受注角度の認識を合わせる

営業チーム内の受注確度を揃えるには？顧客が発する「本気のサイン」

リーダー「A君、確か今月、〇〇商事様、＃＃＃万円の受注が決まるんだよね？」
メンバー「それが…確認したら、まだ検討中だと言われまして…」
このように、営業メンバーと受注確度の認識がそろっていないと、チームをまとめるリーダーは、チームの売上を正確に予測できない。 今回は、チームメンバーと受注確度の認識をそろえていくためのポイントお伝えしよう。

まずは、「商談化」の認識をそろえよ！

メンバー「今日、訪問したお客様ですが、いい商談になりそうです！」
リーダー「おお、良かったじゃないか！」「予算的には大丈夫そう？　スケジュール的にはいつ頃を想定しているの？」
メンバー「いや、そこまでは具体的ではなくて…」
これは、営業メンバーと「商談化」の認識がそろっていない証拠だ。

お客様が「いいですね～」と言えば、「商談化した！」と思ってしまうメンバーもいるはずだ。「商談化した」とは、やりとりしているお客様が、主体者として本気で起案しようという気持ちになった状態だ。
つまり、
1）やりとりしている人が、起案してくれる主体者である
2）その人が本気で起案しようとしている
この2つポイントをメンバーに徹底し、お客様とのやりとりで確認させることが第一歩だ。

1）は分り易いはすだ。例えば、「今回の案件は、〇〇様が起案資料を作られて稟議に掛けるのですか？」と確認すればいい。難しいのは、2）の本気度の確認だ。この確認が曖昧なままだと、受注確度が読めないのだ。

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お客様が出した「本気のサイン」をメンバーに確認せよ！

自分が起案者の立場に立って考えてみると分かるが、商品やサービスを自社に導入する起案を本気でしようと思えば、必ず疑問や不安が浮かぶはずだ。
例えば、

• 「どれくらいの費用がかかるの？」
• 「決裁する上司は、どう言うかなぁ？」
• 「導入の際に、こんなことが問題にならないかなぁ？」
• 「時間的に間に合うのかなぁ？」　

など
まさに、このような言葉がお客様から出てきたら、本気で考えているサインだ。

リーダーは商談から帰ってきたメンバーに、どのような「本気のサイン」が出ていたかを確認することを徹底して欲しいのだ。「本気のサイン」が確認できていないメンバーには、もう一度確認させるべきだ。
それでも具体的な言葉が聞けなければ、会っている人が主体者でないか、本気で起案しようとしていないかのどちらかだ。この認識をメンバーと合わせていくことが重要だ。

一方、「本気のサイン」がちゃんと聞けている場合は、商談化していると言える。次は、お客様から出てきた疑問や不安を解消するための提案プロセスに進めばいい。そして、お客様が抱く疑問や不安が1つひとつ解消していることをメンバーに問いかけ、確認していけば、受注確度が高まり、お互いの認識がそろっていくはずだ。
最初は大変かもしれないが、そこを丁寧にメンバーとすり合わせることが受注確度の認識を合わせる近道となる。

このように受注確度をメンバー自身が認識できるようになると、営業目標の達成には、どれくらいの受注確度の商談をどれくらい仕込んでおけばよいか、と言った営業計画をメンバー自身で立てられるようになる。

イラスト：室木おすし