常見 陽平氏海老原さんの最新作を読みました。新境地ですね。海老原本は常識の嘘をデータやファクトから検証するところに面白さがありますが、今回は未来予測もしているという。

海老原 嗣生氏ありがとうございます。

常見 陽平氏本日はAI導入後の営業の未来について、海老原さんにお話を伺いたいと思います。この本の面白い点はAI悲観論も楽観論もウソだと言い切っているところです。海老原さんは本の中で「営業はあと15年なくならない」とおっしゃっていますよね。

海老原 嗣生氏全然なくならない。「すき間労働」にはなりますが、あと20年は確実になくならないです。

常見 陽平氏おお！ 力強いですね。「すき間労働」とは具体的に何ですか？

海老原 嗣生氏人間は1つの仕事の中で様々な作業をしています。
例えばお店のレジを考えてみましょう。ただ値段を計算するだけではありません。生ものは薄いビニールにつめたり、硬いものは下につめたり、お箸やお手拭きをつけたり、コンビニだったらタバコを出したり…それらをAIが代替することは出来ません。正確に言うと、出来ないことはないのですが、全部やろうとすると機械をいくつも導入するはめになります。

常見 陽平氏コストがかかりすぎてしまいますね。

海老原 嗣生氏はい。そうなると優先的にAI化されるのは、熟練業務です。例えば、寿司職人だったら今まで何年も修行しないと身につかなかった魚を切ること、握ることがAIで機械化されます。その結果、銀座の高級店と変わらない技術が、簡単に導入できるようになるのです。

ですが、人間の仕事はなくなりません。魚の皮を剥ぐとか、冷蔵庫から出すとか、湯につけるとか、そういう、機械化するほどではない仕事が残ります。

常見 陽平氏作業はなくなるけれど、仕事はなくならないのですね。昔は、駅の改札には人が立っていて、熟練の駅員さんが切符を手作業で切っていましたよね。
現在、改札はほぼ機械化されていますが、それでも改札横には駅員さんが必要です。切符がつまったとか、ICカードの不具合があったとか、間違えて入ってしまったとか。まさに「すき間労働」ですよね。

海老原 嗣生氏そうです。だれでも出来る業務や、イレギュラーな作業が残っていくのです。

常見 陽平氏みんな逆だと思っていますよね。努力してAIに負けないように漠然と自分磨きしている人も多いと思います。

海老原 嗣生氏そうなんですよ。AIに仕事を取られてしまうからと、営業から会計士や税理士の資格を取ろうとするのは無駄だと思います。そういった知的熟練業務ほど、AIが得意なんです。むしろ営業のほうが生き残ります。だから「営業サプリ」を読んでいる方は、そのまま仕事を続けていったほうが絶対にいいです。

海老原 嗣生氏営業も同様にすき間労働化していきます。例えば、どうやったらお客さまに売れるのか？ 考えるのが営業の仕事ですが、それをAIがやってくれます。

いい営業パーソンは「この人は野球の話だけしていればいい」「今すぐ帰っていい資料をもってきたほうがいい」「飲みに行きたそう」などとお客の様子をよく観察しています。それが見極められない営業は、全部ルーチンワークをすることになります。

でもAIがあるとなにをしたらいいのか指令を出してくれる。そして会社に帰ると、AIがもう資料を揃えていて、客先でどのように資料をプレゼンすればいいのかのシナリオまで書いてくれます。その通りにやっていると売れるようになるのです。すごい早く売れるようになるし、すごい早く帰れるようになります。

常見 陽平氏そうするとダメな営業がいなくなってしまいますね。人間の仕事はどこに残るんですか。

海老原 嗣生氏ふつうは営業１人につき１パターンぐらいしか技がないですが、AIにはそういった営業のMVP達の技が沢山シェアされます。

常見 陽平氏AIがあったとしても、売り上げが見込める大きな市場では苛烈な競争になりますよね。

海老原 嗣生氏そういったポテンシャルのあるお客さまへの競争はすごいでしょうね。大手企業担当の優秀な営業は、AIに使われるのではなく、AIを使う営業をするようになるでしょう。競争は激化するでしょうね。

一方で世の中にある多くの会社は、そのような苛烈な競争を招いてしまうお客さまではないですし、むしろ、売れない営業パーソンがトンチンカンなことを言って訪ねてきて、イライラすることのほうが多い。そういう営業パーソンが担当しているお客さまは、すごく楽になると思います。

常見 陽平氏そうなってくると、自分の仕事が問われますよね。例えばビッグデータを使えば人間より見落としなく採用が出来るようになるかもしれない。そうなると人事の仕事ってなに？ って問われます。

海老原 嗣生氏日本人は楽することが嫌いです。そのせいで、本当の仕事が出来ていないと思います。例えば日本人は「おもてなし」という言葉が好きで、「日本人の心」だと言います。

でも保険のセールスの女性達はハイサービスだと言われていましたが、ネットで受け付けをするようになって、ほとんどなくなりました。
コンビニやファミレスの店員さんは外国人が多いですが、それでも何の問題もない。「おもてなし」なんてだれも求めていなかったんです。不要なサービスを「おもてなし」と言って重労働化していたのが日本です。

常見 陽平氏ぼくがリクルートで営業していた時も、「営業先に行ったらハガキでお礼状を書け」と言われていました。毎日筆ペンでハガキを書いていて「バカヤロー！ 字が汚い！」と怒られたりして……でもお礼状も企画書もメールで送っていた人の方が早く帰れたし、成績もよかった。

海老原 嗣生氏そういうことに気をとられて、本当の仕事が出来ない人が多いんですよ。
ぼくが日本のホテルに行って驚くのは、お辞儀の仕方がきれいだったり、エレベーターまで丁寧についてきて挨拶する人はいるのですが、「バスって何分おき？」「ジムって何時まで？」と聞いてもすぐに答えられる人がいないことです。「確認します」と言って電話で確認しはじめて、何分も待たされてしまう。
でもお客さんからしたら、丁寧に挨拶されるよりも、ホテルの設備に詳しいほうがずっとありがたいわけです。

営業も同様です。ただ漠然と毎日営業先に顔を出しても効果がなければ仕事とは言えません。でもかつては根性論でそれを覆い隠してきて、今は「プロセスマネジメント」の名のもとに、何件のメールを何日に出すのか程度しか考えていません。自分の頭で考えていないんですよ。

常見 陽平氏営業の仕組み化がいいという話は盛り上がりますよね。その最たるものがリクルートの「念仏モデル」です。
新人が1日25件訪ねて、念仏のように同じ営業トークをする。これは思考停止モデルですよね。楽しくないし。

海老原 嗣生氏そういう人達にこそAIがいいんですよ。「根性」とか「プロセスマネジメント」が、AIに置き換わっただけの話です。
今まで考えてきていないんだから、別にいいと思います。すごく売れるようになるし、すごく早く帰れる。あまった時間で趣味や家事をして、みんなで楽にすごしましょう。

常見 陽平氏「AI報・連・相」が必要になるんですね。営業マネージャーが怖すぎてなにも言えない……なんてことは少なくなるかもしれません。
『ドラえもん』で「ドラえもんは、道具なんかじゃない！ 友達だ！」と言うセリフがあるのですが、これからAIも大事な同僚になっていくのでしょうね。

常見 陽平氏AIを恐れすぎるな！ と言うことですね。今日はありがとうございました。