営業ノウハウの教え方

営業ノウハウを部下に効果的に教えるための「セオリー」共有

部下育成のポイントは「成功体験」…自信を持たせ自立させるコミュニケーション”でお伝えしたとおり、部下の自立と育成を促すために、経験学習サイクルを回す支援を行う事が重要となる。「経験学習」の第一歩は、部下にセオリーを教えることだが、それがなかなか難しい。
今回は、リーダー自身の中にある営業ノウハウをセオリーとして部下に教える方法をお伝えしたい。

営業ノウハウを部下に効果的に教えるための「セオリー」共有

優秀なリーダーはセオリーを学んでいる

何事にも王道、定石、原理原則と言われるものがあり、これらをこの場ではセオリーと呼ぶことにする。当然、営業手法にも様々なセオリーがある。
例えば、商品説明においては、「商品の機能特徴を相手のメリットに置き換えて話す」と言うセオリーがある。

車の具体例では「この車のエンジンは300馬力なんです!」と言う機能的な説明だけではなく、家族でオートキャンプを楽しんでいるお客様に対しては、「トランクいっぱいに荷物を積んで、家族全員乗っても、山道を楽に走ることができますよ」と相手のメリットに置き換えて説明する方がすごさが伝わる。

営業活動という歴史の長い分野では、このようなセオリーがたくさんある。営業リーダーの皆さんが何気なくやっていることは、実はそのセオリーに則していることが多い。
優秀なリーダーは、本を読んだり研修に参加したりして、世の中にあるセオリーを学び、自分の営業ノウハウの棚卸しや体系化をしている。
だから、具体例をセオリーにひもづけて、部下に教えることができるのだ。
教えてもらう側からすると、セオリーを聞いて、具体例を聞いた方が理解しやすいのだ。

“商談の振り返り”を部下と行い、共通言語を作れ

一旦、頭でセオリーを理解できたとしたら、次はセオリーを意識して実践し、身体で覚えていくことが重要となる。
ではどのようにすれば、部下はセオリーを意識して実践するようになるのか?
効果的な手法としては、部下と行う「商談の振り返り」の中にセオリーの概念を組み込むことだ。

先程の「商品の機能特徴を相手のメリットに置き換えて話す」と言うセオリーを例に挙げると、
「さっきの商品説明だと、“機能説明”だけだったよ」
「“メリット説明”は、こんな言い方の方が伝わるよ」
と言ったように、セオリーを共通言語化して、日々の振り返りの会話の中に組み込むのだ。
このような“振り返り”を繰り返すことで、セオリーが意識づけられ営業活動の中に組み込まれていくようになる。

まさに、商談の振り返り方は、営業リーダーとして学ぶべき重要なスキルだ。

イラスト:室木おすし

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この連載の著者

亀田コーチ(亀田 啓一郎)

亀田コーチ 顔写真

株式会社プロジェクトプロデュース 代表取締役。神戸大学工学部卒業後、リクルートに入社。法人向け新規開拓営業に従事後、販促企画やナレッジマネジメントなどの営業支援を担当。リクルートマネジメントソリューションズでは、営業研修や営業組織強化のワークショップ設計に従事。2006年に独立起業。営業、販売、接客などの顧客接点部門の組織開発プロジェクトを数多く手がける。

亀田啓一郎

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