潜在顧客とは？新規顧客や見込み顧客との違い

まずは既存顧客の定義について、改めて確認していきましょう。

潜在顧客とは？

潜在顧客とは、まだ自社の商品やサービスを購入していないが、将来的に購入する可能性がある人や企業のことです。ニーズや興味を持っているが、まだアクションを起こしていない段階にあるため、マーケティング戦略で注目されます。

新規顧客との違い

新規顧客は、初めて商品やサービスを購入したばかりの人を意味します。つなり、潜在顧客を効果的にアプローチし、商品やサービスを購入していただくことで新規顧客へと転換するというわけです。

見込み顧客との違い

見込み顧客は、商品やサービスに対して明確なニーズや関心を持ち、購入意欲が高まっている段階の人を指します。見込み顧客は潜在顧客の次のステップと言うことができます。

既存顧客にアプローチする5つの手法

潜在顧客というのは、自社商材の存在を知らないために購入することができない顧客層と言い換えることもできます。存在に気づきさえすれば、「なんだ、こんないい商品があったのか」とさっそく購入を検討する可能性もあるので、まずは顧客接点を作って、商品を認知してもらうことからスタートしなければなりません。

そのためには以下のようなアプローチ手法があります。

展示会を活用した営業

国や自治体、業界団体主催の展示会は、興味・関心を持つ業界関係者が最新情報を求めて一堂に会するため、非常に効率的な見込顧客発掘の機会となります。
何といっても来場者が多く、顧客の方から足を運んでくれるため、潜在顧客への接点作りのために、積極的に利用していきましょう。

反面、露出効果を高めるためにはブースのコマ数を多くしたり、展示の演出のための出費も数百万円に及ぶことがあります。費用対効果を勘案しながら身長進めなくてはなりません。

セミナー営業

「AIソリューションセミナー」「SEO対策セミナー」といった旬なテーマで集客し、密着度が高い関係性の中で潜在顧客を「認識見込客」にステージアップさせる効果的な方法です。
競合各社ともセミナーが有効な販促活動だと知っているので、陳腐化したテーマにならないよう、顧客が聞いてみたいテーマ、講師、内容で勝負することを意識しましょう。

旬という意味では、テーマが時流にあっていれば、講師はその道の専門家なら著名人である必要はありませんが、逆に有名人の知名度を利用して集客する手もあります。
セミナー営業の最大のメリットは興味、関心のある人しか足を運ばないので、参加者すべてが見込顧客としてターゲット化できる点です。

キャンペーンの活用

キャンペーンというのはディスカウント価格、リベート、トライアル、インセンティブといった、通常の取引とは異なる特典によって取引を促進させる販売促進策の1つです。
潜在顧客を一気に見込顧客に変えるカンフル剤にもなりやすいので、他業態のキャンペーン例なども参考にしつつ知恵を絞ってキャンペーン企画を作りましょう。

確かに販促にはつながる反面、利益率を下げてしまうリスクがあることは念頭に置いておきましょう。
また、頻度が多いと顧客はキャンペーン慣れしてしまい、キャンペーン時しか付き合わなくなる傾向もありますので注意が必要です。

オンラインの活用

ネットを利用した潜在顧客との接点の作り方にはリスティング広告やコンテンツマーケティングがあります。
リスティング広告とは、検索キーワードに応じて検索結果の画面に表示されるテキスト形式のクリック課金型の広告です。

また、コンテンツマーケティングは潜在顧客にネット上で「見つけてもらう」仕組みです。読者にとって役立つ記事、データ、ワークシート、調査結果、動画などを配信して認知を促し、見込顧客、既存顧客、ファンに育てようとする一連のマーケティング活動を指します。

いずれも検索しているキーワードに応じて結果ページに表示されるため、されるため、ニーズの高まっているユーザーをキャッチすることができるのが利点です。

DM・ダイレクトメール

昔ながらの手法になりますが、未だ廃れないのは効果があるからと言えるでしょう。DMも年々進化しており、開封しやすい封書い封書を使用したり、中に貼ってみたくなるシールといったギミック（おまけ）を入れてみたり、なんらかの特典を懸賞にしてみたりと趣向を凝らしています。
DMで重要なのは違和感や意外性です。大きさでも色でも質感でもいいので外見に「おやっ?」と感じさせる工夫を加えることで、開封率を高めることができます。

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アプローチはその効果的な方法を知っているかどうかで、案件化率に著しい差が出てしまうものです。やる気はあっても、成果の出ない方法を繰り返したあげく、モチベーションまで落としてしまう営業パーソンは非常に多いものです。

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