導入の背景・課題

まず初めに、貴社の事業内容と奥谷様のお仕事についてお聞かせいただけますか

当社は、事務用封筒、業務用封筒の製造販売が主事業ではありましたが、現在は、お客様のご利用シーンに合わせたオーダーメイドの封筒をはじめ様々な発送資材、パッケージの提案をする「パッケージソリューション事業」、ダイレクトメールのレスポンスアップを実現するため、その企画から発送まで提案を行う「メーリングサービス事業」、企業のIT化をサポートする「情報システム事業」この3つの柱を基本としております。そして、ロジスティックサービスや紙化ソリューション、マーケティング支援などの新しい事業も、今後の成長エンジンの一つとして育てていきたいと考えております。

そして、私自身は、パッケージソリューション事業部の東日本統括部の統括部長と全国に100名ほどいる営業組織の責任者にあたる営業副本部長を兼務しております。今年は中期経営計画の最終年になりますので、目標達成はもちろん、成長戦略の立案、次期中期経営計画へ繋げるための成長エンジンの創出に全員で取り組んでいるところです。

3つの柱となる事業を推進し、新しい事業の成長を進めておられる中で、営業サプリをご導入いただいた背景にはどのようなことがあったのか教えていただけますか

当社の営業は、良いビジネスモデルで、売上の大半がリピート案件で構成されています。当社の商品は消耗品のため、前回提供したものが無くなる、または無くなる前にまたご注文いただくというリピートビジネスです。そのため、発注のご担当者様からいただくご注文に対して、自社の工場に正しく手配して、正しいものをご要望いただいた納期に納めるというのが営業の中心になっていました。

昨今、特にコロナ禍以降、世の中のデジタル化は加速し、業務用封筒や事務用封筒のご注文が減りました。発注サイクルの長期化などもありまして、このまま放っておけば売上に大きく影響がでてしまうのではと危機感を感じておりました。

新規の案件を探しにいくべきなのですが、国内では弊社しか対応できない大口案件といったものがあり、それが入ると売上が一気に伸びます。このようなことを繰り返し長く経験していると、安心してしまうというわけではないのですが、営業は新しい案件を取りに行こうという気持ちが弱くなってしまい、営業にとって大事なことは「お客様の要望に正しく応えること」という空気感になっていたんですね。

ですがここ数年、このままではダメだということを感じるようになりまして。「お客様の本当の課題とは何か」、「なぜ当社が選ばれているのか」、「なぜ他社が選ばれて当社が選ばれないのか」、そうしたことを社内でディスカッションして、対話を重ねながら、営業員個々がしっかりと数字を作っていくように変えないといけないなと考えるようになりました。ちょうどその頃、当社の瀧口副社長（COO営業本部長）から「イムラのソリューション営業とはどういうものか」という投げかけがありました。しかし、当時はそれにきちんとした回答が出せる人間がいなかったのです。そして、社内に教えられる人間がいないのであれば外部の研修を検討するのがよいのではということになり、サプリさんにご相談をさせていただきました。

営業サプリご導入の決め手

そのようなご事情のある中で、営業サプリの導入を決めていただけたポイントはどこだったのでしょうか。

これまでのリピート営業から「ソリューション営業」に変えていくための研修を導入しないといけないのですから、検討にあたってはその内容に特にこだわりました。ですから、営業サプリ導入の決め手は、リアルな案件を題材に、受講者本人だけでなく、周囲の人間も関わっていけるというという研修内容ですね。題材となった案件を獲得するという実際の成果に向けて、みんなでワイワイやれるというのはすごく良いなと感じました。

そして、なぜ内容にこだわったのかというと、これまで当社ではあまり研修というものが定着をしていなかったからです。もちろん、新入社員に対しては、基礎の基礎を教える本社での集合研修はありますが、その後は、仮配属先でのOJTが主体です。それ以外の研修となると、2年目・5年目というような年次括りでの研修などを過去には実施していたことはあるのですが、どれも営業の実践的なものではありません。今回、サプリさんからお話を伺う際には、事前に研修の内容をしっかりと確認させていただきました。

導入後の効果

受講される方はどのように選ばれたのでしょうか

あまり既存の営業スタイルに染まっていない2年目、3年目ぐらいの若手の営業から、そしてずっと既存の営業をしていた層の中から会社の方針に柔軟に対応して新しいものをやりたいという動きをしている人を選抜して幅広い年齢層の人に受講してもらいました。

受講するにあたって大切なことは、意欲と関わり方ですよね。研修で成果が出たか否かは、営業サプリに関わらず、もちろん内容や講師も大事なのですが、受講する本人やその周囲の人間がどう関わっていくのかということが最も大事なことだと思っています。受講者の選抜もそのことに重点をおきました。

