リーダーシップ力とは?3つの具体例から導き出す効果的な発揮の方法

営業リーダーになると、必ずと言っていいほど「リーダーシップをとってほしい」と言われるはずだ。しかし、「リーダーシップ」については、漠然としか分かっていない方も多いと思う。
今回はそもそもリーダーシップとは何か、そしてリーダーシップを発揮するためにはどのようにすればいいか、という点について解説する。

リーダーシップ力とは?3つの具体例から導き出す効果的な発揮の方法

リーダーシップ力とは対人影響力である

もう少し補足すると、リーダーシップ力とは、進むべき方向を指し示し、対人影響力を発揮しながら率いていく力だ。ここには以下2つの観点が含まれている。
1)「こっちへ行くぞ!」と進むべき方向を定める力
2)周囲の人々に対して「ついて行きたい!」「協力したい!」と感じさせる対人影響力
特に、対人影響力の発揮の仕方がポイントになる。

リーダーシップとマネジメントの違い

人を動かし事を進めていく手法には、マネジメントという考え方もある。読者の皆さんにも、管理職、マネジメント職に就いている人もいるだろう。では、人の動かし方において、リーダーシップとマネジメントの違いとはなんだろうか?

結論から先にお伝えすると、
マネジメントは、職務権限や決められた規則に従って人を動かすことだ。平たく言えば、上司という立場で指示命令することで、部下を動かすことだ。つまり、マネジメントによって人を動かす場合は、強制力が発生する。

一方、リーダーシップは、メンバーの心に火をつけ、情熱で人を動かすことだ。
つまり、リーダーシップは管理職であろうが、なかろうが、発揮できるものなのだ。極端な話、配属されたばかりの新入社員でも発揮できるものだ。
例えば、朝早く来て元気に挨拶する立ち振る舞いが、職場に活気をもたらしているとすれば、これは立派なリーダーシップだ。

「自分は管理職でないから、人を動かすことができない…」と思っている方がいるとすれば、それは順番が間違っている。職務権限がなくても、自らの立ち振る舞い、言動によってメンバーを率いることができるようにならないと、たとえ管理職になっても有効なマネジメントはできないと思う。

営業リーダーに求められるリーダーシップ力とは

営業リーダーに求められるリーダーシップ力について、もう少し具体的に言及すると、私は次の3つが重要だと考えている。

1)数字を意味づける力

営業チームの場合、目標数字という目指すものは定められていることが多い。ただ、それは単なる無機質な数字でしかない。リーダーに求められるのは、その数字を達成することの意味づけを行うことだ。その意味づけがないとメンバーを動機づけることは難しい。
参照:営業チームのベクトルはそろっているか?営業方針や戦略と共に、ビジョンを伝えよ!

2)チームを勇気づける小さな成果をひねり出す力

チームが低迷している時、リーダーはその士気を高めなければならない。その際、一番説得力のある方法は、「やれば、できるだろ!」という事実を示すことだ。たとえ小さな成果でもいい、その結果をメンバーに示し続けることが重要だ。自ら率先垂範するもよし、志を同じくするコアチームのメンバーと、「なんとしても結果を出す」プチプロジェクトをやってもいい。そのリーダーシップが必要なのだ。

3)一人で抱え込まず、周囲に助けを求める力

特に困難に直面している時は、自分がなんとかしないといけないと思いがちだ。でも、リーダーが一人でできる事には限界がある。そんな時は迷わず、「助けて欲しい!協力してほしい!」と言えることが大事だ。「なんとかしたい!」というリーダーの気持ちが伝わると、必ず協力者は現れる。これは、とても重要な対人影響力だ。

リーダーシップの発揮にチャレンジを続けることで、必ず手ごたえをつかむことができる。そして、自分に自信が持てるようになる。ぜひ自分の成長のために取り組んで欲しい。

イラスト:室木おすし

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