職場コーチ制度によって、組織全体の活性化と成長を促すことができました

フジッコ株式会社 様
フジッコ株式会社

<ご担当者様>

営業本部 研修ご担当 伊藤良一 様

  • 業種食料品メーカー
  • 事業内容

    惣菜製品・昆布製品・豆製品などの食品の製造販売

  • 営業先小売、卸、一般企業
  • 営業拠点兵庫、東京をはじめとする全国23拠点
  • 事業規模500名以上
  • 課題

    新人・若手営業の教育, 営業スキルの属人化, 営業現場の活性化, 新しい研修様式の検討

  • コース売れる営業養成講座 基礎コース 後半
  • 受講対象営業経験1年目〜2年目の営業若手社員 約30名

導入の
背景

  • 若手営業マンへの教育を現場ごとに行なっていたため、スキルや知識の偏りが起きていた
  • 営業現場の活性化を図るためにも本部主導の営業研修を改善したいと考えていた
  • ダイバシティなども進めており、研修も新しい働き方に合わせたスタイルを模索していた

導入の
効果

  • 若手営業マンの知識レベルアップと平準化を実現できた
  • 職場コーチ制度のおかげで、職場コーチをした先輩社員が改めて知識を見直す機会になった
  • 受講者の研修の状況を所属長含めた営業現場および本部からも把握することができ、組織の活性化と成長をさらに促すことができた

導入の背景・課題

なぜ営業研修をやろうと思われたのですか?

伊藤様:近年、当社もダイバシティ推進室を設置するなど、組織や人事制度など様々な改革を進めています。研修の見直しもこの流れの中に挙げられていました。
これまでも、人事部門はステージに合わせた研修は行っていますが、拠点が全国にあるため、若手営業マンのスキルアップの教育を配属先の現場に任せていました。その結果、そのスキルや知識の偏りという課題の認識もあり、この機会に現場の活性化も含めた営業本部主導の研修の充実を図ることを考えていました。

研修後、どんな姿になって欲しいとお考えでしたか?

伊藤様:若い営業マンの基本的な営業スキルの平準化と、研修を通じて営業組織のさらなる活性化に繋がればいいと思っていました。

サプリを選んだ理由

営業サプリにご興味をお持ち頂いた経緯についてお聞かせ下さい。

伊藤様:最初は、当社の人事部門がサプリさんを見つけました。先ほどもお話した通り、当社は、全国に営業拠点が散らばっていますので、全員を集めて研修ができる機会を多く持つこととは困難です。とはいえ、オンライン研修を一方的に受けさせるということには不安がありました。
そのような中、人事部門から、営業サプリはオンライン研修なのに受講者一人ひとりの具体的な個別の商談にフィードバックがもらえたり、オンラインだけでなく、リアルのキックオフ研修もできるので面白そうだから話を聞いてはどうかということで営業本部に紹介されました。現場の意見も大事にしたいと思いまして、営業本部長はじめ営業の人間数人で話を聞かせていただきました。
実は、わたしは最初教材を見た時は「これは当社では使えないかもしれないなぁ」と思ったんですよ(笑)なぜなら、教材で参考例として挙げられる商材やシーンが弊社の業態と多少異なるものだったからです。しかし、最初の心配は杞憂に終わりました。教材に具体個別の演習+フィードバックが加わることで全く問題なく使用することができました。逆に他業界の営業ノウハウを勉強できたとの意見を職場コーチなどから聞くことも出来たくらいです。

なぜ営業サプリを選んでいただけたのでしょうか?

伊藤様:営業サプリを選んだ理由は4つあります。
(1)オンライン研修のスタイル:全国の拠点の営業部員が集合せずに、いつでもどこでも受講できる
(2)職場コーチ制:営業現場との連携と職場コーチを含めた組織全体の知識レベルの向上への期待
(3)営業サプリの体制:熱心なサプリコーチ陣、営業担当者の弊社に対する熱意とサポート
(4)コスト:継続利用できる価格設定、コストパフォーマンス
中でも(2)職場コーチ制というのが、若い社員を全員で育てるという当社の社風と相まって大変魅力的に感じました。

導入・運用過程において工夫されたことはありますか?

伊藤様:導入にあたっては、受講者・職場コーチを含めた営業組織全体に対してこの研修の意義を周知徹底することに時間をかけました。営業サプリでは、受講者・職場コーチ以外に「参加者」という形で何人でもアカウント登録することができたので、受講者の所属する部門の所属長などにもアカウントを用意し、組織全体で研修を見守ることができるように準備を行いました。
また、先にお話した通り、研修で参考例として挙げられる商材やシーンが弊社の業態と多少異なるものであったため、今回の研修はあくまで営業のベーシックスキルを磨くことを目的としているということを予め理解していただく必要がありました。
運用過程においては、受講者が若手のため、中には決められたスケジュール通りに受講を進められないメンバーもおり、全員の進捗状況を共有するメールを送信したり、気になる受講者については個別にメールでフォローするなどして全員が期限内に受講を終えることができるように促す作業を行いました。

導入の効果

導入後の効果や反応はいかがでしょうか?

