チームに変化を起こすための方策

強い営業チーム作りのための、リーダーが行うべき「推進チーム」組成

前回の「部下のやる気・モチベーションを引き出す!チームのスイッチを入れるリーダーシップ術」では、“本気スイッチ”を入れるための、危機感の共有の仕方について述べた。ただ実際には、チーム内での危機感の認識レベルには濃淡があり、油断しているとチームの士気は下がってしまう。
今回は“本気スイッチ”が逆戻りしないための促進策についてお伝えしたい。

強い営業チーム作りのための、リーダーが行うべき「推進チーム」組成

同志を募り、推進チームをつくれ!

新製品がリリースされ、その拡販をあなたのチームが先駆けて行うことがミッションになったとしよう。競合製品が優勢で、次第にシェアを奪われてきている今こそ、新製品を武器に劣勢を挽回することが喫緊の課題である。
その危機感とミッションの重要性は、あなたのチームメンバーも頭では理解している。

一方、売ったこともない、実績もない新製品を、どうやって売るのか?
それも競合製品を使っている疎遠なお客様にアプローチするのは、気が引ける…。
大半の営業メンバーの本音は、こんな感じだ。
あなた本人も、「これをやれば売れるぞ!」という具体的なイメージはない。
こんな時、あなたが営業リーダーならどうするか?

失敗するケースとしては、営業リーダーが、「まずは自分が実績を出し、手本となる正解をメンバーに提示しよう」と孤軍奮闘してしまうことだ。そして、1人で悶々と悩み、力尽きてしまう場合が多い。

もちろん、リーダーが率先垂範することは、とても重要だ。その姿が他のメンバーに刺激を与える。重要なのは、リーダーの奮闘する姿に刺激を受け、闘争心が高まってきた同志を早く巻き込むことなのだ。10名のチームであれば、2~3名くらいでいい。
3人寄れば文殊の知恵だ。まだ結果が出てなくてもいい、早期に一緒に知恵を出し合える推進チームをつくることで、変革のスピードは一気に加速する。

チームを勇気づける“小さな成果”をあげよ!

推進チームが結成できたら、まずそのチームで考えることは、チーム全体を勇気づける事例をどんどん広報していくことだ。華々しい成果でなくてもいいのだ。

  • 長年にわたり競合製品を使っていたお客様とアポがとれた!
  • 実は、競合製品に対して、こんな不満を持っているお客様が結構いる!
  • 新製品のデモに、なんとお客様の役員も出席して、突っ込んだ質問をしてきた!

など、
「もしかしたら、うまく行けるかも!」と、思わせる小さな成果でよい。

重要なのは、小さな成果を早く出し、良い兆しを事実ベースでチーム共有することなのだ。
そうすることで、チームのやる気の温度が上がりはじめ、同志が増えてくる。
その同志の数が一定数を超えると、その変革は逆戻りしなくなる。
優秀なリーダーは、このような変革のシナリオを最初から周到に考えている。
是非、営業リーダーの皆さんも変革のシナリオを描き、強いチームへと育てて欲しい。

この考え方は、個々のメンバーを育てることにもつながる部分がある。

イラスト:室木おすし

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この連載の著者

亀田コーチ(亀田 啓一郎)

亀田コーチ 顔写真

株式会社プロジェクトプロデュース 代表取締役。神戸大学工学部卒業後、リクルートに入社。法人向け新規開拓営業に従事後、販促企画やナレッジマネジメントなどの営業支援を担当。リクルートマネジメントソリューションズでは、営業研修や営業組織強化のワークショップ設計に従事。2006年に独立起業。営業、販売、接客などの顧客接点部門の組織開発プロジェクトを数多く手がける。

亀田啓一郎

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