研修後1ヶ月で新人2人が初受注にこぎつけました

営業の成長段階が
イメージできると
若手も確信をもって
取り組める

「売れる営業」養成講座のオンライン研修をご利用いただいた理由や目的についてお聞かせいただけますか。

山下様：入社時に営業の手続きなどは研修を行ないますが、行動やマインドは配属後にOJTで身に付けるスタイルなので、どうしても部門ごとに差異が生じていました。横並びで見た時の成長スケールも見えにくく、どのような段階を経て「強い営業になるか」というスキルパスを見い出せずにいたんです。

小室様：特に新卒・新人はメンターに負うところが大きく、組織全体での共通言語や文化になりにくい。また取り扱うサービスも幅広く、ソリューションとして提供する必要があるため、幅広い知識やスキルが求められます。しかし、組織としては、多様化が進む中でも何か一律の共通意識を持つ方が連携して動きやすい。例えば、新人はテレアポをひたすら取る時期がありますが、電話を掛けること自体が目的になり、本来の目的である相手の課題を探ることや商談を生む活動につながっていないこともありました。精神論ではなく「なぜ必要なのか」を理解するのとしないのとでは、行動に大きく差がつくでしょう。オンライン営業研修を受けることで、若手営業にここを意識してもらうことも目的の1つでした。

井出様：そうした一律的な意識やマインドを体得してもらうために、これまでは集合研修を定期的に行なっていました。しかし、効果が見えにくく、そもそも研修で何を得たか、報告がない限り上司も研修後のフォローができずじまいでした。また、時間的拘束が必要で、現場から不満の声も上がっていました。

導入する際に、オンライン研修について心配だったことはありますか。

山下様：オンラインで効果があるかどうか、最初は誰もが懐疑的で不安だったと思います。しかし、実際にガイダンスを受けてみると、オンラインとリアルが連携していたので、これはいいんじゃないかと。例えば、オンラインだけだと受講者は孤独感を感じてしまうものですが、リアルでの手厚いサポートにより最後までモチベーションを保って受講できたと思います。

小室様：私は受講者が本当に受けてくれるかどうかが不安でしたね。人はいつでもできるとなると、先延ばしにしがちですから。

井出様：人によって進捗にばらつきがあったので、受講前にもっと意識付けすればよかったと思います。受講中も中間ミーティングでプッシュしたり、上長との関わり方を密にしたり。まあ、上長は大変だったと思いますが。

小室様：ええ、それなりに手間がかかりましたね。毎日進捗は見ましたし、講師の方がしっかりコメントされているので、同じことを言わないように工夫するとか（笑）。でも、上司として1人ひとりの状況が手に取るように分かったので、実のある時間だったと思います。

どのような営業の方が何人くらい受けられたのですか。

山下様：新人・中途の20代前半から30代後半まで18人が受講しました。体調不良のメンバーと繁忙期と重なった１人が少し遅れましたが、最終的には全員が期間内に終了できました。

学びを現場で
実践的に活用し、
受講者自らが気づきを
周囲にシェアしていった

受講中や受講後、成果として感じられたことはありますか。

井出様：ある中堅が「新人の頃を思い出した」と言っていたのが印象的でしたね。長年やっているといつのまにか自己流になっていて、あらためて基本を振り返ることで抜けていた部分や忘れていたことを思い出したと。自分自身のスキルやマインドの見直しと共に、後輩の指導にも役に立つと言っていました。

山下様：新人が「コミュニケーションには技術があることに気付いた」と言っていて、驚きました。まだ自分は仕事として浅いところにいるけれど、スキルを身につけることで深くヒアリングし、仕事に結びつけられそうだというんです。OJTでは「今」に集中しがちですが、どういうスキルを得れば、どんなことができるのか、順を追って成長の段階が見えると確信をもって仕事に取り組むことができるでしょう。

具体的にどんな場面でそのように感じられたのでしょうか。

山下様：アポ取りのところでお客様に断られた時に次にどのようにつないでいくかという単元があるのですが、そこで対応パターンを事前に準備することで突破口が見つかるという示唆を得て、「自分も整理しておこう」と思ったようです。

小室様：新卒にとっては、特に研修の流れに沿って実践できるのがよかったようです。研修で言ってた、やってみた、結果がよかった、社内で同僚に話す、という場面に何度か遭遇しました。評価についても「Aだった」「なかなか厳しい」と話題になっていて、けっこう話をするものなんだと。話を聞いた人達も「自分も受けてみたい」と興味を持っていましたね。また、３カ月という期間があったので、実際に現場で使いながら、定着していったのではないかと思います。そういえば、研修後1カ月たって新人２人が初受注にこぎつけまして、それは私達も嬉しかったですね。

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