正しいロープレとは

【要点を押さえる】営業ロールプレイング研修実施のポイントとは？

営業職ならば、ロールプレイングをした経験をもつ人は多いと思う。その大半は、みんなの前で色々と指摘され凹んでしまった苦い思い出となっていることが多い。また「ロールプレイングなんて新入社員がやる初歩的な訓練だろ」と勘違いされている場合も多い。
優れた営業リーダーは、ロールプレイングを上手く活用しながら、メンバー指導を行っている。
今回は、ロールプレイングの正しいやり方についてお伝えしよう。

お客様役の演じ方が、トレーニングの質を決める

ロールプレイングの“ロール”とは「役割」という意味だ。一般的な営業ロールプレイングは、お客様役と営業役に分かれてその役を演じることで、本番に向けた模擬演習を行うものだ。
テニスや卓球でも同じだが、練習相手が上手くないとトレーニングにならない。つまり、お客様役がトレーニングポイントを押さえた演技をしないと、営業役の練習にならないのだ。

では、トレーニングポイントを押さえた演技とは、どうすることか。
テニスを例にとると、バックハンドが苦手であれば、敢えてその方向にボールを出すように、メンバーが無口で無表情なお客様が苦手であれば、お客様役がそのような役を演じる。
また、深掘りしてヒアリングすることが苦手なメンバーには、お客様役が情報を小出しにしながら、突っ込んだ質問をしてくるまでは、話さないお客様を演じる、という具合だ。

このように強化が必要なポイントをメンバーとすり合わせ、そこが鍛えられるようなお客様役を演じることが重要となる。このような対応ができるのは、数多くのお客様とのやりとりを経験し、アドリブ対応できる営業リーダーの皆さんなのだ。

正しい「ふりかえり」を行っているか？

ロールプレイングは、やりとりが終わったあとの「ふりかえり」が最も重要だ。
「ふりかえり」の手順とポイントは次の通りだ。

営業同行などでメンバーと課題を共有できれば、強化ポイントに的を絞り、10～15分くらいのロールプレイングを試してほしい。上記のような「ふりかえり」をしても、30分くらいで終わるものだ。
その際には、営業リーダーの皆さんには、学習効果の高いお客様役を演じ、メンバーと向き合ってほしいと思う。

イラスト：室木おすし