法人向けオンライン&マンツーマン営業研修 | 営業サプリ
営業同行とは、新人の営業パーソンや先輩や上司と一緒にクライアントを訪問し、商談などに参加することを指します。新人研修の一環として取り入れられることも多い営業同行では、同行の目的に応じて、同行「する側」「される側」それぞれの役割やポイントを踏まえて実施することで効果的な成果を得られます。
この記事では、営業同行の目的や同行メンバーの選び方、効果的な営業同行を行うためのポイントについて解説します。新人や経験の浅い営業メンバーとの営業同行において、最大限の効果を得るために必要な知識を詳しく知りたい方は、ぜひご一読ください。
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まずは営業同行の目的を確認しましょう。
一般的な営業同行は、新人営業パーソンが上司や先輩のスキルを学ぶ目的で行われます。商談の流れや雰囲気を掴み、場に慣れると同時に、資料の使い方やプレゼンの流れなどの営業スキルを学び取る機会です。言葉遣いや応対のしかたといった基本的な営業マナーも、上司の近くで学習することができます。
新人や若手の営業パーソンが一人で商談を進める営業スキルがあるか否かを把握することを目的として、上司や先輩が営業同行を実施する場合もあります。このケースでは、部下や後輩が進行役を努め、上司や先輩は特定の説明やフォローに徹します。実際の営業活動を観察した後に評価とフィードバックを行い、課題の分析につなげます。
進行中や見込みのある案件のサポートとして営業同行を行う場合もあります。成約まであと少しの案件をより早く確定できるように上司や先輩が同行します。このとき、事前に上司が同席する旨を伝え、相手にも上司や決済者の同席を依頼しておくとスムーズなクロージングが期待できます。また、顧客からのクレーム対応においても上司や先輩が同行しサポートすることもあります。
上司に同行してもらったからといって、誰もが成果を得られるわけではありません。ここでは同行に適したメンバーの条件を見ていきましょう。
基本的なビジネスマナーだけでなく、営業におけるマナーが身についている必要があります。同席している部下のマナーに失礼があると、同行している上司や先輩、ひいては自社の印象を悪くする恐れがあります。最悪の場合、商談が破棄となる可能性もあります。部下を同行させる場合は、名刺交換の順番や座席・エレベーターの席次、5分前行動など、できて当たり前とされるマナーが身についている人を同行させましょう。
自社の商品やサービスについての知識があることも重要です。経験の浅い新人営業パーソンでも、売り込む商品やサービスについて基本的な知識を押さえていれば、営業同行に適しているといえます。強みと弱み、料金モデルや競合などの最低限の情報は、自信を持って答えられる人に同行を依頼しましょう。
議事録作成は、営業同行した新人営業パーソンが行うべき業務のひとつです。同行から戻った後、その日の内容を議事録にまとめるというシンプルな作業ですが、単なる会話の文字起こしではなく、商談のポイントや課題、改善点の分析などを自分なりに言葉にできる人材が適任です。
議事録作成は、営業同行した新人営業パーソンが行うべき業務のひとつです。同行から戻った後、その日の内容を議事録にまとめるというシンプルな作業ですが、単なる会話の文字起こしではなく、商談のポイントや課題、改善点の分析などを自分なりに言葉にできる人材が適任です。
自分ができることを探せる積極性を持った人が、営業同行に適しています。指示がなくても、自分ができること・すべきことを見つけて行動できる人が、営業同行の機会を最大限に活かして成長できる人材です。受け身ではなく、自分で考えて周囲のの手伝いを行えるような営業パーソンを同行させましょう。
最後に、営業同行を効果的に進めるための3つのポイントを紹介します。
営業同行の目的と参加者それぞれの役割を事前に確認しましょう。新人に営業スキルを「見せる同行」なのか、評価や課題発見のための「見る同行」なのか、目的によって必要な準備や心構えが変わります。誰が進行役で、サポート役なのかを確認した上で、商談の流れを想定したロールプレイングを行いましょう。「どの段階で」「誰が」「どの業務」を担当するかを予め決定しておくことで、焦らずに対応できます。
営業同行の後は、必ず結果と課題のヒアリングと共有の時間を設けます。特にサポート同行の場合は、部下の自省を促せるよう「自分の役割を果たせたか」「今後の商談をどう進めていくと良いと思うか」といった質問を投げかけ、強化ポイントや改善点を見つけられるように進めます。
先輩や上司から若手に向けて適切なフィードバックを行うことも重要です。商談全体を通して、進行や説明の仕方、態度などについて評価に値する点や改善が必要な部分を伝えます。必要があれば的確にアドバイスし、改善できるよう促します。
営業同行は、新人が先輩や上司から学ぶ教育だけでなく、若手の評価やフィードバック、案件の成約のサポートなどの目的で行われます。同行前の役割の確認と、終了後の適切なフィードバックを通して、振り返りと分析を行い次につなげることが重要です。
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この記事の情報は公開時点のものです。
茂木 慎司
