営業リーダーの心構え

部下に信頼される!営業リーダーが貫くべきマネジメントの心構え

信頼できない上司の特徴として、「言うことがコロコロ変わる、一貫性がない」が、部下へのアンケートで上位にランクインするキーワードだ。つまり、言動にブレあると部下からの信頼感が低下するという事だ。今回は連載最終回として、営業チームを率いるマネージャーやリーダーとしてブレない軸を持つための心構えについて解説する。

部下に信頼される!営業リーダーが貫くべきマネジメントの心構え

想定外なケースで判断を迫られる時に真価が問われる

誰でも決められたルール通りに進めば楽だ。でも仕事をしていると、ルールに当てはまらないケースがいくつも出てくることは、みなさんもご存知のとおりだ。
例えば、値引き販売はしないというルールを決めていたとしても、大型商談を競合会社に取られてしまう、長年お付き合いしてきたお客様だから、「特例として認めて欲しい」と言った要望が営業メンバーから出てくることはよくある。

このように想定外なケースには答えがない。その答えがない場面でどんな判断をして答えを出すのか、そこを部下は見ている。

ブレないとは、一貫性のある判断基準を持っていること

判断基準とは、判断する時の拠り所としている考え方だ。
「この場合は、値引きは認める」と回答するとしたら、そこには理由があるはずだ。

例えば、

  • 値引き金額を上回る、他の金銭的メリットが得られる裏付けがあるから
  • 特定の競合サービスには、絶対にシェアを奪われたくないから

などなど。

ただ、この判断理由がその都度変わってしまう人は、その拠り所とする考えが定まっておらず、ブレていると思われてしまうことが多い。

あるベンチャー企業の社長が、次のようなことを仰っていた。
「自分が重要な意思決定をする時、直感的に答えはでているが、それをすぐ伝えるのではなく、その意思決定理由を書き出すようにしている。ほんの5分~10分くらいの作業だが、とても重要な思考習慣にしている」
その意図は、意思決定理由は妥当性か、これまでの判断基準と照らして一貫性があるかを、改めて確認する時間をとることにあるそうだ。

「意思決定することから逃げないこと」でマネジメント軸が磨かれる

ブレない軸を磨くために、このベンチャー企業の社長のように、客観的に確認する時間をとることも有効なやり方だ。一方、営業現場を預かる皆さんには、別の観点からお勧めしたいことがある。
それは、意思決定の場数を踏むことだ。

優秀な経営者は、ブレないマネジメント軸を持ち、即断即決をしている様に見える。ただ、それは一朝一夕にそうなったわけではない。それまでに難しい判断を求められる意思決定を何度も行ない、時には手痛い失敗もしながら、鍛えられてきたプロセスがある。

値引きの例でも言えることだが、営業リーダーやマネージャーの職責では、意思決定のレベルを超えているケースが多々あると思う。その際に、自分で判断する思考を止めてしまい、上司に意思決定を丸投げしてしまう人がいる。なぜなら、その方が楽だからだ。
でも、それは非常にもったいないことをしている。
最終的には自分だけでは決められないにしても、自分だったらこの判断理由で、このような意思決定をするという結論を出すことはできる。
その絶好の訓練の機会を逃しているのだ。

上司に具申するにしても、自分なりの意思決定理由と結論も一緒に伝えればよい。もちろん、却下されることもあると思うが、上司が下す判断理由を確認することで、その思考は磨かれていく。
自分で何かを決めてチームメンバーに下ろすことは、重い責任が生じるし、労力がかかる作業だ。でも、このような意思決定作業から逃げずに場数を踏むことで、自分のマネジメント軸が磨かれて明確になっていくのだ。

<謝辞>
全50回にわたる「強いチームのつくり方」についてのコラム、最終回までお付き合い頂き、心より御礼申し上げます。
営業マネージャー、営業リーダーの仕事は大変なことも多いと思いますが、その関わり方一つで、チーム業績やメンバー育成に大きく貢献することができるやりがいのある仕事です。
そのような皆様にとって、少しでも役立つヒントになっていたら嬉しく思います。
読者の皆様のさらなる飛躍を心よりお祈り申し上げます。
亀田 啓一郎

イラスト:室木おすし

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この連載の著者

亀田コーチ(亀田 啓一郎)

亀田コーチ 顔写真

株式会社プロジェクトプロデュース 代表取締役。神戸大学工学部卒業後、リクルートに入社。法人向け新規開拓営業に従事後、販促企画やナレッジマネジメントなどの営業支援を担当。リクルートマネジメントソリューションズでは、営業研修や営業組織強化のワークショップ設計に従事。2006年に独立起業。営業、販売、接客などの顧客接点部門の組織開発プロジェクトを数多く手がける。

亀田啓一郎

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