一人ひとりの性格やスキルに合わせた指導で、各人が自身の指導方法を見つめ直し、新たな育成スキルを手に入れることができました

佐川急便株式会社 様 <SGホールディングスグループ>
佐川急便株式会社 様 <SGホールディングスグループ>

<ご担当者様>

(左)営業開発部 部長 吉田 誠明 様
(右)営業開発部 営業開発課 係長 星野 聡 様

  • 業種陸運業
  • 事業内容

    宅配便など各種輸送にかかわる事業

  • 従業員数58,527名(2021年3月末時点)
  • 課題

    指導者人材の育成強化

  • コース部下育成スキルアップコース
  • 受講対象課長1名 係長20名

導入の
背景

  • お客様の物流の課題解決を提案する『GOAL®』。事業の成長に伴い、急増する新規メンバーの早期戦力化を実現するために、「教育リーダー制度」を導入した。
  • 女性社員や外部からの人材登用など多様化するメンバーを、個々リーダーの属人的な指導だけで育成することは難しく、リーダーの育成力の平準化と底上げが急務だと感じていた。
  • 社内では既にオンライン会議などの環境が整っていたこともあり、この環境を活かした新しい研修スタイルを検討していた。

導入の
効果

  • 受講者各人の性格やスキルに合わせた的確なアドバイスにより、各人がこれまでの指導方法を客観的に振り返ることができたと同時に、今の時代に合わせた新たな育成スキルを身につけることができた。
  • 職場のメンバーとのコミュニケーションだけでなく、お客様とのコミュニケーションの質を向上させることに繋がった。
  • 受講者全員の「事業の成長」や「メンバー育成」に対するモチベーションが上がり、新組織体制で事業を牽引するリーダーのポジションを任せられる人材へと成長した。

導入の背景・課題

まず初めに、今回、営業サプリを導入された背景についてお聞かせいただけますか。

当社(佐川急便株式会社)はSGホールディングスグループの中核会社として、宅配便事業の強化・拡大に加え、グループ各社と連携し、物流のトータルソリューションの提供を図っています。その中で、私たちの『GOAL®』は、SGホールディングスグループの持つ様々な先進的なロジスティックテクノロジーを最大化し、お客様の抱える物流課題を解決するソリューションチームとして、2014年にスタートしました。お客様と共に成長するパートナーとして、目前にある課題の解決だけでなく、潜在的な課題まで敏感にキャッチしながら体制を構築し、物流の全体最適解の提案をすることをミッションとしています。現在、約300名の『GOAL®』メンバーを北海道から九州沖縄まで配置しています。
お陰様で事業が順調に成長し、直近3年間で約100名、メンバーを増員しています。また、これまではセールスドライバー経験者が8〜9割を占める組織でしたが、女性社員や外部人材の採用などを積極的に行ったことでメンバー構成も多様化してきました。
そのような環境の中、急増したメンバーの早期戦力化は非常に重要な課題でした。そこで、2020年に「人材の育成」という役割を明確にし、「教育リーダー制※」を導入しました。しかし、前述の通り、様々なメンバーが増えていく中、どうしても既存の指導方法だけでは難しく、教育リーダーの「育成力」強化を実現できる研修を模索していました。

また一方で、『GOAL®』国内メンバーは北海道から九州沖縄まで全国対応していることや、コロナ禍における社会環境変化もあり、オンラインを活用した研修について検討する必要がありました。実は当社はコロナ以前からオンライン会議等の環境は整えていたのですが、これまで集合研修や実地研修の経験しか無かったため、検討はしていたものの一方通行で受け身のオンライン研修には抵抗がありました。

※教育リーダー制度とは、GOAL®ビジネスに精通し豊富な知見を持ったリーダークラスのメンバーが、新たに加わったメンバーの成長に責任をもって、個別的かつ継続的に指導・育成する仕組みのこと。

今回の受講メンバーはどのようにして選ばれたのですか

これまで営業組織でリーダーを選ぶ場合は、部署の特性上、業績数字を重要視していました。しかし、今回は、多くの新規メンバーを早期に戦力化するための指導力を期待できるリーダーを必要としていましたので、業績数字はもちろんですが、これまでいろいろなメンバーを育ててきた経験を持つ人材から選出しました。

サプリを選んだ理由

なぜ営業サプリを選んでいただけたのでしょうか?

