北澤 孝太郎氏インタビュー日本で初めて営業を教える大学院教授に。キャリアからひも解く営業メソッドの根幹

優れた営業戦略・戦術を導く「北澤モデル」を確立し、役員や部長などの営業幹部や営業リーダー育成の第1人者として活躍する北澤 孝太郎氏。
これまで自身が歩んできたキャリアについて振り返りながら、北澤氏が営業時代に経験の中から得られた学びや日々の仕事を考えるためのヒントなどについて語っていただいた。

北澤氏

【1】波乱万丈!営業目標60カ月連続達成、一方で事業売却も経験

ご自身の経歴について教えていただけますでしょうか。

北澤 孝太郎氏父親がカメラマンだったこともあり、クリエイティブなコピーライターを志望し、神戸大学卒業後、1985年に株式会社リクルート(現 株式会社リクルートホールディングス)へ入社しました。その当時一番クリエイティブが発揮できるということで、教育関連の事業部に配属してもらったのです。
しかし、その後すぐに、リクルートが全社を挙げて取り組んだ通信の新規事業部門に異動、そこで初めて営業パーソンとしての活動がスタートします。
正直自分でもよく分かりませんが、最初から不思議と売れまして(笑)。1年目の2月に神戸開拓を1人で任されることになったのです。

その数年後には、格安で使える企業内線電話サービスを開発・販売する事業部で営業課長になり、新規だけの営業を5年間続けました。
ちょうど世の中がバブルの時期で、他の事業部では何億という商売を手掛ける中、私は年間通信費を50万円削減するという不要不急の商材を売らないといけなかった。

正直かなりつらい時期でしたが、そこで新規だけで5年間、60カ月連続達成を成し遂げたのです。
メンバーに迷惑をかけることも多かったのですが、死んでもやると決めていました。みんなも、物凄く頑張ってくれました。一番営業力が身についたのはこの時期だと感じています。
その後、いくつかの部署を経て2005年に日本テレコムに転職することになったのです。

通信サービスが商材の事業ご出身だからこそ、通信業界への転職だったわけでしょうか。

北澤 孝太郎氏リクルート時代にお世話になった方から声をかけていただいたのがきっかけです。そこで、1000人を超える部下がいる営業本部長を経て、予算1800億円の音声事業部本部長を任せていただきました。
しかし、ソフトバンクが携帯事業に本腰を入れるタイミングで退職、寄付型モバイルECサイトの事業を起こしましたが、出資先がリーマンショックの影響を受けて事業を売却することに。
その後、丸善株式会社執行役員やフライシュマン・ヒラード・ジャパン株式会社でコンサルタントを経験し、現在は、独立し、企業の営業役員や部長職など営業リーダーを教える研修やコンサルを個人で企業から請け負っています。

そもそも書籍を書こうと考えたのは、外資系コンサルタントとして働いているときの辛い経験が大きい。
私のような積み上げのない転職組が、外資系のコンサルタントとして生き延びていくには、本を書いて売れる、要するに世間から認められること。でなければ、ほとんどが奴隷扱いなんです。給料を新入社員並みに下げられ、虐められる。それが、書籍出版のきっかけでした。

書籍「リーダーのための教科書」

営業関連の書籍を執筆されたのはそういう理由があったのですね。

北澤 孝太郎氏それまで、私自身のことや私の営業ストーリーがいろんな書籍やメディアに登場させていただいていたこともあり、その伝手で新潮社の編集長や東洋経済の方をご紹介いただくことができました。そこで企画書を書いて見せたところ、面白いということで採用されたのです。

そこで「営業部はバカなのか」を新潮新書で、「優れた営業リーダーの教科書~営業戦略・戦術から人間力構築まで~」を東洋経済新報社から出させていただきました。本当は同時に出版したかったのですが、いきなりの新人が300ページを超えるような本を書いても売れないのは分かっていました。
そこで、ページ数の少ない新書の「営業部はバカなのか」を、まず上梓し、その後、研修の教科書としても活用していただける「優れた営業リーダーの教科書」を出したのです。その途中で、「営業部はバカなのか」が思い切り売れたことがきっかけで、東京工業大学から連絡をいただきました。

大学院で、日本で初めてで唯一の営業の授業をやろうと考えていると相談を受け、“あの池上彰先生と同じ特任教授というポジションで”ということが決め手となって、ぜひ引き受けてみようと(笑)。今は東京工業大学大学院でMBAクラス営業戦略・組織を担当しています。

【2】失敗して落ち込んでも…自分に宿る原体験と先輩達からの教え

北澤 孝太郎氏

いろいろな経歴を経ていらっしゃいますが、ご自身で“やってしまった!”という経験はありますか?

