営業チームの成果は、個々の努力だけでなく、さまざまな要素が影響します。その中で営業マネジメントは、メンバーを活気づけ、組織全体のパフォーマンス向上に寄与する重要な役割を果たします。本記事では、営業チームのマネジメントのあるべき姿と、必要な知識について解説します。営業マネージャーとして成長したい方は、ぜひご覧ください。
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そもそものマネジメント(management)とは管理や経営という意味の英単語で、ビジネスにおける定義は「組織やチームの能力を最大限に引き出し、成果を最大化すること」です。リソースを効率的かつ効果的に使用し、最大の成果を出すために働きかけることに対して、マネジメントという言葉が使われます。
営業マネージャーとは、営業チームの目標達成を支える管理職であり、戦略の立案や実行、メンバーの指導、進捗管理などを担う役割を持ちます。営業活動全体を統括し、チームの成果を最大化することが主な使命です。
営業マネージャーは、チーム全体の運営を担う立場であり、リーダーやメンバーとは役割や責任範囲が異なります。
営業リーダーは現場でメンバーを引っ張る役割が中心ですが、営業マネージャーはそのリーダーを含むチーム全体を管理します。マネージャーは、戦略立案やチーム編成、組織全体の最適化など、より広い視点でチームをサポートする役割を持ちます。
営業メンバー(部下)は、個別の営業目標達成に専念しますが、営業マネージャーはメンバー個々の目標がチーム全体の成果に結びつくようサポートします。また、マネージャーは進捗管理や課題解決において、全体を見渡し適切な指示を出すことが求められます。
営業マネージャーは、チームの目標達成を指揮し、組織の成長を推進する重要な役割を担います。その仕事は多岐にわたり、戦略立案からメンバーの育成まで幅広く求められます。
会社の目標や市場動向を踏まえた営業戦略を立案し、チームで実行する具体的な戦術を設計します。これにより、全員が一丸となって目標に向かうための道筋を示し、成果を最大化する役割を果たします。
目標設定は営業マネージャーの重要な役割の1つです。
ここで大切なことはチームにとって「丁度良い」目標の設定です。個々のメンバーの能力や業務状況を考慮しつつ、達成可能でありながら挑戦的な目標を設定し、全員が成長を実感できる仕組みを作ります。
個人とチーム、長期と短期、リソースなどのバランスを見ながら、関係者にとって意味のあるゴールを設定します。
チームを管理するリーダーとして、メンバーの活動をサポートして目標達成へと導くプロセスマネジメントも重要な仕事です。メンバー個人への適切な支援を行いつつ、マネージャー自らも営業活動を実践し、組織のモチベーション維持に貢献するようにします。以下の2点を主にマネジメントしていきます。
営業メンバーの日々の行動を把握し、適切な改善策を講じることで効率を向上させます。訪問件数や商談進捗を確認し、必要に応じてアドバイスやサポートを提供することが求められます。
進行中の案件を適切に管理し、商談がスムーズに進むよう支援するのも営業マネージャーの役割です。案件の優先順位を整理し、リソースを最適化して成約率を高めることを目指します。
マネージャーの役割の神髄として、メンバーの育成が挙げられます。
業務に求められる能⼒と、個⼈が保有する能⼒のギャップを分析し、「どこが足りていないのか」「どうすればその穴を埋められるのか」を指導します。メンバー育成にあたっては以下の2点に特に留意刷るひつようがあります。
>各メンバーのパフォーマンスを保ちつつ、目標に対して活用できるように動機付けを行います。
例え同じ能力を持った人であっても、モチベーションが上下するタイミングは大きく異なります。メンバーの性格や得意不得意を見極めた上で、臨機応変な動機付けを行うことが大切です。
各メンバーの業務内容や進捗状況をモニタリングし、改善が必要な場合は随時フィードバックを行うことも求められます。公平な評価やフィードバックは、メンバー・組織の成長を活性化します。
公平な評価を保つために、予め評価の尺度を定めた上で、チーム全体に共有しておくことも重要です。
営業チームが最大限の成果を上げられる環境を整えることも営業マネージャーの役割です。SFAをはじめとするツールの導入や業務プロセスの見直しを行い、効率的に働ける仕組みを提供することで、組織全体を強化します。
