営業のチームワークを高め、チーム目標達成を意識づけるポイントは?

営業リーダーは、チームの業績責任を負っている。また、個々の営業メンバーには、好不調があるものだ。そんな時、不調なメンバーを他のメンバーが補い、みんなでチーム目標達成に向けて責任感を持って取り組んでくれたら、こんな心強いことはない。
一方で、チーム全体の状況には興味関心がなく、チームワークが発揮されていないチームも実際には多い。今回は、そんな状況への対処法についてお伝えしたい。

営業のチームワークを高め、チーム目標達成を意識づけるポイントは?

チームの目標数字だけではなく、その目標数字が示す意味を伝えよ!

チーム目標数字が形骸化しているチームでは、「個人目標の合計がチーム目標でしょ」という感じで、メンバーがチーム目標を無機質な数字としてしか理解していないことが多い。つまり、チームが目指す目標数字の意味が伝わっていないのだ。

例えば、
「このチーム目標が達成できたら、まだ全国ではシェアNo.2だけど、この地域ではトップシェアに踊り出ることができるんだ!」
「我々のチーム目標の数字は、全営業所の中で最も大きな数字になっている。他の営業所が苦戦を強いられている中、我々のチームが一番頼りにされているんだ!」
というように、みんなで力を合わせて達成したい意味や意図を伝えるのだ。
言い換えると、目標だけではなく、その数字を設定している「目的」を伝えることでチームワークが形成される。

チーム目標達成までのカウントダウンと、達成に貢献する案件とメンバー名を見える化せよ!

目標達成に向けてチームワークが発揮されないもう1つの原因には、各チームメンバーの役割分担の共有が不足していることが挙げられる。
具体的には、それぞれが目標数字をどれくらい分担しているのか、どんな商談案件を進めながら数字を埋めようとしているのか、などの情報だ。
逆に、みんながどれくらい頑張っているのか、その状況が共有されると、
「自分も、頑張って貢献しようー」
「自分が、足を引っ張るわけにはいかない!」という連帯責任という意識が生まれるのだ。

是非、実施して欲しい具体策をお伝えしたい。

図に示すような、「チーム目標達成カウントダウンボード」を掲示するのだ。

チーム目標達成カウントダウンボード
出典:(c)Project Produce Co., Ltd. All Rights Reserved.

これを見て分かるように、貢献しているのは誰で、誰が、どんな案件を決めれば、チームが達成するのかが一目瞭然だ。

ボードに書いてある案件の結論日を見て、メンバー同士で、
「頑張れよ!」とか、
「今日、どうだった?」
と声を掛け合うようになれば、もうあなたのチームは一枚岩になっている!

イラスト:室木おすし

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