北澤 孝太郎氏いっぱいあります。自身が初めて起業したモバイルコンビニなどは、もっと勉強してからやっていればよかった、事業規模が手持ち資金とあまりにも乖離していたなどと、事業家としてはダメだったと自分自身でも思っています。

また、リクルート時代もその後のキャリアにおいても、失敗だらけです。ただ、そこで終わってたまるかと、その失敗を励みにしたり、成長できる機会と前向きに捉えていますので、それぞれの失敗が致命的なことにはなっていません。
もちろん、前述の外資系コンサルタントの時、理不尽な理由で、入社すぐに給料を3分の1まで下げられた時は、このまま自分の人生はどうなっていくんだろうと不安になったことはありますが(笑)。

落ち込みませんか、そんなときって。

北澤 孝太郎氏滅茶苦茶落ち込みますよ、その時は(笑)。でも“思い”があれば盛り返せるはずなんです。“いっぱしの営業パーソンになる” “何があっても家族を守る” “何としても社会に貢献する男になる”などの強い“思い”があるからこそ、次がくるんだと思います。
そう思えるようになったのは、実は、中学時代の体験から来ています。水泳や卓球が得意だったのですが、友人から“男なら野球やろ”と誘われて、何気なく当時最も人気のあった野球部に入部したんです。

そこは運動神経のいい奴揃いで、70人ほどの部員がいたのですが、何としてもレギュラーになりたいと思い、猛練習の結果、めでたくレギュラーになることができ、しかも京都府で優勝することができました。
そのことが、「強い思いは、願いを叶えさせる」という私の原体験となりました。だからこそ、“思い”が大切だということが染みついたのだと思っています。

スポーツの中に原体験があったのですね。

北澤 孝太郎氏実は中学1年生のときに病気を患ってしまい、ほとんど学校に行けなかったのです。腎臓も悪くなり、満足に野球ができなくなってしまった。でも、2年生になってから必死に練習して、秋にはなんとレギュラーの座を獲得したんです。

寝食を忘れて、というのはまさにこれが初めてのことで、本当に必死でした。やるならレギュラーにならないと面白くないですからね。でも、本気で取り組めば、たとえ得意でないものであってもやれるという自信がつきました。
しかも、京都で優勝するなんて思っても見ませんでした。勉強を優先するのが当たり前の進学校がスポーツで、しかも当時超花形の野球で優勝したわけですから。

実はリクルートに入社したときも、最初はすぐに辞めるつもりでした。でも、やり出したら負けたくないという思いがふつふつと強くなり、それが功を奏したということはあります。
もちろん、思いが強すぎてもよくないことがありますが、必死で頑張っていると自転していく、自然といい方に回っていくような気がします。

書籍「営業力100本ノック」

営業時代に見習ったり真似してみたり、そんな先輩はいらっしゃいますか。

北澤 孝太郎氏たくさんいらっしゃいますね。それぞれ学ぶべきことがたくさんありました。
例えば、「おもりをひとつずつ、ぶら下げていけば、最後には自然と落ちる」のが営業だと教えてくださった先輩もいらっしゃいました。
お客さまから毎回宿題を頂戴し、それを着実にこなしていくことで、最後には受注につながるという教えで、まさにそうだと思いました。

また、別の先輩からは、「営業は壁で囲うもの」だとも教わりました。
これも、いろんな課題を解決することで壁を作り、その壁でお客様の周囲をふさいで逃げられないようにしていき、最後に自分のところだけ開けておく、そうすればお客様はこちらに飛び込んでくる、これが営業の本質だと。

また、モチベーションを高める方法としては、ラベルを貼り付けるということを学びました。
当時の上司が私に「リクルートで一番、考えられる手だてを全部やる営業パーソン」というラベルを貼っていただき、社内に宣伝してくれたのです。そうなると、手を抜くことができなくなるわけです。

ラベルを付けてもらってその通り実行するのは、正直疲れてしまいそうですが。

北澤 孝太郎氏若い時は学ぶという姿勢が強かったこともあり、あまり自分というものを持たないようにしていました。
高3の駿台予備校の夏期講習で“個性というのは、まず人のすべてを真似しまくり、その後自分の性に合ったいいところだけが残る。それが自分の個性となる。”と教わったことがあります。

まさにその通りで、それが人から学ぶ極意だと思っています。当時から、自分の個性ある生き方は50歳ぐらいになってからでいいと思っていましたからね。
それよりも、それまではできるだけ高みを目指すと決めていました。

【3】文系の方が向いている、は嘘!?営業にも理系的要素が求められる時代

東工大キャンパス
東京工業大学公式HPより転載  https://www.titech.ac.jp/about/campus_maps/ookayama.html

今は東工大で教鞭を執られていますが、理系の学生に営業を教えるというのはいかがですか?