ちなみに、それを象徴するようなエピソードがあるんですよ。研修をスタートさせた当初、営業サプリの題材になるような案件があまりなかったんです。研修の題材がなければ、研修にならないじゃないですか。そう思っていたら、研修に関わる人たちが題材となるような新しい案件を自ら探しにいくようになったんです。驚いたのと同時に、この研修とこの受講者たちを選んで良かったなと実感したのを覚えています。

営業サプリを受講いただいた効果を具体的に教えていただけますか？

実施後の効果というと、営業サプリの研修を通じて「みんなでワイワイやったり、本人が考えたりしたことが成果に繋がった」と、受講者本人やそれに関わる周囲の人間が実感できたことですね。成果を実感したことで、個人や組織が積極的な姿勢に大きく変わったことが一番の効果だと思います。

具体的には、まず1つは「今まで会っていた発注担当だけじゃダメだ」という共通認識がみんなの中に生まれて、動き方が変わったこと。当社の営業がお会いさせていただくのは、お客様の用度品発注担当者の方ですが、窓口ということもあり、新入社員の方とか2年目の方ということが多いんです。ただ、その方とお会いしているだけでは、お客様の本当の課題がなかなかわからないし、気づけない。でも、その方の上司にお会いできれば、組織の課題や会社の課題を知る機会になり、実はこんな風にしたいという先方のお考えや思いが見えてくるという共通認識が広まったと感じています。

もう1点は、これだと思って提案したものがダメだった場合、今まではそれで終わってしまっていたのですが、「なんでダメだったのか」を考えたり、違う何かを掴みにいったりという積極的な動きが出てきたことです。
このように、1回目の研修実施後に、受講者本人も周りも変化や成果を実感していたことがわかったので、これは続けてやるべきじゃないかということを感じました。

奥谷様は職場コーチをご担当されていましたが、サプリコーチからのアドバイスで印象に残ったことはありますか？

対話を重ねて作り上げていく過程の中でサプリコーチのアドバイスをいただけるので、我々が話してきたことは間違っていなかったとか、こういう見方もあるんだとかいうことが加わり、職場コーチも教えられるみたいなことがあったのが良かったです。それも我々を否定するということはなく、我々の受講者に対するアドバイスを肯定した上で、さらに何かしらプラスのアドバイスをしてくれるという印象でしたので、その点はとても良いなと感じています。

ちなみに、今、第3回目の受講をお願いしようと思っているのですが、次回は職場コーチを私たちのレイヤーではなくて、現場に近い課長にしようと考えています。職場コーチをやることでコーチ自身も勉強になるし、またコーチのメンバーへの関わり方を我々が見ることもできるからです。そうすると、現場の営業も勉強になるし、合わせて課長も学べるという一石二鳥になるかなと思っています。

営業サプリ受講後の職場全体の変化はありましたか？

営業の提案が点で終わらずに、1つの案件に対しても、1つのお客様に対しても、アプローチの仕方が深く、そして粘り強くなりました。それと、明らかに営業成績が上がりました。営業サプリの効果だけではないのですが、営業サプリを受講した若い営業は特に積極的に新しい案件を取りに行くというマインドの変化が見られます。

そしてもう1つ、営業の相談内容が変わりました。これまでは値段の相談など「守り方」の相談が多かったんですが、今は課題の解決方法やお客様の上司へのアプローチなど「攻め方」の相談に変わってきています。

サプリにひと言

今後期待いただくことやご要望など一言お聞かせいただければと思います。

私の理想なのですが、課長が現場で元気な職場にしたいとずっと言っているんです。活気がある職場というのは、課長がすごく躍動感があって、部下と対話をしている職場だと思っています。そういう意味でも、課長がリピートビジネスではない、本来のイムラのパッケージソリューション営業統括部の名の通りソリューション営業を推進し、課長と部下が一緒になって展開していくような組織にしていきたいなと。ですので、現場の営業パーソンだけではなく、課長も含めて何か成長の機会になるような研修があったらいいなと思います。

それと、社内でもいろいろなツールでやってはいるのですが、成功事例の共有を職場でどうやっていくのかを研修と絡ませながらできないかなと思っています。
あとは、一回で終わらずに、再受講のような機会、1回目よりも2回目でより高いレベルの復習の機会のようなものがあってもいいんじゃないかなと思います。

繰り返しになりますが、営業サプリの「結果が見える」という点は、研修の成果として大きいですよ。よくできるようになりましたとか、 こんなことが掴めましたとか、理解しましたなどの机上の話じゃなく、リアルの案件があって、このリアルの案件をリアルに受注するためにどうしたらいいかを学ぶ。こんな研修ってないと思うんですよね。そこが他の研修との1番の違いじゃないかな。過去にやってきた研修との1番の違いかなっていうのを感じますね。

奥谷様、ありがとうございました！今後も「リアルな体験」を追求して、営業サプリも精進させていただきます！

（取材日：2023年4月）