学法学部卒業。同年、株式会社リクルート入社。 企業の人材採用支援事業に配属。特に国内を代表する超大手企業の「新卒・中途採用」のプランニングから実行支援を中心に担当。その後、 複数のマーケティング支援事業の責任者を歴任。同時に企業の「営業組織強化コンサルティング事業」の新規立ち上げを担当。2005年に独立し、現在は主に「企業の営業組織力強化およびそれに付随するマネジメント強化」のコンサルティングサービスを提供している。

大塚寿

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