【マネージャー必見】営業同行の効果を最大限まで引き出す極意とは?

営業同行とは、新人の営業パーソンや先輩や上司と一緒にクライアントを訪問し、商談などに参加することを指します。新人研修の一環として取り入れられることも多い営業同行では、同行の目的に応じて、同行「する側」「される側」それぞれの役割やポイントを踏まえて実施することで効果的な成果を得られます。
この記事では、営業同行の目的や同行メンバーの選び方、効果的な営業同行を行うためのポイントについて解説します。新人や経験の浅い営業メンバーとの営業同行において、最大限の効果を得るために必要な知識を詳しく知りたい方は、ぜひご一読ください。

現場に役立つマネジメント能力が身につく「営業サプリ」営業マネジメントコースはこちら

【マネージャー必見】営業同行の効果を最大限まで引き出す極意とは?

営業における同行の目的とは?

まずは営業同行の目的を確認しましょう。

上司・先輩のスキルを学ぶ

一般的な営業同行は、新人営業パーソンが上司や先輩のスキルを学ぶ目的で行われます。商談の流れや雰囲気を掴み、場に慣れると同時に、資料の使い方やプレゼンの流れなどの営業スキルを学び取る機会です。言葉遣いや応対のしかたといった基本的な営業マナーも、上司の近くで学習することができます。

メンバーの営業スキルを把握する

新人や若手の営業パーソンが一人で商談を進める営業スキルがあるか否かを把握することを目的として、上司や先輩が営業同行を実施する場合もあります。このケースでは、部下や後輩が進行役を努め、上司や先輩は特定の説明やフォローに徹します。実際の営業活動を観察した後に評価とフィードバックを行い、課題の分析につなげます。

進行中の営業案件のサポート

進行中や見込みのある案件のサポートとして営業同行を行う場合もあります。成約まであと少しの案件をより早く確定できるように上司や先輩が同行します。このとき、事前に上司が同席する旨を伝え、相手にも上司や決済者の同席を依頼しておくとスムーズなクロージングが期待できます。また、顧客からのクレーム対応においても上司や先輩が同行しサポートすることもあります。

同行させるメンバーの選び方

上司に同行してもらったからといって、誰もが成果を得られるわけではありません。ここでは同行に適したメンバーの条件を見ていきましょう。

営業におけるマナーが身についている

基本的なビジネスマナーだけでなく、営業におけるマナーが身についている必要があります。同席している部下のマナーに失礼があると、同行している上司や先輩、ひいては自社の印象を悪くする恐れがあります。最悪の場合、商談が破棄となる可能性もあります。部下を同行させる場合は、名刺交換の順番や座席・エレベーターの席次、5分前行動など、できて当たり前とされるマナーが身についている人を同行させましょう。

自社の商品知識がある

自社の商品やサービスについての知識があることも重要です。経験の浅い新人営業パーソンでも、売り込む商品やサービスについて基本的な知識を押さえていれば、営業同行に適しているといえます。強みと弱み、料金モデルや競合などの最低限の情報は、自信を持って答えられる人に同行を依頼しましょう。

議事録が書ける

議事録作成は、営業同行した新人営業パーソンが行うべき業務のひとつです。同行から戻った後、その日の内容を議事録にまとめるというシンプルな作業ですが、単なる会話の文字起こしではなく、商談のポイントや課題、改善点の分析などを自分なりに言葉にできる人材が適任です。

議事録が書ける

議事録作成は、営業同行した新人営業パーソンが行うべき業務のひとつです。同行から戻った後、その日の内容を議事録にまとめるというシンプルな作業ですが、単なる会話の文字起こしではなく、商談のポイントや課題、改善点の分析などを自分なりに言葉にできる人材が適任です。

自分ができることを探せる

自分ができることを探せる積極性を持った人が、営業同行に適しています。指示がなくても、自分ができること・すべきことを見つけて行動できる人が、営業同行の機会を最大限に活かして成長できる人材です。受け身ではなく、自分で考えて周囲のの手伝いを行えるような営業パーソンを同行させましょう。

営業における同行を効果的に進めるポイント

最後に、営業同行を効果的に進めるための3つのポイントを紹介します。

目的と役割をあらかじめ確認しておく

営業同行の目的と参加者それぞれの役割を事前に確認しましょう。新人に営業スキルを「見せる同行」なのか、評価や課題発見のための「見る同行」なのか、目的によって必要な準備や心構えが変わります。誰が進行役で、サポート役なのかを確認した上で、商談の流れを想定したロールプレイングを行いましょう。「どの段階で」「誰が」「どの業務」を担当するかを予め決定しておくことで、焦らずに対応できます。

同行の結果・課題のヒアリングと共有

営業同行の後は、必ず結果と課題のヒアリングと共有の時間を設けます。特にサポート同行の場合は、部下の自省を促せるよう「自分の役割を果たせたか」「今後の商談をどう進めていくと良いと思うか」といった質問を投げかけ、強化ポイントや改善点を見つけられるように進めます。

適切なフィードバックを行う

先輩や上司から若手に向けて適切なフィードバックを行うことも重要です。商談全体を通して、進行や説明の仕方、態度などについて評価に値する点や改善が必要な部分を伝えます。必要があれば的確にアドバイスし、改善できるよう促します。

営業同行は、新人が先輩や上司から学ぶ教育だけでなく、若手の評価やフィードバック、案件の成約のサポートなどの目的で行われます。同行前の役割の確認と、終了後の適切なフィードバックを通して、振り返りと分析を行い次につなげることが重要です。
「営業サプリ」では、営業同行の効果を最大限に引き上げるポイントを知ることができます。新人育成にかかせない営業同行を通して、成果を上げるためにぜひ「営業サプリ」の導入をご検討ください。

強い組織づくりのノウハウをまとめた資料をダウンロード

eBook表紙

強い営業組織づくりについて解説したeBookを無料配布しています。簡単なフォームに入力するだけでダウンロードしていただけます。ぜひご覧ください。

「営業サプリ」で一緒に学びませんか?