営業サプリを選んだ理由は大きく3つあります。

(1)実践的なプログラム:講習での学びを実践し、具体的な指導を受けられる点
(2)コーチとの対話:質問・悩みを直接コーチに聞けるチャット※の対話
(3)研修のスタイル:オンラインによる研修

実は、過去に部下育成研修を社内でやっていたのですが、上司が部下の意見・チームメンバーの意見を聞き出すというスキルは、まだまだ不足していることに強い課題感を持っていました。営業サプリのプログラム内容は、部下やメンバーに対して、単純に教えるだけではなく、彼らの話に耳を傾け、さらに問いかけて思考の深度を深め、そして本当に思っていることを引き出すといった、人材育成の上で必要不可欠な部分を補完できるものでした。

私たちが営業サプリ導入を決めた大きな理由は、この魅力的な研修内容を実践形式で学べるという点です。一般的なオンライン研修では一方通行の受け身のものが多いと思うのですが、営業サプリは講習内容の演習を通じた理解促進、さらにはメンバーとの面談風景を実際にコーチに見てもらい指導を受けるといった、実践的なプログラムが組まれています。

また、受講者とコーチがチャット※で直接会話をし、受講者からの質問や悩みに応えてくれるという丁寧な個人指導も決め手の一つになりました。受講者一人ひとりの性格やスキルに合わせた的確かつ具体的な指導を提供してくださると聞いて、安心してお任せしたいと思いました。後日、受講者から、チャット※は文字情報として履歴が残るので、振り返りをするのに役立ったという声も聞くことができました。

このように営業サプリの詳細なご提案を聞かせていただくことで、オンライン研修では一方的な受け身の研修になってしまうのではないかという不安を解消することもできました。 私たち『GOAL®』はSGホールディングスグループのリソースを最大限利用してお客様が抱えておられる経営課題に踏みこみ、顧客価値最大化の提供を目的としているチームです。だからこそ、いつの時代にも急激な変化に対応できる人材、顧客に寄り添うことの出来る人材の育成が必要だと考えております。 いつまでも旧態依然とした「俺の仕事を盗め」「俺についてこい」などといった育成方法は改めるべきと考えています。企業は人なりの観点から「人財の育成」を目標に掲げ、時代の流れにそった新しい研修スタイルにチャレンジしてみようと考え、導入を決定しました。

※チャットとは、営業サプリの演習画面上のコメントのこと。

営業開発部 部長 吉田誠明様、営業開発部 営業開発課 係長 星野聡様

導入の効果

導入の効果についてお聞かせください。

今回の効果は、まさに当初の見込み通りだったと感じています。今年の4月から新体制となり、チームを細分化しました。そして、営業サプリの研修を受けた受講者がチームの牽引役となるリーダーという立ち位置につくことができました。もちろん、そこに選ばれるということはそれなりのスキルが必要とされるため、もともと持っていたポテンシャルもあるのですが、営業サプリの研修は彼らにとってプラスアルファの糧となり、リーダーに選出されるまでに成長するためのモチベーション・アップに繋がっていたのだと思います。いよいよ営業サプリで学んだことを実践に役立てて行く本当の本番の時期を迎えていますので、とても期待しています。

受講した皆さんの様子やお話を聞いて何かお感じになることはありますか?

