チームの目標達成のために

営業のチームワークを高め、チーム目標達成を意識づけるポイントは?

営業リーダーは、チームの業績責任を負っている。また、個々の営業メンバーには、好不調があるものだ。そんな時、不調なメンバーを他のメンバーが補い、みんなでチーム目標達成に向けて責任感を持って取り組んでくれたら、こんな心強いことはない。
一方で、チーム全体の状況には興味関心がなく、チームワークが発揮されていないチームも実際には多い。今回は、そんな状況への対処法についてお伝えしたい。

営業のチームワークを高め、チーム目標達成を意識づけるポイントは?

チームの目標数字だけではなく、その目標数字が示す意味を伝えよ!

チーム目標数字が形骸化しているチームでは、「個人目標の合計がチーム目標でしょ」という感じで、メンバーがチーム目標を無機質な数字としてしか理解していないことが多い。つまり、チームが目指す目標数字の意味が伝わっていないのだ。

例えば、
「このチーム目標が達成できたら、まだ全国ではシェアNo.2だけど、この地域ではトップシェアに踊り出ることができるんだ!」
「我々のチーム目標の数字は、全営業所の中で最も大きな数字になっている。他の営業所が苦戦を強いられている中、我々のチームが一番頼りにされているんだ!」
というように、みんなで力を合わせて達成したい意味や意図を伝えるのだ。
言い換えると、目標だけではなく、その数字を設定している「目的」を伝えることでチームワークが形成される。

チーム目標達成までのカウントダウンと、達成に貢献する案件とメンバー名を見える化せよ!

目標達成に向けてチームワークが発揮されないもう1つの原因には、各チームメンバーの役割分担の共有が不足していることが挙げられる。
具体的には、それぞれが目標数字をどれくらい分担しているのか、どんな商談案件を進めながら数字を埋めようとしているのか、などの情報だ。
逆に、みんながどれくらい頑張っているのか、その状況が共有されると、
「自分も、頑張って貢献しようー」
「自分が、足を引っ張るわけにはいかない!」という連帯責任という意識が生まれるのだ。

是非、実施して欲しい具体策をお伝えしたい。

図に示すような、「チーム目標達成カウントダウンボード」を掲示するのだ。

チーム目標達成カウントダウンボード
出典:(c)Project Produce Co., Ltd. All Rights Reserved.

これを見て分かるように、貢献しているのは誰で、誰が、どんな案件を決めれば、チームが達成するのかが一目瞭然だ。

ボードに書いてある案件の結論日を見て、メンバー同士で、
「頑張れよ!」とか、
「今日、どうだった?」
と声を掛け合うようになれば、もうあなたのチームは一枚岩になっている!

イラスト:室木おすし

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この連載の著者

亀田コーチ(亀田 啓一郎)

亀田コーチ 顔写真

株式会社プロジェクトプロデュース 代表取締役。神戸大学工学部卒業後、リクルートに入社。法人向け新規開拓営業に従事後、販促企画やナレッジマネジメントなどの営業支援を担当。リクルートマネジメントソリューションズでは、営業研修や営業組織強化のワークショップ設計に従事。2006年に独立起業。営業、販売、接客などの顧客接点部門の組織開発プロジェクトを数多く手がける。

亀田啓一郎

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