営業組織を強化するセールスイネーブルメントとは? 事例を交えて効果や進め方を解説

日本においても昨今注目度が上がっている「セールスイネーブルメント」。営業活動・営業組織の強化と改善が目的となるセールスイネーブルメントは、現在の営業状況を打破したいと考えている人にとってとても興味深い取り組みであるといえるでしょう。
セールスイネーブルメントを導入することで、営業の売り上げを効果的に向上させることができます。ぜひご一読して、今後のご自身の営業活動やマネジメント活動などでお役立てください。

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営業組織を強化するセールスイネーブルメントとは? 事例を交えて効果や進め方を解説

セールスイネーブルメントとは?

「セールスイネーブルメント(Sales Enablement)」は、営業情報・活動についての具体的改善案について広い視野で設計し、中・長期的に営業組織の強化・改善をするための取り組みのことをいいます。
現状、国内企業において、効果測定が各社独自のものであったり、基準が統一されていなかったりなど、正しい評価判断がなされていない場合が多いといえます。また、営業活動についても、営業を行う社員の個人の能力に依るところが多いという点も指摘できます。
そのような問題たちをクリアし、再現性のある営業ができる組織に発展するための取り組みともいえるでしょう。

セールスイネーブルメントが注目される背景

セールスイネーブルメントが注目を集めてきている理由として、昨今の不安定な社会情勢が挙げられます。セールスイネーブルメントに取り組むことによって、営業の効果を統合管理して営業の質を平準化し、どのような状況においても一定の営業成果を出せる体制を構築することができます。

また、MA(マーケティングオートメーション)などマーケティングツールの発展・進展により、企業のマーケティング活動で得られるリードの量・質が向上したことも理由のひとつだといえます。 マーケティングの成果を最大限に活かせていない営業活動をしている企業の場合、その効果を高めるためにもセールスイネーブルメントに取り組むことは想像のしやすいシチュエーションなのではないでしょうか。

セールスイネーブルメントで見込める効果

セールスイネーブルメントに取り組むことで、営業活動や人材育成を仕組み化し、再現性を高める効果が期待できます。つまり、営業活動を最適化することができ、効率的に売上を上げられるようになるということです。
具体的な効果について、それぞれ解説していきます。

効果的な売上アップ

セールスイネーブルメントによって、営業活動などの成果が数値化され、多くの情報が可視化されることで営業分析がしやすくなります。
どのような行動が効果的なのか、最善の動き方について解析ができるということは、これまでよりも効果的な施策について考えることができるようになったといえるでしょう。
営業活動の最適化は、効果的な売上アップに繋がります。

営業の属人化の解消

これまでの営業スタイルは営業マンのスキルに依存した属人的ものが一般的でした。しかしセールスイネーブルメントにより数値化し、成功している営業活動を見える化を進め、仕組み化に取り組むことで、営業部門の営業力アップにつなげます。
再現性を得たよりよい営業活動はその後の営業の基本的な基準となるでしょう。この点でも、営業部門のスキルの底上げができたといえます。
また、よりよい営業活動の仕組み化が成功し、営業ノウハウが確立すれば、営業の属人化は解消されます。

何をするべき?セールスイネーブルメントの具体的な取り組み

セールスイネーブルメントを導入しようとしても、単純に数値化を進めるだけでは本来の力を発揮することはできません。
情報そのものや情報の蓄積が必要不可欠であり、これまでの営業活動への分析し、情報共有を行うことで、セールスイネーブルメントの真価が発揮されます。
ここでは、実際にセールスイネーブルメントを行うための具体的な取り組みについて紹介します。

SFA/CRMツールを用いてデータを収集

昨今注目を集めているマーケティング支援ツールとして、SFAやCRMツールがあります。SFAはSales Force Automation(セールスフォースオートメーション)の略であり、営業活動を支援するツールのことをいいます。営業活動をデータベース化し、見込み顧客の属性情報や、見込み顧客のアクションの予測・想定など、さまざまな営業活動についての情報を蓄積します。

CRMはCustomer Relationship Management(カスタマーリレーションシップマネジメント)の略で、顧客との関係を継続的で良好なものとして構築、維持するための支援ツールのことをいいます。主に商品購入後の、他にはどんな商品を購入したか、どのような意見があがったか、営業担当はどのようにアプローチしたかなどの顧客情報を管理します。 それぞれについて、基準に従ってデータ化した営業情報や顧客情報はその後の分析に活かせ、また多くデータ収集は緻密に行う必要があります。

営業活動の分析と評価の実施

データを収集しても、営業活動の分析及び評価を加えなければ宝の持ち腐れになってしまいます。適切な分析・評価を都度行い、情報を活かす準備をする必要があります。
これらはマーケティング部門に属す要素ですが、マーケティングにはセールスイネーブルメントにおける「全体計画」の視点が必要になります。営業活動が行われていく中で、どのチャネルが現在の活動において最適かどうか、どこを改善すべきかといった判断をする際には、広い視野で見通す必要があり、このような場面でもセールスイネーブルメントは有用性を発揮します。

営業ノウハウの共有

これまでの属人的営業活動と比べ、セールスイネーブルメントによる数値化で可視化された営業活動は、よりよい営業活動として再現性が上がることになり、ひいては営業ノウハウとして社内で共有することが可能になります。結果、効果的売上アップに繋がります。
また、顧客情報・営業活動についての履歴がデータとして蓄積されていくため、都度分析を行うことで時代遅れのノウハウになることを避け、ブラッシュアップすることができます。

営業研修・営業パーソンの教育

営業ノウハウを可視化することで、後進の教育にも役立ちます。具体的には、営業研修や、営業部門の教育のシーンでノウハウの情報共有と適切な指導を行うことによって、後進の成長に繋げます。
また、現場任せのOJTでは指導側の知識や営業スキルによって学べるクオリティにムラがありましたが、セールスイネーブルメントの全体計画の概念に沿えば、根拠のある一定の質が保証された研修を行うことができるようになります。

営業サプリでできるセールスイネーブルメント

ここまで、セールスイネーブルメントの様々な取り組みをご紹介してきました。営業サプリではご紹介した取り組みの中で「営業ノウハウの共有」「営業研修・営業パーソンの教育」といった点でご支援が可能です。

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営業サプリ「みんなで勝ちパターンコース」は、貴社の営業ノウハウを見える化し、チーム全員が使いこなせるよう浸透させるところまでを伴走し、チームの営業力を高めるプログラムです。
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また、単に学ぶだけにとどまらず、ロープレを含む演習を弊社で用意するサプリコーチと、職場でご用意いただく職場コーチが監修し、フィードバックします。
サプリコーチは元リクルート出身者を中心とするトップ営業パーソンをアサインし、営業の「基本」を教育。一方、職場コーチには「自社の営業」をフィードバックいただき、ノウハウとして還元していただくことができます。

セールスイネーブルメントとして様々なアプローチをご紹介してきましたが、チームを構成する営業パーソンのスキルというのは、営業活動の基礎となるものです。まず最初の地盤固めとして取り組んでみてはいかがでしょうか。詳しくは資料もぜひご覧ください。

文:弥山 大生

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