営業における「資源」とは?組織を成長させるリソース投下分析術

ビジネスにおける成長には、自社が持つ資源の適切な分析と配分が必須であり、それは営業活動においても例外ではありません。営業チームの持つ資源を的確に分析し、適切に活用することが、目標達成や組織全体の成長への近道です。この記事では、ビジネスにおける資源の種類と、営業の分野において、自社が持つ資源の分析・配分方法を紹介します。自社が持つ資源の適切な投下に役立つ分析法について知りたい営業チームのリーダーやマネージャー層の方は、ぜひご覧ください。

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営業における「資源」とは?組織を成長させるリソース投下分析術

ビジネスにおける「資源」「リソース」とは

まず、ビジネス全般における「資源」や「リソース(resource)」が何を指すのか、確認しましょう。ビジネスにおける資源・リソースは、次の6つに分けられます。

ヒト

ヒトとは、人的資源のことを指します。ビジネスの他の資源である「モノ・カネ・情報・時間・知的財産」を動かす唯一のリソースであるため、最も重要です。単なる労働力としてではなく、企業が持つ大切な資源のひとつとして扱われます。組織はヒトで構成されており、組織における構造の動きは、他の資源の流れに影響を与えます。人材の採用や育成、配置などにおける施策も、ヒトというリソースを効果的に活用するために重要なポイントです。

カネ

カネとは、文字通りビジネスに関するお金を意味します。社員の人件費やオフィスの賃料、設備費などが一例です。資源を揃えるために必要な資金をはじめ、株式や債権なども含まれます。組織に循環するカネをどのように使うかによって、会社の将来性が大きく左右されます。

モノ

モノとは、会社が所有する物理的なリソースを指します。例えば、オフィスの設備やパソコンなどの備品、土地、商品の在庫などです。ヒトがモノに手を加えることでモノに価値が生まれ、その価値がカネと交換されてビジネスが循環していきます。ランニングコストとのバランスを考え、モノを有効活用することで生産効率の向上につながります。

情報

情報は、クライアントや市場のデータなど、会社が所有している無形資産です。調査結果やノウハウなど社内で作られるものから、取引先やライバル企業の情報など社外から入ってくるものまでさまざまです。経営によって得られたあらゆる情報を、他社との差別化や経営戦略などに活用していくことが重要です。

時間

時間とは、経営における意思決定にかかる時間から、商品がリリースするまでの期間まであらゆる時間のことを指します。
時間も情報と同じ無形資産ですが、情報とは違って限りあるリソースです。誰にでも平等に与えられている1日24時間の中で、他の資源を「どのように使い」「どのような価値を生み出すか」にその企業の真価が問われます。

知的財産

知的財産は、無形資産の中でも企業の独自性や差別化できるものを意味します。特許技術や著作権、商号など法的に保護されているものだけでなく、自社開発した製造方法など自社の強みそのものも含まれます。他社には真似できないユニークな商品やサービスの提供や、高いコストパフォーマンスの実現のために重要な資源です。

営業で「資源」「リソース」を適切に投下するための分析

資源を営業で適切に投下するためには、緻密な分析が不可欠です。ここでは、リソースを適切に活用するための具体的な分析法を取り上げます。

営業先顧客

営業先顧客の分析では、業界や規模といった表面的な要素だけでなく、潜在的なニーズや課題も網羅する必要があります。

ダブル3Cフレーム

「Customer(顧客)」「Competitor(競合)」「Company(自社)」の3つの頭文字を取った3Cフレームは、3者の関係から自社の現状や強みを分析するフレームワークです。競合の顧客(Customer)と、顧客の先にいる顧客(Customer)を新たに組み合わせた「ダブル3Cフレーム」では、顧客の強みや取り巻く環境を的確に把握して、今後の戦略を分析することが可能です。経営資源を集中するポイントを決定するために有効な分析方法といえます。

