営業マネージャーとはどうあるべき?「良い」マネージャーに求められる役割・能力とは?

営業チームの成果には個々のメンバーの努力以外にも様々な要素が関係しています。 営業マネジメントはそれらの要素のうちの1つであり、適切な営業マネジメントは、メンバーを活気づけ、組織全体のパフォーマンスを向上させることにつながります。 この記事では、営業チームにおけるマネジメントはどうあるべきかを紹介します。営業チームのマネージャーとして、組織を管理する上で必要な知識を身につけたい方は、ぜひお読みください。

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営業マネジメントで「良い」マネージャーに求められる役割とは?

マネージャーとは?

まずはじめに、営業に限定しない一般的なマネジメント・マネージャーの定義を確認していきましょう。

マネジメントの定義

マネジメント(management)とは管理や経営という意味の英単語で、その一般的な定義はP・Fドラッカーが提唱したとされています。
ビジネスにおける定義は「組織やチームの能力を最大限に引き出し、成果を最大化すること」であり、リソースを効率的かつ効果的に使用し、最大の成果を出すために働きかけることに対して、マネジメントという言葉が使われます。
そして、マネジメントを遂行する人のことを私たちは「マネージャー」と呼んでいます。

マネージャーの役割

では、一般的なマネージャーの役割とはどのようなものなのでしょうか。主な役割は次の4つに大分されます。

目標設定

目標設定はマネージャーの重要な役割の1つです。
ここで大切なことはチームにとって「丁度良い」目標の設定であり、簡単に達成できる目標は、チームやメンバーの成長を促すことができず、逆に実現不可能な目標はモチベーションの低下につながります。
個人とチーム、長期と短期、リソースなどのバランスを見ながら、関係者にとって意味のあるゴールを設定します。

動機付け・モチベーション管理

チームメンバーの動機付け・モチベーションの管理もマネージャーの役割の1つです。
各メンバーのパフォーマンスを保ちつつ、目標に対して活用できるように動機付けを行います。
例え同じ能力を持った人であっても、モチベーションが上下するタイミングは大きく異なります。メンバーの性格や得意不得意を見極めた上で、臨機応変な動機付けを行うことが大切です。

評価とフィードバック

マネージャーには、各メンバーの業務内容や進捗状況をモニタリングし、改善が必要な場合は随時フィードバックを行うことも求められます。公平な評価やフィードバックは、メンバー・組織の成長を活性化します。
公平な評価を保つために、予め評価の尺度を定めた上で、チーム全体に共有しておくことも重要です。

メンバーの育成

マネージャーの役割の神髄として、メンバーの育成が挙げられます。
業務に求められる能⼒と、個⼈が保有する能⼒のギャップを分析し、「どこが足りていないのか」「どうすればその穴を埋められるのか」を指導します。

営業マネージャーに求められる能力

一般的なマネジメント・マネージャーの定義を確認できたところで、次に、営業領域におけるマネージャーに求められる役割を紹介します。 営業マネージャーに求められる役割は、大きく3つに分けられます。

戦略・戦術立案とプロセスマネジメント

組織と個人それぞれの目標を設定し、長期的な目標やゴール設定としての「戦略」と、具体的な手段や方法である「戦術」を立案します。チームを管理するリーダーとして、メンバーの活動をサポートして目標達成へと導くプロセスマネジメントも必要です。メンバー個人への適切な支援を行いつつ、マネージャー自らも営業活動を実践し、組織のモチベーション維持に貢献するようにします。

顧客価値の向上

顧客価値を向上させることも、営業マネージャーの重要な役割です。担当クライアントや市場における課題を多面的に理解し、総合的な解決策を考えます。また、実際に成果があった解決策から、模範となる基盤を作成します。他の顧客やマーケットへの応用を通して、さらに影響力の高い顧客提供価値を仕上げていきます。

部下育成と組織強化

部下の育成と組織強化を行います。個人の強みと課題を把握して、それぞれの持ち味を発揮できる業務を配分します。また、日々の活動に対するフィードバックによって、メンバーを動機付けしていきます。個人の活動に活かすために、情報や知識が共有できる仕組みを構築することも大切です。