北澤 孝太郎氏最初に営業とは何かという話をする際に、「営業は、恋愛や就職と同じだ」と語り掛けています。例えば、イケメンでスポーツマンの慶應ボーイと同じ女子を好きになってしまったとします。そんなときはどうするんだ、どうやって彼女をゲットするんだ、と。

すると最初学生たちは「優しさですかね」という話になる。そこで私は言うわけです。
「何を言っているんだ。イケメンで余裕のある奴の方が優しいに決まっているじゃないか。そこでは戦えないよ」と。
そこで、もし勝てるとしたら、それは“しつこさ”であり“徹底的に勉強する”ことだと彼らはだんだん気が付いていくわけです。

つまり、相手の性格や置かれている状況を徹底的に勉強し、相手が心地よいと思うことを考え抜いてタイミングよくやり続けることだと。
これは、自分の持ち味をどう生かせるのかが重要になる就職活動でも同様です。この話をすると、理系の学生も納得してくれます。
つまり、今の営業は研究対象に熱心にこだわり続けるような理系的要素がないと難しいわけで、そう考えると、営業には理系はとても向いているとも言えます。

北澤 孝太郎氏営業は理系というのは、学生にとってはインパクトのあるお話ですね!新人営業の方も目から鱗な話ではないでしょうか。

営業力は、打ち手のインパクト×商談マネジメント、つまりどれだけ顧客に共感や感動を与えられるかと、営業を科学的に分析して展開を論理的にできるかの掛け算なんです。
打ち手のインパクトという視点は文系的要素が強いですが、展開を論理的にできるかは理系要素なわけです。

同僚が「飛び込み営業だ!」「訪社件数だ!」と部下を叱咤しているときに、僕は、部下の行動量を測り、表にまとめていました。日報なんか絶対に書かせませんでした。
僕自身が嘘ばっかり書いていましたからね(笑)。意味がないんです。

それより、どこに行って何をしていたのかという事実のみをチェックしてもらい、集計し、計算するんです。
これを、営業の気持ちを排除した、営業や営業組織の行動分析だけを目的にした「営業カレント」と呼んでいました。

営業カレントの図
出典:「優れた営業リーダーの教科書」(東洋経済新報社)

これはどのように使っていくものでしょうか。

北澤 孝太郎氏この行動に焦点を合わせたデータをもとに、管理職としての営業戦略を考えていくわけです。まず、営業パーソンに対しては、行動を管理するのではなく“こういう風にした方がいいよ”“こう組み立てたらよさそうだけど”と、成功に向けたアドバイスをしてあげるのです。
人はどうしても管理されるのを嫌いますから。

次に、営業パーソンそれぞれの行動をよく分析し、組織を組み立てます。
例えばAという営業パーソンは訪問件数が少ないものの、一緒に同行するとよく練られた資料を作ってとてもいい営業を展開していたとします。
それならば、Aにもっと訪社するようにと指示をするより、他の営業パーソンに持たせる資料作りを手伝ってもらったほうが、チームとしての底上げにつながるはずです。

また、Bという営業パーソンは、お客さまとの関係構築が得意で、結果的に滅茶苦茶売ってくる。
でも、その結果アフターフォローをする時間が全く取れない。これでは、あとから解約されるリスクも出てくるわけです。
そうであれば、アフターフォローを専任で行うカスタマーサービス部隊を別途作ろう、その方が合理的だ、といった具合です。

営業カレントレポートの図
出典:「優れた営業リーダーの教科書」(東洋経済新報社)

まさにチームを作り上げていくわけですね。

北澤 孝太郎氏僕らの時代は“スーパーセールス”のモデル化が求められていましたが、今は“スーパーチーム”のモデル化をしなければならない時代です。3~4人の小さなチームで、その中で役割をしっかり作っていくことが重要になってきます。

今は優れたMAツールを使えば、リード獲得の経緯から受注までの粗々の確率まで分析できる時代です。その確率を上げるために、1つずつのリードに対してどんな訪問をし、どういったスクリプトで進めるのかといったことを、ベンチャーであれば緻密に積み上げています。

この細かさがまさに営業の神髄なのです。打ち手のインパクトはクリエイティブが求められますが、それだって、手段の強さを要素分解し、行使するタイミングを分析することが重要です。

チームを組む時のアドバイスはございますか。

北澤 孝太郎氏パフォーマンスが本当に上がる単位でくみ上げることです。
営業マネージャーも1機能です。お互いがデータをもとにいいアドバイスをし合いながらすぐに行動に移し、パフォーマンスを最大化し、結果として組織の営業知識を増幅していくことが目的です。

