【1】第15回目を迎える営業LIVE

あらゆる業界の営業に関わる人材が、会社の枠を超えて交流しながら、営業のスキル・知識・モチベーションの向上を計るイベント「営業LIVE」。
今回で15回目を迎えたホットで臨場感あふれるイベントだ。

今回は『タクマしく！2018年 新卒営業の底ヂカラ』がテーマ。
冒頭では、主催の株式会社セールスヴィガー 代表取締役 大西芳明氏が「残り5ヵ月となった営業1年目という貴重な時間を悔いなく過ごしてもらうためにも、積極的に参加して欲しい」と会場に呼び掛けた。

基調講演：誰にも分からない未来、現在地を知ることが重要に

第1部となる基調講演では、株式会リクルートキャリア 執行役員 エージェント事業本部 本部長の佐藤学氏が登壇し、「時代を切り拓くキャリアの描き方～変化の激しい未来を生き抜くために営業が今つけるべき力とは～」というテーマで講演。
未来を予測することの難しさについて言及した上で、「人口と高齢化」「世界を変える科学と技術」といったグローバルなメガトレンドを題材に、未来を考える上でのヒントを提示した佐藤氏。

「時代は劇的に変わるため、未来は誰にも分からない。“ゲームのルールはあっという間に変わる”“正解はだれも持っていない”ことを意識すべき」と説く。 だからこそ、自分のキャリアは自分がデザインするという自覚を持つことが重要だと説明した。

また、人生100年時代となっている今、学び直しとしての“リカレント教育”が盛り上がりつつある現状について触れながら、誰も分からない未来の中でゴールを描くことよりも、現在地を知ること、可視化することの重要性を力説する。
「現在地を知るためには、己を知り続けることが必要」だと佐藤氏。
最近話題になっている、自分の強みを知るストレングスファインダーについて触れながら、能力が発揮できる“ポータブルスキル”の重要性についても解説。

営業としてつけるべき“顧客とともに悩み考えるスタンス”“求められるスペシャリティ”“付加価値を生み出すコミュニケーション力”という3つの力について紹介した上で、「誰も分からない未来だけに不安になるとは思うが、そんな時代だからこそ楽しんで欲しい」と会場に集まった新人営業へメッセージを贈った。

【2】立ちはだかる壁を乗り越えた新人営業4名による
プレゼンテーション

第2部では、会場にいる新人の中から4名が、これまでの半年を振り返るプレゼンテーションを行った。

クラレトレーディング株式会社　 福永一成氏

最初に登壇したのは、クラレトレーディング株式会社 産業資材事業部 繊維資材部 大阪資材グループに所属する福永一成氏。
入社前に感じていた、世界と飛び回る華やかな商社という漠然としたイメージはすぐにギャップとなって彼に襲い掛かってきたという。
また、専門性の高い業界ならでは専門用語の難しさから、お客様の話が十分に理解できなかった悩みを吐露。 「お客様からすれば新人かどうかは関係なく、担当を替えて欲しいと言われてしまったことも。自分がこの仕事に向いていないのではと思い悩むことも正直ありました」

そんな状況を打開すべく取り組んだのが、日々の業務の中で出てくる専門用語を徹底的に調べ上げ、更に、顧客をきちんと理解すべく、各企業データをまとめた自作の顧客プロフィールの作成でした。
「周りの人達から自分の存在を有意義に感じてもらう努力を続けてきました」とこの半年の取り組みについて振り返った上で、この業界ならではの商流全体の課題を把握して提案、解決できるような営業へと成長してきたいと語った。

ディップ株式会社　山本愛氏

続いては、『自立したい私が営業を始めて気づいたこと』をテーマに登壇した、人材採用を手掛けるディップ株式会社 人材サービス事業本部 関東事業部 千葉営業部 千葉課に所属する山本愛氏。
自立した女性になるべく、高い向上心を持って入社したものの、アポが取れない、飛び込みしても名刺がもらえないなど、日々さまざまな壁にぶつかった山本氏。 そんな中、気持ちと行動を切り替えていくことで、次第にアポが取れ、受注にもつながるようになった。

しかし、営業が楽しくなってきた矢先、今度は頼りにしてくれた顧客の期待に応えることができない状況に陥った。
「お客様の言われたことをする単なる御用聞きだった自分がいました。求められていたのはお客様の情報を掲載することではなく、人材を採用することだと気づき、行動を変えていったのです」とその時の思いを熱く語る。
具体的には、“赤ペン先生作戦”“心中吐露作戦”“速攻リベンジ作戦”など、オリジナルでユニークなアプローチで顧客に対峙し、結果、新人MVPを獲得するまでに。
半年間の営業活動を総括した上で、「辛いこともありますが、皆さん一緒に頑張りましょう！」と会場に訴えかけた。