そうですね、私が感じていることは2つあります。
まず、彼らが、これまで私たちが課題と感じていたスキルを含め、様々なメンバーに対応する指導方法を身につけることができたということを感じています。今回受講したメンバーは、これまでの実績からそれぞれが自分なりのやり方というものを持っています。ですが、受講後に皆の意見を聞くと、一番多かったのが、自分の指導方法を見直すことができたということでした。正しいところは正しかったと確認でき、間違っていたところを発見・修正できたと受講者全員が感じたというのは、実践形式のプログラムや個別指導で、サプリコーチのアドバイス一つ一つを理解しながら研修を進められたことが成長効果として大きかったのではないかと実感しています。

次に、思考のバランスが非常に良くなったなと感じております。一方通行になりがちだったコミュニケーションが、相手から見た時にどう見られているか、これは部下―上司のコミュニケーションだけではなくて、日頃の営業活動を見ていても感じますね。私たちの事業は、お客様の立場に立って提案をしていかなければなりません。当然いろんな角度から分析をしてアウトプットを出していくということが必要になります。研修後、彼らが行う提案の内容はお客様の課題を的確に捉えたバランスの良い質の高いものに変わったと感じています。

研修終了後、受講者様からはどんなお声がありましたか?

様々な声を聞いておりますので、いくつか紹介させていただきますね。中でも、「研修で学んだ育成力が家庭内でも使えた」というエピソードは、とても微笑ましいものです。家族との関係がより良くなれば、仕事もさらに頑張れますからね。(笑)

受講者

部下育成とは全く関係のない話ですが、昨日より息子の部活のリーグ戦が始まりました。いつもは観に行く試合もこの様な状況の中、無観客試合でしたので応援に行けず、後で話を聞いたら「自身の責任でチームに迷惑を掛けてしまった」との事でした。
いつもはダメ出しをして終わっていましたが、このやり方を変え、考えさせるスタイルを活用しました。「何故そうなってしまったのか、何が足りなかったのか、同じミスをしない為にも今後、何をしなければならないのか」。すると、いつも怯えて黙っていた息子も、今回は色々と話してくれました。「こういう事か」と。この研修のおかげで私生活も変わりそうです!

受講者

部下育成スキルアップコースを受講し「部下を観る事」の基本を学べたと実感しております。本コースで動画のNG例がありましたが過去を振り返ってみると、今まで自分が教えてきた場面でもNG例と同様の内容に心当たりがありましたので「部下を育成する上司のあるべき姿」を目指す意識が高まりました。

受講者

端的に言えば、「まず聴く」ことを心掛けられるようになったことは間違いなく、大きな変化だと思う。従前は「仕事の背景/目的/意義」については確りと伝えるように心がけていたものの、過ぎたるは及ばざるがごとしで「アウトプットのイメージ=委細過ぎて実質的には作業指示」となっていた。そして「作業指示」が故に、自らのイメージと違う=不出来=能力不足/意識不足…と断じてしまっていたと思う。この研修を通じ、まずは「部下自身の考え」を傾聴した上で共感し、その上で「具体的にどう進めていくのか」そして「成果に対して自身はどう感じたのか」、「次はどうありたいのか」を引き出す。傾聴・共感・引き出し・内省の促し・挑戦への促し→このサイクルを学ことができた。

サプリにひと言

今後期待いただくことやご要望など一言お聞かせいただければと思います。

受講者にアンケートをとったところ、オンライン研修の特徴かもしれませんが、受講者同志の横連携の機会や周囲・組織全体を巻き込めるような演出がよりあれば嬉しい…という意見がありました。具体的にあったのは、中間のトピックス・進捗状況共有やプログラム後半の方向性などを受講者全員で意見交換できる場や、組織に共通言語を根付かせるという観点から部下も交えたディスカッションの機会などを検討してほしいという声がありました。他のメンバーのサプリコーチの意見を第三者視点からの意見として聞かせていただける機会などあってもいいかもしれませんね。このような場の創出は、我々の方で企画しても良かったのかもしれませんが、ぜひ、何か良いアイディアをいただけると嬉しいです。
また、今年も違うメンバーを受講させていただく予定です。サプリさんには期待していますので、引き続きどうぞよろしくお願いいたします。

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部下育成スキルアップコース

こんな方におすすめのコースです

  • リーダーやマネージャーの方
  • 人を育てるスキルを学びたい方
  • 部下とのコミュニケーションにお悩みの方
部下育成スキルアップコース

様々な業種・業界・規模のお客様にご導入いただいております。
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