伊藤様:まずは、実際の受講者と、職場コーチからのコメントを紹介させていただきますね。

【受講者の声】

  • 営業サプリで学んだ課題解決のスキルをそっくりそのまま商談時に活用して成約をいただくことができました。今後もうまくいかないと思った時は、営業サプリを見返したいと思える程良い研修でした。
  • 営業は情報を取るのが非常に大切と頭では理解はしていましたが、具体的にどんな情報をどう引き出したら良いのか悩んでいました。営業サプリでは、具体的な質問の仕方やフレーズを学べて、すぐに実践に落とし込めるところが非常に良かったです。受講後は受講前と比較して、双方的な商談ができるようになってきたと感じています。
  • この研修を通じて、お客様との信頼関係の大切さと課題を聞き出すための話の流れの作り方を学びました。これまでやりにくいと感じていた取引先に対しても逃げずに向き合うことが出来たなど、お客様との距離が少し縮まったように思います。

【職場コーチの声】

  • 営業サプリを通じ、受講者の仕事の理解度がわかり、指導すべき点が明確になりました。
  • 研修が実践に直結した内容で進められ、細かくテーマ設定されているので、課題も見つけやすく受講者が主体的に取り組む事ができたと思います。
  • 自分自身も営業活動において感覚的に身についてきたと思っていたスキルを改めて再確認することができました。営業の一般的なスキルを動画やテキストを通して受講者だけでなく、私たちも学べる仕組みがおもしろかったです。
  • 営業サプリを実施してから、メンバーが商談前にロールプレイングをして下さいなど、前向きな質問が増え、商談内容・質が大きく変化した。
  • 研修は基礎中の基礎を行うものが多いので実際の商談等には直結しないと思いながら始めたが、内容としては本格的な部分が多く、最終単元の頃には確実に新人の営業サプリに取り組む姿勢やコメントの内容に成長が感じられた。今の新人の世代にはマッチしているプログラムかもしれない。
  • サプリを通じて、職場全体でメンバーをサポートする意識が高まったと思います。 また、サプリコーチの視点と職場コーチの視点を融合させた研修で視野の広がりもあり、勉強になりました。
  • 私が新人の頃にはこのような研修内容はなかった。営業としての基本的なスキルも学べるし、営業とはどうあるべきかも学べる機会があるのは教わる側にとっても、教える側にとっても有益だと思います。

伊藤様:受講者は研修で学んだことが実践に活かせたことで研修の効果を体感できたこと、職場コーチは受講者の成長を感じられただけでなく、自らの成長を振り返るきっかけになっていたことがわかり、それ自体も研修の成果と感じています。
そして、私は今回の研修の最も大事な成果は、組織全体でこれに取り組めたということにあると思います。これはこれまでの座学の研修ではなかったことだと感じています。
一つはオンライン研修という仕組みにより、所属長はもちろん組織全体でメンバーの研修の状況を把握することができました。そして、もう一つは職場コーチ制度です。職場で受講生と職場コーチが話し合いやロープレをしている姿を所属長はもちろん周囲にいる職場の全員が目にしていたと思います。それによって若手の成長を組織全体で見守るという弊社の元々の社風とマッチした形で研修を進めることができたと感じています。受講者にとっても、周囲の関心が自分に向いていることを感じられたことで主体的に取り組むことができたのではと思います。

サプリにひと言

今後期待いただくことなど何かメッセージをお願いいたします。

伊藤様:今回の研修は、若手営業マンを対象としたものでしたが、入社すぐの新入社員向けの研修も実施していただけたらと思います。そして、フジッコの営業マンの成長ロードマップのようなものを一緒に作っていっていただければと思っています。
また、現在用意されている営業サプリの汎用的な教材に当社独自のカスタマイズを行って、より当社の営業スタイルとマッチしてくると、なお一層嬉しく思います。

今回、営業サプリを通じて、営業教育そのものを見直し、組織一丸となって取り組むことができました。このことを通じ、私自身も営業教育という仕事の面白さややりがいというものを改めて感じさせてもらうことができました。サプリさん、これからもよろしくお願いしますね!

こちらこそ、よろしくお願いいたします。伊藤様、お話を聞かせて頂きありがとうございました!

フジッコ株式会社 様が受講されたコースはこちら

売れる営業養成講座
基礎コース(後半)

こんな方におすすめのコースです

  • 営業初心者〜中堅
  • 体系化された営業スキルを学んでこなかった方
  • 自己流でやってきた方
  • 営業に配属された新人や他業務からの異動者
売れる営業養成講座

様々な業種・業界・規模のお客様にご導入いただいております。
気になる事例などあればお気軽にお声がけくださいませ。

\他社の課題・背景などが盛りだくさん/

事例集をダウンロードする

CASE

関連事例

フジッコ株式会社 様

職場コーチ制度によって、組織全体の活性化と成長を促…

フジッコ株式会社
  • 事業規模:500名以上
  • 業種:食料品メーカー
  • 営業先:小売、卸、一般企業
  • 営業拠点:兵庫、東京をはじめとする全国23拠点
  • 課題:

    新人・若手営業の教育, 営業スキルの属人化, 営業現場の活性化, 新しい研修様式の検討

インタビューを読む

株式会社マーケティングデザイン 様

営業の質が上がり、教える側の意識も高まりました

株式会社マーケティングデザイン
  • 事業規模:50名未満
  • 業種:広告
  • 営業先:スポーツクラブ、⾃動⾞教習所
  • 営業拠点:⼤阪、東京、福岡
  • 課題:

    新人・若手営業の教育, ノウハウ・知見の共有

インタビューを読む

三井不動産リアルティ株式会社 様

社内の「営業の型」を構築でき、今後に期待が持てます

三井不動産リアルティ株式会社
  • 事業規模:500名以上
  • 業種:不動産
  • 営業先:⼀般企業・投資家
  • 営業拠点:東京、名古屋、⼤阪、他
  • 課題:

    新人・若手営業の教育, ノウハウ・知見の共有, 営業の型の構築

インタビューを読む