営業の質が上がり、教える側の意識も高まりました

株式会社マーケティングデザイン
  • 業種広告
  • 事業規模50名未満
  • 課題

    新人営業の教育, ノウハウ・知見の共有

<ご担当者様>

右:代表取締役 廣見剛利 様
左:最高マーケティング責任者 CMO 三宅毅 様
※取材時は2020年春。時節柄オンラインも活用した事例取材となりました。

導入の
背景

  • 新たに人材を採用したので、その人たちに営業の基礎を教え、早期にレベルアップを図りたい
  • これまで蓄積してきた営業ノウハウを教えると同時に、リクルート出身コーチからのアドバイスを受けるのも有効だと考えた

導入の
効果

  • 全体の営業レベルの底上げができた
  • 若手営業には営業の型を持たせた上で、やっていることを「ちゃんと見て」「状況に応じてすぐにフィードバックする」ことがどれだけ大切なのか、社内の中で共有された

導入の背景・課題

なぜ営業研修をやろうと思われたのですか?

廣見様:そうですね、大きくは二つあります。
実は私自身、数十年営業を行っていますが、「営業研修」というものをきちんと受けたことがありません。営業といえばリクルートさん、みたいな所もあると思うのですが、そういうところで培われた所謂「営業」というものを体系化したノウハウがあれば、早期に若手のレベルアップを狙えるのではないかと考えました。
もうひとつは、私や三宅が40代で、入社してくる若手は20代、そこにマインドにしても営業スキルにしても世代格差を感じていたことでしょうか。正直、「何から伝えればいいのか…」という気持ちというか…(笑)営業ってどうしても暗黙知になりがちだと思うのですが、そこを暗黙知ではなく、形式知化して、隔たりをなくし、組織を強くできる手段として、研修という方法もあるかな、そんなことを考えていました。

廣見 剛利 様

研修後、どんな姿になって欲しいとお考えでしたか?

三宅様::個人の意見になってしまいますが、今の時代、ずっと1社にいるかどうかはわからないですよね。もしかしたら当社の若手たちも、将来的に他社に行く可能性もあるかもしれない。そういう時に、彼らが「どこに行っても通用する」人材になって欲しいと考えています。会社としては、そういう人材になるための機会を提供していきたいと思いますね。

サプリを選んだ理由

なぜ営業サプリを選んでいただけたのでしょうか?

三宅様:まず、当社は拠点が複数あって全員行ったり来たりしているので、集合型研修だけではなく、WEB上で動画や音声を使いながらやり取りできるという点は非常に良かったです。
次に、受講者がWEB上で行う演習に対して、社内の人間(当社の場合は上長の廣見)と、社外の人間(サプリコーチ)がそれぞれの観点でフィードバックする、という点に惹かれました。社内からだけのコメントだと、どうしても偏りがちになることもあると思いますが、リクルートの営業/マネジメント経験豊富なサプリコーチに第3者視点でのコメントを貰えるという点が魅力的でした。

三宅毅 様

他にも研修は実施されていますか?

三宅様:はい。営業サプリに加え、ビジネススキル基礎のような集合型の研修と、あとは某社さんのミニMBAというオンライン研修も実施しています。それぞれの研修ごとに目的が異なるので、複数組み合わせて、今後も必要なタイミングで必要な研修を用意していきたいと考えています。

導入の効果

導入後の効果や反応はいかがでしょうか?

廣見様:自分としては、全体の営業レベルが高まったと思いますね。WEB上で何度も復習できるので、底上げができたと感じています。あとは、受講者たち自身もこんな感想を言っていますね。

受講者の声

受講者

受講者の声

既に営業活動を行っている中での学習でしたが、職場コーチである廣見さんからもサプリコーチからも、リアルタイムで活用できるフィードバックを、いただけて大変勉強になりました。特に、単元13のアポ拒否されるパターンの部分で実際に当てはまる反応がいくつかあり、営業時間サプリ受講後、学んだ切り返しを行ったことでアポ獲得につなげる事ができました。
ロープレ単元では、色々な方とロープレをさせて貰い、多くのフィードバックをいただいたことで、自分の得意不得意の傾向を知ることもできました。

三宅様:やっぱり、彼らのトークを聞いていても、グンとレベルが高まったと思いますね。社内の人間だけでなく、社外の人間(サプリコーチ)にも「見られている/聞かれている」と思うと、準備にせよコールにせよ、ひとつひとつの動作の質が高まると言うか。本人たちにも刺激的だったんだろうと思います。今回、営業サプリを受講させてみて、若手営業にはある程度の営業の型を持たせてやって、その上で、やっていることを「ちゃんと見て」「状況に応じてすぐにフィードバックする」ことがどれだけ大切なのか、ということを痛感しました。

職場コーチとしてのご負担などいかがでしたか?

廣見様:いえいえ、全然。負担というか、むしろ自分の勉強になりましたね。自分の観点では、こういうフィードバックをするけれど、サプリコーチの方のフィードバックを見て、そういう言い方もあるんだ、などと思いました。自分もそういうところを盗むと言うか、今後は取り入れよう、などと思う箇所もありました。

サプリにひと言

もっと「こうして欲しい」みたいなご要望などございますでしょうか?

廣見様:うーん、要望ですか?…いや、十分ですね、内容的にもコスト的にも心から満足しています。

本当ですか?書いちゃいますよそれ(笑)

廣見様:どうぞどうぞ(笑)
真面目なことを言うと、時代と共に営業の役割って変わってきてると思うんですよね。そんな中で、営業サプリは、体系化された営業の型があり、押さえるところ押さえた上で、今風のWEBサービスなのに人の温かみがあって、バランス取れた良いサービスだと感じます。
次は、今回の受講者3名に「売れる営業養成講座基礎Ⅱコース」を、そして自分も含めたマネジメント層には「部下育成スキルアップコース」を受講させる予定なので、サプリコーチの方には引き続き当社のメンバーに愛情を注いでいただければ有り難いです。

三宅様:あ、要望ありました!営業サプリ受講者のリアルのグループディスカッションの場とか欲しいですね。当社だと、若手の数がそんなに多くないので、自社内だけでなく、他社の同じくらいの世代の方と学び会える場があれば、彼らの成長に繋がると思うんです。ぜひご検討ください!
(はい、ありがとうございます。検討させていただきます。byサプリ)

最後に、営業サプリはどういう企業様にマッチすると思われますか?

廣見様:中小企業には非常にマッチすると思いますよ。やはり中小企業では教育専任のような人材はなかなか用意できないですし、営業部長もプレイングのことが多いですから、営業の育成には悩んでいてもなかなか手が回らない、みたいなところもあるかと思います。営業サプリのように、型があって、WEB上でいつでもどこでもできて、かつ受講者それぞれの具体的な商談についてアドバイス貰えるというのは、預ける側からすると「一緒に育ててもらえる」感があって本当に有り難いですね。

廣見様、三宅様、お話を聞かせて頂きありがとうございました!

サプリコーチより

サプリコーチ

サプリコーチより

マーケティングデザインさんの3名の受講者は皆さん若くて素直でまじめで意欲的。受講期間を通じてどんどん成長されたのが肌で感じられて、私もとてもやりがいがありました。このあとは基礎Ⅱコースを受講いただくので、また一段とたくましくなっていただけるだろうと楽しみに、そして期待しています。

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売れる営業養成講座
基礎コース

こんな方におすすめのコースです

  • 営業初心者〜若手〜中堅(10年目程度)
  • 体系化された営業スキルを学んでこなかった方
  • 自己流でやってきた方
  • 営業に配属された新人や他業務からの異動者
売れる営業養成講座

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