営業マネージャーに求められる能力

営業マネージャーには、幅広い能力も求められます。ここでは営業マネージャーに求められる代表的な4つの能力について解説します。

状況判断力

置かれている状況から最適解を導き出す状況判断力が必要です。目標に向かって正しい方向に進んでいるか、修正が必要な箇所はないか、営業チーム全体の課題や進捗状況を客観的に洞察、判断します。的確な判断を行うには、過去の経験や感情に影響されず、ロジカルに考える能力も求められます。

コミュニケーション能力

コミュニケーション能力は、メンバーと頻繁にやりとりする営業マネージャーに必須の能力で、コーチングスキルとも呼ばれます。メンバー一人ひとりとの良質なコミュニケーションによって、個人の特性を理解し、信頼関係を築くことができます。メンバーのやる気を引き出し、自主性を重んじたサポートをするためにも重要です。

決断力

営業マネージャーは、日々多くの決断を迫られます。小さなものから組織全体に関わる重大なものまで、幅広い決断を適切なタイミングで下さなければなりません。ちょっとした決断のミスが計画のズレにつながることもあるので、スピード感を持ち正しい判断を冷静に行えるよう日々意識して過ごしましょう。

公平な評価能力

営業マネージャーには、メンバーを公平に評価する能力も求められます。メンバー個々の能力に応じた適切な評価を通して、それぞれに適した仕事を割り振ることで、チーム全体をゴールに導くことができます。評価を伝える際は、本人が納得できるよう根拠と改善点を提示しましょう。次にとるべきアクションが明確になり、効率的な成長を促すことができます。

営業マネージャーとしての心得

最後に、営業マネージャーとして活動する上での心得を紹介します。次の3点を念頭に置いて、日々の営業活動や管理業務に取り組みましょう。

メンバーを信じる

営業チームのマネジメントにおいては「チームメンバーを信じる」ということが前提になります。元々優秀な営業マンだったマネージャーの中には、部下に仕事を任せることに抵抗を感じる方もいるでしょう。自分がやった方が早いからと代わりに仕事をすると、部下の大切な成長の機会を奪ってしまいます。本人にはやり遂げる力が備わっている、と信じて見守ることも営業マネージャーの大切な仕事です。ただ、業務と一緒に責任まで丸投げせず、困っているときには声がけをして相談に乗るなど、必要最低限のサポートは行いましょう。

愛社精神を持つ

愛社精神は、営業で成果を上げるために重要な要素です。自分の会社のことが嫌いな人には、自社製品を売り込むことは難しいでしょう。自社の製品やサービスについて良く知ることで、クライアントに自信を持って魅力を伝えられます。チーム全体の目標達成のためにも、愛社精神を持って活動しましょう。

指示をする際には意図も一緒に伝える

指示や要望を伝える際には、その意図も一緒に伝えましょう。なぜ指示に従う必要があるのか、根拠を併せて伝えることで、メンバーも納得感を持った行動ができ、また、個人のパフォーマンスの向上やモチベーションの維持にもつながります。一方的に行動を煽るのではなく、メンバーの合意を得た上で進めることが大切です。

まとめ

営業マネージャーとして果たすべき役割や必要とされる能力が多岐に渡ることがお分かりいただけたでしょうか。
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この連載の監修者

茂木 慎司

茂木 慎司 顔写真

株式会社シー・ブリッジ・コンサルティング 代表取締役。1985年、慶應義塾大学法学部卒業。同年、株式会社リクルート入社。 企業の人材採用支援事業に配属。特に国内を代表する超大手企業の「新卒・中途採用」のプランニングから実行支援を中心に担当。その後、 複数のマーケティング支援事業の責任者を歴任。同時に企業の「営業組織強化コンサルティング事業」の新規立ち上げを担当。2005年に独立し、現在は主に「企業の営業組織力強化およびそれに付随するマネジメント強化」のコンサルティングサービスを提供している。

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