ダブル3Cフレーム

顧客別獲得売上のパレート分析

「パレートの法則」は「2:8の法則」とも呼ばれ、全体の2割の要素が全体の8割の数値を生み出している、というものです。顧客と売上、営業担当者と契約額などの数字の関係を調べ、クライアントの全体像と貢献度の高い顧客を可視化します。その中で特に自社への収益貢献が⾼い顧客を絞り込み、その特徴を多⾯的に分析することで、効果的な資源活用につながります。一方で、獲得収益が大きい顧客の維持・拡大のため、残りの売上の小さい顧客群に属する企業の分析も並行して行います。

顧客別獲得売上のパレート分析

自社製品の提供価値

自社製品の提供価値の分析では、クライアント側の視点に立って考えることが前提となります。

「4P」「4C」フレーム

「4P」とは「Product(製品)」「Price(価格)」「Place(流通)」「Promotion(販売促進)」という企業側の4つのP、「4C」は「Customer Value(顧客が得られる価値)」「Customer Cost(顧客が費やすコスト)」「Convenience(顧客の利便性)」「Communication(顧客とのコミュニケーション)」という顧客側の4つのCを指します。4Pだけではなく、4Cの視点からも分析と検討を行うことで、顧客視点から自社の提供価値を把握することができます。

「4P」「4C」フレーム

提供価値3層モデル

商品やサービスの提供価値は、中核価値、実態価値、付随価値という3層構造になっているというのが「提供価値3層モデル」です。自社製品の基本的な価値と、その品質や機能、ブランドなどの製品そのものにおける価値、アフターフォローや保証といった付帯的な価値という顧客の体験を含めた視点で構成されています。3層を多面的に捉えて分析することで、顧客が実際に価値を見出している効用を把握できます。

提供価値3層モデル

メンバー・組織

メンバーや組織の分析では、目に見える行動や成果のみならず、原因や背景も含めることが重要です。

能⼒構造の氷⼭モデル

「能力構造の氷山モデル」には、「他人から見えている個人の能力は、氷山の一角のように実際に個人が持ち合わせている能力の一部にすぎない」という意味が込められています。つまり、水面下にある見えない部分も含めて全体像を理解することが、メンバー個人の強みや持ち味の分析に重要です。本人の性格や資質、スキル、知識、態度といった要素は、他人からは行動を通してしか把握できません。メンバーの成果につながる行動を観察して、その背景の「スキル」「知識」「態度」を洗い出すことが大切です。

能⼒構造の氷⼭モデル

営業マネージャー自身

組織が継続的に成果を出すためには、営業マネージャー本人が常に向上心を持って、最大限にパフォーマンスを発揮する必要があります。自身の営業能力に加え、部下の育成やリーダーシップに必要な役割やスキルを理解し、日々磨き上げる努力を続けることが大切です。

営業マネージャーの必要能力

手元にある資源を正確に把握し、分析した上で、適切にリソースを投下することで、営業チームの成長は加速します。ただし、自己流の学習や実践だけでは、営業チームに適した資源の分析は難しい場合もあります。営業特化型のオンライン研修システム「営業サプリ」なら、リソースを適切に扱うために必要な知識やスキルを効率的に習得できます。ぜひこの機会に営業サプリをお試しください。

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この連載の監修者

茂木 慎司

茂木 慎司 顔写真

株式会社シー・ブリッジ・コンサルティング 代表取締役。1985年、慶應義塾大学法学部卒業。同年、株式会社リクルート入社。 企業の人材採用支援事業に配属。特に国内を代表する超大手企業の「新卒・中途採用」のプランニングから実行支援を中心に担当。その後、 複数のマーケティング支援事業の責任者を歴任。同時に企業の「営業組織強化コンサルティング事業」の新規立ち上げを担当。2005年に独立し、現在は主に「企業の営業組織力強化およびそれに付随するマネジメント強化」のコンサルティングサービスを提供している。

大塚寿

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