営業戦術のPDCAサイクル

【効果が出る】営業戦術のPDCAサイクルの回し方のポイントとは？

営業戦略編では「営業戦略」のPDCAの回し方において、ターゲッティングの精度を上げていく検証（Check）部分が重要であることを述べた。一方、「営業戦術」のPDCAとは、営業戦略をチームメンバーが遂行できるように、その効果的な売り方の精度を高めていく活動だ。
今回は、その要点について解説する。

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営業戦術の計画(Plan)のポイント

営業戦術の計画（Plan）の第1のポイントは、以下の（1）（2）の観点を踏まえて営業メンバーと「訪問のゴール」を設定することだ。
（1）：お客様の購買心理（どんな考えや気持ちになって欲しいか）
（2）：お客様から引き出したい発言や行動
例えば、競合サービスのリプレイス営業をする場合の初回訪問のゴールとして、
（1）：お客様が「競合サービスとの違いを実感したい」と思って、
（2）：デモンストレーションの実施に合意する
と設定する感じだ。

営業戦術の計画（Plan）の第2のポイントは、お客様が示すネガティブ反応を想定し、その対処策を営業メンバーが実践イメージをもてるまですり合わせることだ。
例えば、「デモを行うとしても準備が大変そうだ」というお客様の反応が予想できるとしたら、それを払拭する説明の仕方をシミュレーションしておくことなどが挙げられる。

この2点を訪問前にメンバーとやりとりをしておく面談を、フィードフォワード面談という。まさに、営業戦術のPlanをメンバーとすり合わせる面談だ。これをしっかりと行うことで営業の精度も上がり、訪問後の検証（Check）・改善（Act）も活きてくるのだ。

営業戦術の検証（Check）のポイント

では、営業戦術の検証（Check）とは、どうすることか。
それは、想定していたお客様の反応とのズレを訪問後に振り返ることだ。
つまり、計画（Plan）の時に設定したゴール、つまり（1）お客様の購買心理と（2）お客様から引き出したい発言や行動が、実際にはどうだったのか？を、事実ベースで確認することだ。

例えば、顧客訪問してきたメンバーに、「どうだった？」と声をかけると、
「なんとか、デモはできそうです」という返答だったとしよう。でもこれは、事実ベースの確認ではない。
「ちょっと微妙な感じだけど、実際にはお客様はどう言われたの？」と、お客様の反応を意訳せずにメンバーから聞くことがポイントだ。
「“デモをして頂くことは、構いませんよ”という言い方でした」となれば、お客様はあまり積極的な姿勢ではないことがわかる。この事実確認を正確にすることで、リカバリー策の精度も高くなり、どうして想定とズレたのか、その原因をメンバーと考えることができるのだ。

営業戦術の改善（Act）のポイント

PDCAのActの部分を、営業の次の一手を練ることだと思いがちだが、そうではない。
例示のケースのように、デモの快諾を想定していたが、必ずしも乗り気ではない反応だった場合、その善後策としてどうするべきか？を考えることは、もちろん大事だ。
ポイントは、それだけで終わるのではなく、今後、同様のケースの時に、どうすればより上手くいくのかをメンバーとすり合わせることが、“Act”すなわち改善のポイントだ。
訪問後にこのようなやりとりをする面談を、フィードバック面談という。

最後に、“改善”というミュアンスを強調すると、思わしくない結果ばかりに着目してしまいがちだ。それだけだとメンバーが萎縮したり、自信をなくしてしまう可能性もある。
うまくいったこと、狙い通りの結果になったことに着目して、成功要因についてメンバーとやりとりをして欲しい。メンバーのテンションは必ず上がる！
往々にして、結果が良かった時は、振り返らないことが多いのだ。メンバーに成功パターン、勝ちパターンを意識づける良い機会なので、ぜひ、心がけて欲しい。

イラスト：室木おすし