組み合わせに妥協は禁物です。だれをリーダーにするのか、そしてそのリーダーとの相性や経験の多い少ないなどを加味して、それぞれのチームを構成してください。
勘違いしてはいけないのは、相性は、従う・従わないという「縦型」の相性ではなく、意見を言い合えるなど補完しあえるかという「横型」の相性でなればならないということです。
環境変化に対応しなければならない時代は、この「横型」連携のチーム作りが求められます。

蛇足ですが、先ほど営業は恋愛と同じという話がありましたが、結婚とは違うのでしょうか。

北澤 孝太郎氏結婚は運用ですね(笑)。営業につながる話でいうと、僕の持論に「取引拡大プロセス」というのがあります。
お客さまから「お前に任せた」と言われると何となく信頼のあかしとして受け取ってしまいがちですが、実は営業上、それはとても危険な状況を意味します。

なぜなら、そこで取引は止まってしまうからです。取引を拡大しようと思ったなら、常にお客さまとの間で課題を再生産し続けないといけないわけで、これは夫婦と同じです。「お前に任せた」は「お前に興味がなくなった」と同じ意味。
常に夫婦で共通の課題を作っていって、次これしよう、あれしようと。
子供がいるうちはいいのですが、いなくなった途端離婚する人が多いのは、お互いに興味がなくなり、共通の課題が再生産できていないからなんです。

【4】思いがあればこそ!人生を乗り切っていける共通のメッセージ

北澤 孝太郎氏

では、最後に読者である営業パーソンの皆さんに一言お願いできますでしょうか。

北澤 孝太郎氏是非、営業を好きになって欲しいと思います。人間はどんな局面でも営業的な要素が必要です。営業なんて嫌だと感じる理系出身の方もいるかもしれませんが、本当は、営業には理系の要素がとても必要です。
なぜなら、顧客価値創造とマーケティング活動、売買行為と3つの要素が合わさって営業で、単に売買行為の駆け引きなど心理的優位に立つことだけが営業ではないからです。市場や商談を分析し、それに対して合理的に順序だてた活動が必要になります。
まさに理系の方の得意な行為だと思います。だからこそ、あまり毛嫌いせずに営業をとらえてもらえればと思います。

また、強い思いを持ってほしいというのは共通したメッセージです。
何をするにしても志や思いがあってこそ、苦難を乗り越えていけるものだと思います。
人生を乗り切っていくためには“自分はこれをしたいんだ”という強い思いがあるかどうか。それが無い人は、ちょっと厳しいことに直面すると挫折してしまうものです。

若い営業パーソンの中には、必ずしも幸せでないと感じている人もいるようです。

北澤 孝太郎氏自分のことはさておき、人のためにやれることが何なのか、ということをぜひ考えてもらえると嬉しいですね。お客さまや社会のために今自分に何ができるのかを考えることで、少しでも活路が開けるはず。

自分も弱い人間ですので、やるべきことに追われると幸せが実感できないと思ってしまう気持ちは分かります。でも、営業して多くの人と出会っていく中で、自分の思い(人生や仕事はこうあるべき)に邂逅する人にひとりでも出会えれば、その後の人生は大きく変わっていくはずです。
営業は出会いのチャンスが多い職種です。そんな瞬間を期待して、自分の役割を黙々と全うして欲しいですね。

最後に、座右の銘はございますか。

北澤 孝太郎氏ないんですよねぇ。“明日は明日の風が吹く”ですかね(笑)

お話を伺っていると、そんな印象があります(笑)貴重なお話、ありがとうございました。

北澤 孝太郎 著書

「優れた営業リーダーの教科書~営業戦略・戦術から人間力構築まで~」(東洋経済新報社)
大学のMBAクラスや多くの企業の営業役員や部長など営業リーダー研修で使われているすべての営業リーダーの必読書。メンバーの共感を呼ぶ営業戦略・戦術の立て方から、営業個人力の育て方、営業組織の作り方まで、具体的な事例を交えながら解説。ものが売れない時代の営業リーダー指南書として目から鱗のネタが満載!アマゾンベストセラー1位。

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「営業力 100本ノック」(日経文庫)
営業の心構えから、状況把握の仕方、営業戦略・戦術の立案と実行のポイントまで、筆者のノウハウを余すところなく収録した、一人前のビジネスマンとして成長したい営業パーソンのバイブル。営業部門のあらゆるビジネスパーソンに向けたトレーニング本として、100の質問に対して自分はどうなのかを自身に問いかけながら読み進めることができる営業の本質に迫る決定版!アマゾンベストセラー連続1位。紀伊國屋ベストセラー1位。

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ほかにも、「営業部はバカなのか」(新潮新書)、「人材が育つ営業現場の共通点」(PHP研究所)がある。

文:酒井 洋和  写真:編集部

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