経験学習モデルを活用したOJT

「経験学習モデル」を活用して営業のOJT効果を最大化する方法

これまで個々の営業メンバーに働きかけ、育成していく手法について述べてきた。
今回は、各メンバーの営業や接客活動での気づきをチームで共有しながら、より良い手法へと改善していくシクミ作りについてお伝えしたい。

チームで“気づき”を集めるには、テーマを絞り込め！

「知恵出しボード」と書かれている下の図を見て欲しい。これは競合サービスB社に対して後発で参入して、その市場を獲得していこうとしている営業チームの例だ。
自社のサービスは機能的には勝るが、費用面や導入実績では競合B社には劣ってしまう。
そこで、チームメンバーの知恵や経験を集めて、効果的な営業手法を編み出そうとしている取り組みが、この「知恵出しボード」だ。

ただし、漠然と「良いやり方を思いついたら共有しよう」と言ってもなかなか出てこないものだ。この「知恵出しボード」の1つめのポイントは、“今月のテーマ”を決めている点だ。
つまり、リーダーが営業のボトルネックになっている部分を絞り込み、「この部分の知恵を出して欲しい！」と呼びかけているのだ。

知恵を出すには、図の左側の列に書いてあるような、「良かった！上手くいった！」もしくは、「これは困った！」というような“気づき”がないと知恵は生まれない。
“気づき”をメンバーに促し集めるには、焦点を合わせるテーマを決めることが肝心なのだ。
この会社では「気づきメモ」と呼び、月ごとにテーマを決めて、図の左側の列のようなメモを営業メンバーが書いて貼りだしている。そして、その内容を今後の知恵に変えていく会議を行っている。

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フレームワークで整理して気づきを学びに変えよ！

この「知恵出しボード」の2つめのポイントは、思考プロセスを可視化していることだ。
「良かった！上手くいった！」もしくは、「これは困った！」という経験に基づく “気づきメモ”を起点に、学びや今後の対策につなげていくためのフレームワークが示されて、その枠組みに沿って議論ができるシクミが出来上がっているのだ。

特に、すぐに対策に議論を進めるのではなく、「要因・原因」をしっかりと掘り下げ、気づきの本質は何かを見極める思考プロセスが入っている。だからこそ、学びが生まれ精度の高い対策を考えることができるのだ。

このようにチームで共通のフレームワークや共通の言語を使ってコミュニケーションをすることで、議論の観点がズレなくなり短時間で質の高い議論ができる。その結果、相乗効果が生まれやすくなるのだ。

営業リーダーが、すべての正解を持っていることはないと思う。どちらかと言えば、正解が分からない方が多いはずだ。そんな時は、メンバーを巻き込み知恵を出していく方が近道だ。その時、リーダーが取り組むべきことは、今月の知恵出しテーマを設定したり、議論のフレームワークを統一することなど、知恵が出やすいシクミを作ることだ。

リーダーの工夫によって、チームメンバーは試行錯誤しながらも主体的に考え始め、チームの一体感が生まれ、問題解決のスピードも格段に速くなるはずだ。ぜひ、試してみて欲しい。

イラスト：室木おすし