営業同行とは、企業の営業活動において、新入社員や新任者がベテランの先輩営業担当や上司と一緒にクライアントを訪問し、商談などに参加することを指します。
新人研修の一環として取り入れられることも多い営業同行は、うまく活用することで実践的な経験と知識を身につけることができます。
同行の目的に応じて、新人側・上司側それぞれの役割やポイントを踏まえて実施することで効果的な成果を得られます。
この記事では、営業同行の目的や同行メンバーの選び方、効果的な営業同行を行うためのポイントについて解説します。新人や経験の浅い営業メンバーとの営業同行において、最大限の効果を得るために必要な知識を詳しく知りたい方は、ぜひご一読ください。
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まずは営業同行の目的を確認しましょう。
一般的な営業同行は、新人営業パーソンが上司や先輩のスキルを学ぶ目的で行われます。商談の流れや雰囲気を掴み、場に慣れると同時に、資料の使い方やプレゼンの流れなどの営業スキルを学び取る機会です。言葉遣いや応対のしかたといった基本的な営業マナーも、上司の近くで学習することができます。
新人や若手の営業パーソンが一人で商談を進める営業スキルがあるか否かを把握することを目的として、上司や先輩が営業同行を実施する場合もあります。このケースでは、部下や後輩が進行役を努め、上司や先輩は特定の説明やフォローに徹します。実際の営業活動を観察した後に評価とフィードバックを行い、課題の分析につなげます。
進行中や見込みのある案件のサポートとして営業同行を行う場合もあります。成約まであと少しの案件をより早く確定できるように上司や先輩が同行します。このとき、事前に上司が同席する旨を伝え、相手にも上司や決済者の同席を依頼しておくとスムーズなクロージングが期待できます。また、顧客からのクレーム対応においても上司や先輩が同行しサポートすることもあります。
新人・若手営業が上司・先輩に同行する場合、目的は先輩や上司の営業の進め方を学ぶことです。とはいえ、同行する新人・若手営業の方も基本的なマナーや知識を身につけること、また議事録を買いて商談の内容を整理しておくことは重要な役割です。
基本的なビジネスマナーだけでなく、営業におけるマナーが身についている必要があります。同席している部下のマナーに失礼があると、同行している上司や先輩、ひいては自社の印象を悪くする恐れがあります。最悪の場合、商談が破棄となる可能性もあります。
名刺交換の順番や座席・エレベーターの席次、5分前行動など、できて当たり前とされるマナーはキチンと確認してから臨みましょう。
自社の商品やサービスについての知識があることも重要です。経験の浅い新人営業パーソンでも、売り込む商品やサービスについて基本的な知識を押さえていれば、営業同行に適しているといえます。強みと弱み、料金モデルや競合などの最低限の情報は、自信を持って答えられるようにしておきましょう。
議事録作成は、営業同行した新人営業パーソンが行うべき業務のひとつです。同行から戻った後、その日の内容を議事録にまとめるというシンプルな作業ですが、単なる会話の文字起こしではなく、商談のポイントや課題、改善点の分析などを自分なりに言葉にできるよう練習しましょう。
指示がなくても、自分ができること・すべきことを見つけて行動できる人が、営業同行の機会を最大限に活かして成長できる人材です。受け身ではなく、自分で考えて周囲のの手伝いを行う姿勢を忘れないようにしましょう。
上司・先輩が新人・若手営業に同行する場合、主な目的は営業スキルの把握や商談のサポートです。事前に情報を共有して、適切な場面でアシストできるよう準備をしておくことが大事です。
また、同行後のフィードバックも効果を高める重要なポイントです。
事前ミーティングでは、本人から訪問の目的ゴールを語らせることが大事です。ゴールにはWANTゴールとMUSTゴールがある点にも留意してください。次に、どういう作戦で臨むのかを語らせてください。
語らせることによって、事前準備が必要かどうかもわかってきますし、漏れがないかをチェックすることも可能です。
ポイントはメンバー自身が「こういうストーリーでいきたい」と思えることです。自身がなさそうであれば、その場でロールプレイングをやるなどして、メンバーの不安感を拭うのも効果的です。
実際の同行における営業マネージャーの役割は、前述の通り営業案件のサポートです。そのためにはマネージャー自身も下調べをしておく必要があります。お客様のホームページ確認は当然ながら、お客様の競合会社のホームページも目を通しておき、何を聞き出すべきかということを事前に上司が用意した上で、そのことについてメンバーと共通の認識を持っておくことが大切です。
フィードバックでまず重要なのは、事実の確認です。上司が認識した事実と部下が認識した事実、これがすれ違っていないかということを確認してください。
続いて、良かった点と改善点を、この順番でフィードバックしてください。そして、改善点が3つあれば良かった点は3つ以上伝え、モチベーションが下がらないようにしましょう。最後、次の一手の確認です。フィードバックの最後は必ず次の打ち手を確認して終了するようにしましょう。
営業同行は、新人が先輩や上司から学ぶ教育だけでなく、若手の評価やフィードバック、案件の成約のサポートなどの目的で行われます。同行前の役割の確認と、終了後の適切なフィードバックを通して、振り返りと分析を行い次につなげることが重要です。
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この記事の情報は公開時点のものです。
茂木 慎司
