リーダーシップ力とは

リーダーシップ力とは?発揮するための3つのスキルを解説

営業リーダーになると、必ずと言っていいほど「リーダーシップをとってほしい」と言われるはずだ。しかし、「リーダーシップ」については、漠然としか分かっていない方も多いと思う。
今回はそもそもリーダーシップとは何か、そしてリーダーシップを発揮するためにはどのようにすればいいか、という点について解説する。

リーダーシップ力とは?3つの具体例から導き出す効果的な発揮の方法

リーダーシップ力とは対人影響力である

もう少し補足すると、リーダーシップ力とは、進むべき方向を指し示し、対人影響力を発揮しながら率いていく力だ。ここには以下2つの観点が含まれている。
1)「こっちへ行くぞ!」と進むべき方向を定める力
2)周囲の人々に対して「ついて行きたい!」「協力したい!」と感じさせる対人影響力
特に、対人影響力の発揮の仕方がポイントになる。

リーダーシップとマネジメントの違い

人を動かし事を進めていく手法には、マネジメントという考え方もある。読者の皆さんにも、管理職、マネジメント職に就いている人もいるだろう。では、人の動かし方において、リーダーシップとマネジメントの違いとはなんだろうか?

結論から先にお伝えすると、
マネジメントは、職務権限や決められた規則に従って人を動かすことだ。平たく言えば、上司という立場で指示命令することで、部下を動かすことだ。つまり、マネジメントによって人を動かす場合は、強制力が発生する。

一方、リーダーシップは、メンバーの心に火をつけ、情熱で人を動かすことだ。
つまり、リーダーシップは管理職であろうが、なかろうが、発揮できるものなのだ。極端な話、配属されたばかりの新入社員でも発揮できるものだ。
例えば、朝早く来て元気に挨拶する立ち振る舞いが、職場に活気をもたらしているとすれば、これは立派なリーダーシップだ。

「自分は管理職でないから、人を動かすことができない…」と思っている方がいるとすれば、それは順番が間違っている。職務権限がなくても、自らの立ち振る舞い、言動によってメンバーを率いることができるようにならないと、たとえ管理職になっても有効なマネジメントはできないと思う。

営業リーダーに求められるリーダーシップ力とは

営業リーダーに求められるリーダーシップ力について、もう少し具体的に言及すると、私は次の3つが重要だと考えている。

1)数字を意味づける力

営業チームの場合、目標数字という目指すものは定められていることが多い。ただ、それは単なる無機質な数字でしかない。リーダーに求められるのは、その数字を達成することの意味づけを行うことだ。その意味づけがないとメンバーを動機づけることは難しい。
参照:営業チームのベクトルはそろっているか?営業方針や戦略と共に、ビジョンを伝えよ!

2)チームを勇気づける小さな成果をひねり出す力

チームが低迷している時、リーダーはその士気を高めなければならない。その際、一番説得力のある方法は、「やれば、できるだろ!」という事実を示すことだ。たとえ小さな成果でもいい、その結果をメンバーに示し続けることが重要だ。自ら率先垂範するもよし、志を同じくするコアチームのメンバーと、「なんとしても結果を出す」プチプロジェクトをやってもいい。そのリーダーシップが必要なのだ。

3)一人で抱え込まず、周囲に助けを求める力

特に困難に直面している時は、自分がなんとかしないといけないと思いがちだ。でも、リーダーが一人でできる事には限界がある。そんな時は迷わず、「助けて欲しい!協力してほしい!」と言えることが大事だ。「なんとかしたい!」というリーダーの気持ちが伝わると、必ず協力者は現れる。これは、とても重要な対人影響力だ。

リーダーシップの発揮にチャレンジを続けることで、必ず手ごたえをつかむことができる。そして、自分に自信が持てるようになる。ぜひ自分の成長のために取り組んで欲しい。

イラスト:室木おすし

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この連載の著者

亀田コーチ(亀田 啓一郎)

亀田コーチ 顔写真

株式会社プロジェクトプロデュース 代表取締役。神戸大学工学部卒業後、リクルートに入社。法人向け新規開拓営業に従事後、販促企画やナレッジマネジメントなどの営業支援を担当。リクルートマネジメントソリューションズでは、営業研修や営業組織強化のワークショップ設計に従事。2006年に独立起業。営業、販売、接客などの顧客接点部門の組織開発プロジェクトを数多く手がける。

亀田啓一郎

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