【効果が出る】営業戦術のPDCAサイクルの回し方のポイントとは?

営業戦略編では「営業戦略」のPDCAの回し方において、ターゲッティングの精度を上げていく検証(Check)部分が重要であることを述べた。一方、「営業戦術」のPDCAとは、営業戦略をチームメンバーが遂行できるように、その効果的な売り方の精度を高めていく活動だ。
今回は、その要点について解説する。

【効果が出る】営業戦術のPDCAサイクルの回し方のポイントとは?

営業戦術の計画(Plan)のポイント

営業戦術の計画(Plan)の第1のポイントは、以下の(1)(2)の観点を踏まえて営業メンバーと「訪問のゴール」を設定することだ。
(1):お客様の購買心理(どんな考えや気持ちになって欲しいか)
(2):お客様から引き出したい発言や行動

例えば、競合サービスのリプレイス営業をする場合の初回訪問のゴールとして、
(1):お客様が「競合サービスとの違いを実感したい」と思って、
(2):デモンストレーションの実施に合意する
と設定する感じだ。

営業戦術の計画(Plan)の第2のポイントは、お客様が示すネガティブ反応を想定し、その対処策を営業メンバーが実践イメージをもてるまですり合わせることだ。
例えば、「デモを行うとしても準備が大変そうだ」というお客様の反応が予想できるとしたら、それを払拭する説明の仕方をシミュレーションしておくことなどが挙げられる。

この2点を訪問前にメンバーとやりとりをしておく面談を、フィードフォワード面談という。まさに、営業戦術のPlanをメンバーとすり合わせる面談だ。これをしっかりと行うことで営業の精度も上がり、訪問後の検証(Check)・改善(Act)も活きてくるのだ。

営業戦術の検証(Check)のポイント

では、営業戦術の検証(Check)とは、どうすることか。
それは、想定していたお客様の反応とのズレを訪問後に振り返ることだ。
つまり、計画(Plan)の時に設定したゴール、つまり(1)お客様の購買心理と(2)お客様から引き出したい発言や行動が、実際にはどうだったのか?を、事実ベースで確認することだ。

例えば、顧客訪問してきたメンバーに、「どうだった?」と声をかけると、
「なんとか、デモはできそうです」という返答だったとしよう。でもこれは、事実ベースの確認ではない。
「ちょっと微妙な感じだけど、実際にはお客様はどう言われたの?」と、お客様の反応を意訳せずにメンバーから聞くことがポイントだ。
「“デモをして頂くことは、構いませんよ”という言い方でした」となれば、お客様はあまり積極的な姿勢ではないことがわかる。この事実確認を正確にすることで、リカバリー策の精度も高くなり、どうして想定とズレたのか、その原因をメンバーと考えることができるのだ。

営業戦術の改善(Act)のポイント

PDCAのActの部分を、営業の次の一手を練ることだと思いがちだが、そうではない。
例示のケースのように、デモの快諾を想定していたが、必ずしも乗り気ではない反応だった場合、その善後策としてどうするべきか?を考えることは、もちろん大事だ。
ポイントは、それだけで終わるのではなく、今後、同様のケースの時に、どうすればより上手くいくのかをメンバーとすり合わせることが、“Act”すなわち改善のポイントだ。
訪問後にこのようなやりとりをする面談を、フィードバック面談という。

最後に、“改善”というミュアンスを強調すると、思わしくない結果ばかりに着目してしまいがちだ。それだけだとメンバーが萎縮したり、自信をなくしてしまう可能性もある。
うまくいったこと、狙い通りの結果になったことに着目して、成功要因についてメンバーとやりとりをして欲しい。メンバーのテンションは必ず上がる!
往々にして、結果が良かった時は、振り返らないことが多いのだ。メンバーに成功パターン、勝ちパターンを意識づける良い機会なので、ぜひ、心がけて欲しい。

イラスト:室木おすし

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