顧客価値を向上させることも、営業マネージャーの重要な役割です。担当クライアントや市場における課題を多面的に理解し、総合的な解決策を考えます。また、実際に成果があった解決策から、模範となる基盤を作成します。他の顧客やマーケットへの応用を通して、さらに影響力の高い顧客提供価値を仕上げていきます。
営業マネージャーには、幅広い能力も求められます。ここでは営業マネージャーに求められる代表的な5つの能力について解説します。
営業マネージャーに求められる管理能力には、業績目標を達成するための戦略的思考、メンバーの進捗や課題を把握する観察力、リソースを最適化する計画力が含まれます。また、適切なタイミングで指示やサポートを行う指導力や、チーム全体を活気づけるコミュニケーション能力も重要です。これらの能力を活用して、組織全体のパフォーマンスを高める役割を担います。
置かれている状況から最適解を導き出す状況判断力が必要です。目標に向かって正しい方向に進んでいるか、修正が必要な箇所はないか、営業チーム全体の課題や進捗状況を客観的に洞察、判断します。的確な判断を行うには、過去の経験や感情に影響されず、ロジカルに考える能力も求められます。
コミュニケーション能力は、メンバーと頻繁にやりとりする営業マネージャーに必須の能力で、コーチングスキルとも呼ばれます。メンバー一人ひとりとの良質なコミュニケーションによって、個人の特性を理解し、信頼関係を築くことができます。メンバーのやる気を引き出し、自主性を重んじたサポートをするためにも重要です。
営業マネージャーは、日々多くの決断を迫られます。小さなものから組織全体に関わる重大なものまで、幅広い決断を適切なタイミングで下さなければなりません。ちょっとした決断のミスが計画のズレにつながることもあるので、スピード感を持ち正しい判断を冷静に行えるよう日々意識して過ごしましょう。
営業マネージャーには、メンバーを公平に評価する能力も求められます。メンバー個々の能力に応じた適切な評価を通して、それぞれに適した仕事を割り振ることで、チーム全体をゴールに導くことができます。評価を伝える際は、本人が納得できるよう根拠と改善点を提示しましょう。次にとるべきアクションが明確になり、効率的な成長を促すことができます。
最後に、営業マネージャーとして活動する上での心得を紹介します。次の3点を念頭に置いて、日々の営業活動や管理業務に取り組みましょう。
営業チームのマネジメントにおいては「チームメンバーを信じる」ということが前提になります。元々優秀な営業マンだったマネージャーの中には、部下に仕事を任せることに抵抗を感じる方もいるでしょう。自分がやった方が早いからと代わりに仕事をすると、部下の大切な成長の機会を奪ってしまいます。本人にはやり遂げる力が備わっている、と信じて見守ることも営業マネージャーの大切な仕事です。ただ、業務と一緒に責任まで丸投げせず、困っているときには声がけをして相談に乗るなど、必要最低限のサポートは行いましょう。
愛社精神は、営業で成果を上げるために重要な要素です。自分の会社のことが嫌いな人には、自社製品を売り込むことは難しいでしょう。自社の製品やサービスについて良く知ることで、クライアントに自信を持って魅力を伝えられます。チーム全体の目標達成のためにも、愛社精神を持って活動しましょう。
指示や要望を伝える際には、その意図も一緒に伝えましょう。なぜ指示に従う必要があるのか、根拠を併せて伝えることで、メンバーも納得感を持った行動ができ、また、個人のパフォーマンスの向上やモチベーションの維持にもつながります。一方的に行動を煽るのではなく、メンバーの合意を得た上で進めることが大切です。
営業マネージャーは、戦略立案や目標設定、メンバー育成、環境整備など多岐にわたる役割を担い、チーム全体の成果を最大化します。本記事では、営業マネージャーに求められるスキルや業務内容を具体的に解説しました。これらを実践することで、管理業務の課題を解決し、チームの成長と目標達成をより効率的に導く方法が見つかるはずです。
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営業マネージャーには、いわゆるマネジメントスキル以外に「営業マネジメント」に特化したスキルを求められます。しかし、そのノウハウやスキルは、本などを読むだけで身につけられるものでもなく、ましてや教えてくれる人も多くはない。ときに、新任の営業マネージャーは孤独になりがちです。
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