ニュースなどで「リスキリング」という言葉を耳にする機会が増えたかと思います。「リスキリング」は直訳すると「学び直し」。DXの文脈で語られることが多いですが、実はどの職業にも言えることで、営業も例外ではありません。本記事では、リスキリングとは何か、そして特に営業に焦点をあてて、これから必要なスキルとそれを身につけるための方法について解説します。
※本記事は、2022年9月14日に開催したセミナー内容の要約版です。
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「リスキリング」という言葉を耳にする機会が増えたかと思います。この「リスキリング」という言葉は2021年の2月にバズったといいますか、ここで急に言われ出しました。この頃に、経済産業省主催のデジタル時代の人材政策に関する検討会がスタートいたしまして、ここで「リスキリング」という言葉が日本では初めて言われました。それがマスコミ取り上げられて一挙に広まりました。
そして第2回の会合では、石原尚子さんというですねリクルートワークス研究所の方が「リスキリングとはDX時代の人材戦略と世界の潮流」という資料を掲げ、これがこの検討会での基調になっていきした。
前述の検討会から流行したことから、「リスキリング」はDXの文脈で語られることが主流になっています。しかし、リスキリングはそのまま訳しますと「学び直し」です。また、石原尚子氏の資料においても「新しい職業に就くために、あるいは、今の職業で必要とされるスキルの大幅な変化に適応するために、 必要なスキルを獲得する／させること」となっており、「リスキリング」はDXに限ったこととは言えません。
営業サプリでは、リスキリングはDXに限らず「変化に適応し、変化を生き抜く変化の時代を生き抜くために学び続けること」という具合に定義し、全ての職種に必要なことであるというふうに考えています。
経済産業省のデータによると、これは日本は諸外国と比べて人材の投資が少ないという指摘がされてきており、これに対しては改善機運が高まっております。2022年6月に発表された内閣府の「骨太方針2022」の中でも「新しい資本主義」と岸田総理が言っておりますが、その重点投資分野として「人への投資と分配」が第1番目に来ていました。
また、その後2022年10月3日には臨時国会で岸田総理が「リスキリングの支援に5年で1兆円を投じる」と発言したことも話題になっており、人的資本投資を強め抵抗という意思が強まっているのを感じ取れます。
営業研修サービスを展開する弊社としても、企業様の人材投資への意欲が高まってきていることを実感しております。
それでは営業にとってリスキリングで適応するべき「変化」とは何なのでしょうか。3つの視点でこの営業取り巻く環境変化というのを紐解いていきます。
まず第1の視点、お客さんの情報収集が変化してきています。従来からその営業の最大の「武器」は情報であると言われてきましたが、実は「武器」の力の源泉というのは、お客様と我々営業の間の情報格差にあったのです。
例えば、どんな商品があるかとか、その比較、活用事例、こういったようなことです。ところが、あらゆる情報がネットで出てくるようになりまして、お客様は既に何でも知っている状態になってしまい、その優位性は減ってしまいました。
営業の人数が減少し、働き方改革の流れ労働時間も削減せざるを得ない中で、営業の人手不足は深刻なってきています。従って、それに対応するために営業効率化を進めなくてはなりません。
営業効率化のためのツールとして、SFAやCRM、マーケティングオートメーションなど様々なツールが誕生・進化し、いまや必須となっていますが、一方でマイナスの側面もあります。
ツール入れたことで、データ入力業務の負荷が増えるが、データをうまく活用できないと行かせないという課題です。
情報収集が容易になり、購買行動にもデジタル化による変化が起こっています。
アメリカの調査会社ガートナーの調査では、BtoBバイヤーの72%が「最近の重要な購買をオンラインで完了してる」、そして83%は「それを好ましく思っている」と回答しています。
実際には、ほとんどの場合で購入前のどこかのポイントに営業介在させたと回答していますが、「質の高い取引が出来たか」については、営業に主導された場合には24%のみ、自分で考えて自分で購買したという場合には65%が質が高い感じていると回答しています
つまり、顧客主導の購買行動がどんどん増える流れになり、営業は必要なときに必要な範囲で必要な手助けをしてくれればいいという声が増えてきているのではないかと考えられます。
このような変化を踏まえ、営業はこれからどのようなスキルを身につけていくべきなのでしょうか？
「顧客の心を動かす」というのはどういうことなのでしょうか。これには3つあります。1つは「これを目指したいんだということに気付き、心からそれを実現したいと願う」こと。そして次に「それを実現するためにこれが課題なんだな」というふうに気づく。そして「この課題はこうすれば解決できるってことに気づく、そして行動を起こす」というこの3段階が必要なります。
顧客にいきなり「どういうことを目指してらっしゃるんですか」と単に聞いても「そう言われても困るな」あるいは「なんでそんなことはあなたにペラペラ喋らなきゃいけない」みたいになってしまいます。
なかなかそんな簡単にはお話いただけないことですので、色々勉強をして、「今の業界の流れはこれはなっておりますね。他の会社の事例でもこういうことを伺いましたけれども、御社もこういうことを目指していらっしゃることはございませんでしょうか？」というような、目指す姿の仮説を作ってそれをぶつけて質問をしていくということが必要です。
これは個人レベルではなく、組織の仕組み全体で考えていく必要があります。データを活用できるというのはどういうことか。それは、データから業績を左右する要因を見いだし、何を変え流べきかを見極め、実際に行動を変えられるということです。
例えば、訪問回数を比較したときに、ハイパーフォーマー群は、ローパフォーマー群に比べ回数が8%多く、売り上げも27%多い。そうするとローパフォーマー群のメンバーも訪問回数を8%増やせば売り上げが27%増えるのではと推測することができます。
経験則で薄々わかっていることであっても、データにより説得力が増し、全員でこれを実行してい区ことが可能になります。
顧客手動で購買行動が行えるようになった今、「下手な営業はいらない」というのが顧客の本音と言えるでしょう。そのような中で、営業には「顧客の主体的な学習や理解を促進させる」行動が必要になります。
これは
・顧客の今の状態や変化を的確に捉えるスキル
・タイムリーな情報を提供できるスキル
・顧客に寄り添う姿勢、寄り添っていることを示すスキル
など、様々なスキルに分解することができます。
これはオンライン営業の時代にも適応したスキルと言えます。オンラインでは自分が主導権を取り、顧客を従わせるような営業が通用しなくなりました。オンライン商談は顧客主導の購買行動へのお変化を加速させたと言えそうです。
それでは、どうすればこのようなスキルを身に付けるもしくは身につけさせることができるのでしょうか。多くの方にとって、スキルを身に付けさせる目的は「成果を上げること」だと思います。この成果を上げるためには以下のような段階が必要です。
・スキルを見える化すること
↓
・スキルをちゃんと教えること
↓
・スキルを実践させ、定着させること
↓
・やり切らせること
このような仕組みを整備していくことが必要です。
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