講師:大塚寿

ここで述べているノウハウやスキルは、読んだだけでも充分勉強になります。しかし、これだけでできるようになるわけではありません。実際の場面で「できる」ようになるためには『実践とフィードバック』が必要になります。
私が監修する『営業サプリ 営業マネジメントコース』は、自分自身の営業マネジメントを前提に実践しながらオンラインで学ぶコースです。しかも専門コーチがマンツーマンで指導する仕組みになっています。
売れる営業マネージャーになるスキルを身につけるオンライン研修、『営業サプリ』で「わかった」→「できた」→「売れた」になりませんか。まずはお問い合わせください。

\3分でわかる/
営業サプリ紹介資料 ダウンロード

こちらのフォームにご入力ください(入力時間1分)。*は必須項目です。

1. 事業者の氏名又は名称
株式会社サプリ
2. 個人情報保護管理者の氏名又は職名、所属及び連絡先
個人情報保護管理者 代表取締役
info[at]sapuri.co.jp
[at]を@マークに変換してお問い合わせください。
3. 取得した個人情報の利用目的
当該フォームで取得した個人情報は、お問い合わせに関する回答、ご請求いただいた資料の送付等の目的で利用いたします。また、当社のサービスに関するご案内にも利用させていただくことがございます。
4. 当社が取得した個人情報の第三者への委託、提供について
当社は、ご本人に関する情報をご本人の同意なしに第三者に委託または提供することはありません。
5. 個人情報保護のための安全管理
当社は、ご本人の個人情報を保護するための規程類を定め、従業者全員に周知・徹底と啓発・教育を図るとともに、その遵守状況の監査を定期的に実施いたします。
また、ご本人の個人情報を保護するために必要な安全管理措置の維持・向上に努めてまいります。
6. 個人情報の開示・訂正・利用停止等の手続
ご本人が、当社が保有するご自身の個人情報の、利用目的の通知、開示、内容の訂正、追加又は削除、利用の停止、消去及び第三者への提供の停止を求める場合には、下記に連絡を頂くことで、対応致します。
<個人情報お問合せ窓口>
株式会社サプリ 個人情報お問合せ窓口
info[at]sapuri.co.jp
[at]を@マークに変換してお問い合わせください。
7. ご提供いただく情報の任意性
個人情報のご提供は任意ですが、同意を頂けない場合には、第3項にあります利用目的が達成できない事をご了承いただくこととなります。
8. 当社Webサイトの運営について
当社サイトでは、ご本人が当社Webサイトを再度訪問されたときなどに、より便利に閲覧して頂けるようCookieという技術を使用することがあります。これは、ご本人のコンピュータが当社Webサイトのどのページに訪れたかを記録しますが、ご本人が当社Webサイトにおいてご自身の個人情報を入力されない限りご本人ご自身を特定、識別することはできません。
Cookieの使用を希望されない場合は、ご本人のブラウザの設定を変更することにより、Cookieの使用を拒否することができます。その場合、一部または全部のサービスがご利用できなくなることがあります。

この記事の情報は公開時点のものです。

営業マネジメントの教科書の記事

営業コーチングとは?部下の営業力を引き出す「GROWモデル」

営業コーチングとは?部下の営業力を引き出す「GROWモデル」

営業における目標管理の方法とは?成果を出すためのG-PDCA活動

営業における目標管理の方法とは?成果を出すためのG-PDCA活動

営業会議の生産性をあげるには?ムダを減らす5つの仕組みづくり

営業会議の生産性をあげるには?ムダを減らす5つの仕組みづくり

営業のプロセスマネジメント(管理)とは?課題・目標の明確化術

営業のプロセスマネジメント(管理)とは?課題・目標の明確化術

この連載の監修者

茂木 慎司

茂木 慎司 顔写真

株式会社シー・ブリッジ・コンサルティング 代表取締役。1985年、慶應義塾大学法学部卒業。同年、株式会社リクルート入社。 企業の人材採用支援事業に配属。特に国内を代表する超大手企業の「新卒・中途採用」のプランニングから実行支援を中心に担当。その後、 複数のマーケティング支援事業の責任者を歴任。同時に企業の「営業組織強化コンサルティング事業」の新規立ち上げを担当。2005年に独立し、現在は主に「企業の営業組織力強化およびそれに付随するマネジメント強化」のコンサルティングサービスを提供している。

大塚寿

「営業サプリ」で一緒に学びませんか?

この記事のスキルを身につけるには実践とフィードバックが必要。営業サプリはそれを実現するオンライン研修です。一緒に学びましょう!

おすすめ資料ダウンロード

営業マネジメントの教科書 eBook 第6章