営業の基礎を身につけさせるなら、サプリ方式

三井不動産リアルティ株式会社
  • 業種不動産
  • 事業規模500名以上
  • 課題

    新人営業の教育, ノウハウ・知見の共有

<ご担当者様>

左:ソリューション事業本部事業推進部長 吉田裕 様
右:ソリューション事業本部事業推進部事業推進グループ グループ長 山本将之 様

導入の
背景

  • 新しい営業メンバーが⼊ってきている。
  • 個人営業部門はマニュアルが充実しているが、事業法人・投資家営業部⾨には
  • “営業の型”をつくるにあたり、ベテランメンバーの知識や営業ノウハウを効率的に収集したかった

導入の
効果

  • 営業メンバーに考えるクセがついたことで、お客様との商談前の事前準備をしっかりと行うようになり、商談化が促進された。
  • 中堅・ベテランメンバーの知識や営業ノウハウを洗い出すことができ、自社流の“営業の型”が構築できた。

導入の背景・課題

なぜ営業研修をやろうと思われたのですか?

吉田様:近年、景気の影響もあり、市場も拡大しています。その中で社内からの異動者も以前にくらべ増えてきました。しかし、新しいメンバーがどうすればうまく営業できるのか、つまり“営業の型”というものがなく、周りの見様見真似になってしまっていることに課題感を持っていました。今後ますます多様なバックボーンのメンバーが増える可能性を考えた時に、このタイミングで“営業の型”をつくり、営業組織にひとつ軸を通しておきたい、そんな思いがありました。この“営業の型”を社内では「営業スタンダード」という呼び名で呼んでいます。
一方、既存のメンバーに対しては、やはり彼らは将来を担っていく人たちですから、昔からのやり方だけに囚われることなく、新しいやり方に触れて自分自身をブラッシュアップする機会を提供したいと思っており、これらの理由から営業研修の実施を検討していました。

吉田 裕 様

研修後、どんな姿になって欲しいとお考えでしたか?

吉田様:そうですね、「営業スタンダード」を使いこなせるようになった上で、顧客に合わせた営業手法を自分で考えるクセを身につけて欲しいと考えていました。

サプリを選んだ理由

なぜ営業サプリを選んでいただけたのでしょうか?

山本様:「営業スタンダード」をつくる時に大事だと思っていた点が二つあります。
一つは中堅・ベテランメンバーの成功体験、つまり自社のノウハウの伝授です。中堅・ベテランメンバーはベテランであるが故に自己流な部分も多く、なかなかそのノウハウを体系化できない部分もあります。営業サプリならば、中堅・ベテランメンバーが歴浅メンバーを指導する形を取ることができ、そのノウハウの洗い出しを行いながら歴浅メンバーの育成ができると考えました。また、指導する経験により、中堅・ベテランメンバーの意識の向上にも繋がることを期待しました
もう一つは自社、不動産業界だけのものさしではない一般的な営業会社の観点を取り入れるという点です。営業サプリでは、体系化された営業スキルのカリキュラムがあり、それを学び、実践した上で、外部の一般的な観点(サプリコーチからの指導)を取り入れることができるという点も非常に魅力的でした。

山本 将之 様

吉田様:また、時代の変化に伴う時間的な制約により、集合型研修の実施はどんどん難しくなっています。営業サプリはビジュアルに訴えわかりやすく、どこでもできるという点も良かったです。

導入の効果

導入後の効果や反応はいかがでしょうか?

吉田様:そうですね、まずは受講したメンバーからの感想をいくつかお伝えします。

  • もっと不動産知識を学びたいと考えていたので、実はこの営業サプリを受けると言われた時は戸惑いがありました。でも、演習を通じて、改めて不動産知識だけでなく、お客様とのコミュニケーションを磨くべきだと実感できました。お客様を知る、自分たちを知る、この両方が必要なんですね。
  • ロープレを通じて、自分を客観的に見れました。発言ももちろんながら所作なども。社内の中からと外から、色んな角度から自分を見ることができて有り難かったです。
  • 異動のタイミングで受講できてよかったです。先輩との営業同行でも見落としているところがあるなと痛感しました。
  • 聞きにくいことを聞くのが苦手でしたが、事前準備でカバーできるようになった気がします。
  • 研修の前半で考えて、後半でロープレを行うので、考えてからアクションする癖がつきました。事前にストーリーを考えてから話すと、相手にわかりやすい説明となり、そのためには事前準備が必要なんだなと実感です。

吉田様:私はお客様とお会いするのは「試合」だと思っているんです。もちろん勝ち負けではないですよ(笑)事前にいかに段取りをして、大事な試合に臨めるか。このサイクルこそが大事。研修を通じて、メンバー自身がその大事さを実感できたのではないかと感じています。
また、中堅・ベテランメンバーのフィードバックコメントには私自身も頷かせられるものが多くありましたね。手前味噌ではありますが、将来に期待が持てるなと感じました。教えることこそ最大の学びと言いますが、営業サプリを受講したことで、受講した若手メンバーは勿論ながら、フィードバックをした中堅・ベテランメンバーこそ、学びが多かったのではないかと思っています。

山本様:正直なところ、研修と言うとどうしても閉じられていてその場限り、というイメージでしたが、営業サプリでは、私達も常に、いま誰がどんなスキルを学んでいて、どんなお客様にどんな提案をしようとしているのかがわかるので、非常に有り難かったですね。
また、ロールプレイングの演習などでは特に、自分自身の思う自分と、他者から見た自分のギャップが明確になるので、自身の強み・弱みの理解に役立ったと感じています。

サプリにひと言

今後期待いただくことなど何かメッセージをお願いいたします。

山本様:中堅・ベテランメンバーのノウハウや知識が洗い出され、これを元に当社の「営業スタンダード」が一旦完成しました。しかし、これで終わりとは思っておらず、これを運用して回していける文化風土こそが大事だと考えています。サプリさんにはぜひその部分でもお手伝いいただきたいですね。

吉田様:営業サプリの仕組みは面白いと思いますよ。時代に合っていますね。業界特化バージョンや、個人向けバージョンなど、可能性に溢れています。いえ、お世辞ではないですよ(笑)今後は当社の「営業スタンダード」を営業サプリの仕組みにのせて、運用を回せるようにしていきたいと考えています。一人の成長をみんなの成長にできる文化、そういったものを育てていけるよう、今後もよろしくおねがいします。

吉田様、山本様、お話を聞かせて頂きありがとうございました!

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