株式会社LOCUS 大柿拓馬氏

続いて登壇したのは、動画コンテンツを扱う株式会社LOCUS セールス＆クリエイティブ局 プロデュースグループ アソシエイトプロデューサーの大柿拓馬氏。
実は社内で行われたロープレ大会で優秀な成績を収めていた。
そのため、問い合わせのあった顧客に対して、自信満々で提案を行ったものの失注。
「自信のある提案書を作成したつもりが、他社提案のほうが課題解決につながるイメージができたというフィードバックをいただくことに。お客様が動画を検討する理由や、何を成し遂げたいのかが理解できていない、提案だったのです」と自身の未熟さを吐露する大柿氏。
お客様のビジネスのことをしっかり考慮するのがLOCUSの営業パーソンであることに気付いた瞬間だったという。

自分が持つ引き出しの中だけで作成した提案書では、満足いただけないと感じ、動画広告に関して猛勉強。 新しい別案件のクライアント様への提案では、パートナーも巻き込み提案の方向性を議論、最終的に受注につながるようになったという。
「ヒアリング力を強化しつつ、お客様のビジネスをよく理解することが重要だと気づきました。あなたに相談してよかった、と言われる営業パーソンになりたい」と締めくくった。

株式会社リクルートキャリア　中川かれん氏

最後は、成果報酬型の採用支援サービスを提供する株式会社リクルートキャリア エージェント事業本部 第一エージェントサービス統括部 EMC営業部 7グループ 中川かれん氏が、『自分がここにいる意義、探し出せ』をテーマに発表。
入社直後の新規開拓では、表彰されるほど順調な滑り出しだったという。
しかし、その一方で、受注後は自分が紹介した方の面接結果が気になり、電話やメールを繰り返してしまうなど、思いが強すぎ、1人で突っ走ってしまう傾向にあった。 結果、お客様からのクレームだけでなく、社内からもお叱りをいただくことに。

そんな中、当時のマネージャーから「思いだけが強いままでは、それが癖となって自分を縛ってしまう」と指摘を受けた。
そこで気づいたのが、“私、新卒だった”ということ。今ならまだやり直せる、今が変わるチャンスと自らを奮い立たせ、立ち上がることができたという。
「自分が提供することの価値はお客様が決める。お客様軸で考えていくことで、可能性は無限に広がることに気づいたのです」
今後は、自分の中にある違和感やギャップを埋めるべく行動し、転職市場のマッチングの在り方を変えていきたいと語った。

【3】業界の垣根を超えたグループディスカッション

第3部では、営業LIVE恒例のグループディスカッション。
最初に1部2部のプログラムを受け、今後の目標を自己ワークした上で、グループディスカッションで新卒営業が取り組むべき「スタンス・ナレッジ・スキル」について議論し、チームでまとめる作業を実施。
初対面なだけに、照れながらディスカッションに突入したものの、異業界ながら同期生ということもあり、フランクに意見する参加者の姿が多く見られたのが印象的だった。
大西氏も各グループを回りながらディスカッションの進め方をアドバイスするなど、議論が円滑に進むよう後方支援。
発表に備えて持参のタブレットで意見をまとめる人もいれば、身振り手振りを交えて意見を述べる人など、議論が白熱している様子が見受けられた。

そして第4部では、自ら設定した実現したい成長目標とともに、グループで議論した内容について発表してもらうべく、会場内から決意表明したい人を募集。
実際に自ら決意表明するメンバーが現れると、会場内からはざわめきも。同期の決意表明に会場は大いに盛り上がっていた。

最後に大西氏が登壇して全体を総括。
「うまくいかないことは失敗にはならない、あきらめた瞬間に失敗となる。その気になればできると思っているなら、いずれではなく、今すぐその気になって欲しい」と指摘。
そして、営業という仕事を通じてこれまで多くの出会いがあり、今の自分になれたと語る。
「売り上げが作れるのは営業という仕事ならでは。自分はこの営業という仕事に出会えて幸せだと本気で思っています。後輩が入社してくるまでの残り5カ月の間に、1年目の仕上げを行うべく、誇りとプライドを持って仕事を遂行して欲しい」とエールを贈り、営業LIVEを締めくくった。