リーダーとマネージャーの違い

営業リーダーと営業マネージャーの役割・仕事の決定的な違いとは？

このコラムを読んでいる方の中には、営業マネージャーという肩書の人もいれば、営業チーフ、チームリーダーという名称で呼ばれている人もいると思う。
本来、マネジメント職（管理職）と言われる人は、管轄する組織のマネジメントが求められる。一方、リーダーと言われる人は何が求められるのか？
今回は、営業リーダーに求められる役割についてお伝えしよう。

“マネージャー”と“リーダー”は、選ばれ方と人の動かし方が違う

営業マネージャー（ここでは管理職の意味で使用する）に昇進した方に問いたい。
あなたは誰に選ばれたのか？
おそらく、ほとんどの方が会社もしくは上司と言うだろう。
その通りで、営業マネージャーは、会社から職務権限と共に与えられる役職だ。

では、正式な役職名ではなく“役割名”として言われるリーダーは、誰に選ばれるのか？
本来は、「この人がリーダーになって欲しい！」「この人とならば一緒に取り組みたい！」と、その周囲にいる人が選ぶのだ。

マネージャーは、職務権限を使い、指示命令し評価することで人を動かすことができる。
一方、管理職ではないリーダーは、職務権限を使うことはできない。
でも、本当のリーダーは、その人ならではの考えや情熱で人を動かすことができる。
これを“リーダーシップ”と言う。
言い換えると、職務権限に頼らない“対人影響力”だ。

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真のリーダーは、自分を主語にしてメッセージを伝える

例えば、あなたのチームに前年実績を大きく上回る営業目標が設定されたとしよう。
あなたは、この目標を達成するのは大変なことだと感じている。
そんな時、あなたは、自分の上司やメンバーに対してどのように向き合うか？

「会社が決めた目標だからさ、大変だと思うけど、やるしかないな。頑張ろうー」
このようにメンバーに言ったとしたら、これは最悪な伝え方だ。
「会社が決めたことだから、自分はどうすることもできないが、やるべき目標は伝えたよ」と言っているのと同じだ。こんなリーダーには、誰もついてこない。
そんな人に限って、自分の上司に対して、このような営業目標が設定された背景や目的、自分達に期待されていることを確認していないことが多いのだ。

真の営業リーダーは、目標設定の意図を上司に確認し、自分なりの目標達成のシナリオを考え、すり合わせている。
そして、メンバーに対しては、以下の3つのメッセージを伝えている。
「確かに高い目標だけど、私は、この目標をみんなと一緒に達成したい！」
「このチームで、この目標を達成するには、こんな意義、意味がある！」
「私は、こんな目標達成シナリオを持っている。あとはみんなの知恵、力を貸して欲しい！」

自分の意思を示し、やるべき事を意味づけてメンバーの心を動かし、チームを一枚岩にまとめているのだ。営業リーダーでも、営業マネージャーでも、このようなリーダーシップは必ず求められる。
是非、意識して実践してみて欲しい。

イラスト：室木おすし