プレイヤーとマネージャーの両立

成果を出すプレイングマネージャーとは?役割と陥りがちなジレンマ

読者のみなさんの中でも、営業プレイヤーとしての役割と、営業チームをマネジメントして成果をあげる役割の両方を担っている営業リーダーも多いと思う。いわゆる、プレイングマネージャーだ。この二足の草鞋を履くことに苦労している話は数多い。
今回はプレイングマネージャーとしての役割への向き合い方について解説したい。

成果を出すプレイングマネージャーとは?役割と陥りがちなジレンマ

プレイングマネージャーが陥りがちなジレンマ

プレイングマネージャーを野球のチームに例えると、選手兼監督だ。監督として選手との距離が近く、意思疎通が円滑になるのでチームを束ねやすい、選手としても一流の腕前を持つことから、実戦力としても機能すると言ったメリットがあると言われている。

ただ総論は良さげだが、具体的な場面ではいろんなジレンマと向き合うことになる。
例えば、チャンスの場面で、若手の選手をそのまま打席に立たせるか、自分が選手として代打で登場するか、この試合の勝利を考えると悩ましい選択だ。
自分が打席に立てばチームが勝利できる確率は高いが、若手選手の成長の機会を奪うことになると言ったジレンマだ。

また、プレイングマネージャーとしての評価が、選手としての成績とチーム成績の両面から行われるとなると、自分の打席を優先させてしまう心理も働いてしまう。
営業チームでも同じような状況が生まれることは、容易に想像できると思う。
そもそもプレイングマネージャーには、このような矛盾が内在するのだ。

あなたをプレイングマネージャーに任命した会社の意図を考えよ

このようなジレンマが容易に想像できるのに、なぜ、会社は敢えてプレイングマネージャーというポジションをあなたに課すのか?その本音を考えてみよう。

あなたを一流の選手としてそのまま起用したいのであれば、わざわざパフォーマンスが落ちるプレイングマネージャーには起用しない。あなたにマネージャーとしての可能性を期待しているから任命しているのだ。
つまり、あなたが一選手として活躍する貢献よりも、選手を育てチームを強くすることに関わってもらう方が、貢献度が大きいと考えているからだ。
ただ、実績を挙げている一流選手を今すぐに引退させてしまうと、短期的な業績低下が起こるかもしれないとう不安があるから選手もやってもらおう、というのが一般的に考えられる会社側の本音だ。

今後の自分のキャリアに対する意思を明確にせよ

もしあなたが、プレイングマネージャーという二足の草鞋を履くことにストレスを感じていて、かつ、今後はマネージャー役に専念したいと考えているならば、答えはシンプルだ。
自分にメンバー育成を任せてくれれば、自分が一選手だった時よりも大きな業績を挙げられることを実証し、会社が抱いている不安を払拭すればよいのだ。

具体的には、自分が選手だった時の営業チームの業績目標を、自分を除いたメンバーに割り振って、全力でメンバー育成に注力してチームで達成することを目指すのだ。プレイヤーとしての自分の業績は、チーム目標を更に大きく達成するためのプラスαの原資として位置付けることが望ましい。

プレイングマネージャーという役割にストレスを感じている営業リーダーの多くは、今後自分はどのような力を付けて、どんなキャリアを積んでいきたいのか、その意思が曖昧な場合が多い。マネジメントの力を付けたいのであれば、その腹をくくることが重要なのだ。

イラスト:室木おすし

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この連載の著者

亀田コーチ(亀田 啓一郎)

亀田コーチ 顔写真

株式会社プロジェクトプロデュース 代表取締役。神戸大学工学部卒業後、リクルートに入社。法人向け新規開拓営業に従事後、販促企画やナレッジマネジメントなどの営業支援を担当。リクルートマネジメントソリューションズでは、営業研修や営業組織強化のワークショップ設計に従事。2006年に独立起業。営業、販売、接客などの顧客接点部門の組織開発プロジェクトを数多く手がける。

亀田啓一郎

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