営業成績が上がらない原因を見極める

第一に考えるべきことは、営業成績が上がらない原因を理解することです。「他チームと比較しても営業成績が悪い」「個人の営業成績が上がらない」という結果には、必ず原因が存在します。
営業成績が上がらない理由には、「営業パーソン個人の課題」「営業チームとしての課題」の両側面があるため詳しく見ていきましょう。

営業パーソン個人の課題

まずは、営業パーソン個人の課題について代表的なものを紹介します。言葉にすると当たり前のように聞こえますが、実際には多くの営業パーソンが突き詰められていないことばかりです。
部下の営業活動で当てはまるものがないかチェックしていきましょう。

情報収集不足

営業成績を上げるためには、営業先の顧客に関する情報収集は欠かせません。具体的には、「業界の動向」「事業内容」「どんな商品・製品を扱っているか」「競合と比較して自社は何が上回っているか」など多岐に渡ります。
顧客が契約を締結する際に、営業マンが業界のことを何も知らなければ、不安になるのは当然です。

その他、情報不足からターゲット選定と見込み客がかけ離れている場合も考えられます。
「1つの機能を少額の費用で改善したい」と考えている見込み客に対して、多機能で見込み客が求めている予算より高い商品を提案しても契約を結べる可能性は低いでしょう。

顧客・業界のことをあらかじめ調べておく事前準備が、営業成績アップに必要な第一歩です。

商材理解の不足

自社で取り扱っている商材を詳しく紹介できない営業マンは少なくありません。もしくは理解しているものの、説明の中で他社との差別化を押し出せていない点も原因としてあるでしょう。

商材に対する知識不足は、提案の幅が狭くなってしまい営業トーク自体がテンプレート化してしまう可能性が高まります。顧客からの質問に対して対応できず、不安になることもあるでしょう。最低でも商品機能・特徴、利用するメリットや効果は知っておくべきです。
また、広く見れば自社商材と同じようなジャンルの商品は世の中に多くあります。「他社商品と具体的に何が違うのか」を確実に説明することが求められるでしょう。

営業スキルの不足

「情報収集スキル」「ヒアリング力」「プレゼンテーション力」などの不足が、営業成績が上がらない原因になっている可能性があります。
「相手が求めていることをヒアリングして、提案内容も変えていく」
「単なる商品紹介だけではなく、他社と差別化することで選んでもらう」
「選んでもらうことを前提に、2〜3プランの選択肢を用意しておく」

などひとつひとつのスキルを身につけながら力を付けていくことが大切です。

また、契約は「決まったら終わり」ではありません。契約後の丁寧なアフターフォローが顧客の信頼を高め、追加受注に繋がる可能性があることも視野に入れましょう。

営業チームとしての課題

他のチームと比較しても営業成績が上がらない場合には、営業チーム全体としての課題を抱えている可能性があります。
代表的な課題をいくつか取り上げましたので、自身の営業チームと比較を行なって見直してみましょう。

モチベーションを高められない環境

第一に考えるべきは、部下が仕事に対してモチベーションを上げられない環境が作られていることを疑いましょう。
具体的には「どれだけ努力しても評価が上がらない」「この仕事が何の役に立っているのかが分からない」「上司に対して反抗心を抱えている」などが考えられます。やる気のないメンバーはチーム全体にも多大な影響を与えるため、自身の行動なども省みながら営業チーム全体のコミュニケーション等の見直しも考える必要があるでしょう。

目標達成までの進捗管理を行なっていない

達成するべき目標数値を掲げることは大切です。しかし、目標を達成するためにどのようなアクションをすべきかが明確になっていない場合が多いです。

例えば「500万円の売上を上げる」と目標を設定した時に、目標を達成するために「どれだけの企業にアプローチするべきか」「どの程度のアポイントメントを重ねる必要があるか」などを具体的に必要なタスクを洗い出さなければ、計画的に達成することは難しくなるでしょう。
進捗管理も「あと10件ほどアポ取りできれば達成できそう」など具体的な数字を用いると、明確に行動しやすくなります。

教育体制の不足

営業パーソンのスキルが不足している原因は本人だけではなく、そもそもの指導方法に課題があるケースも考えなくてはいけません。
近年はリモートワークの発達によって、新人が上司・先輩とコミュニケーションを取る時間が不足しています。
今までオフラインで構築してきた「信頼関係」を築くことがオンラインでは難しくなり、「技術だけを学ばせようとしている」と新人が感じることも増えてきているのです。

また、日本の企業における管理職は実務面で評価を受けた方が昇進するケースが多いため、マネジメント能力を評価されて昇進している訳ではありません。
その結果、管理職の指導能力にばらつきが生まれ、新人がモチベーションを保てないケースも考えられます。

営業成績を上げるためにやるべき4つのこと

大きな時代の変化とともに、「先輩から見て営業を盗め」という指導方法が通用しなくなってきました。 優秀な営業パーソンを育てて、営業成績を上げるためにやるべきことを4つ挙げて紹介します。

営業メンバーのスキル育成

営業で結果を出してもらうために必要なことは、営業で求められる力を複数の構成要素に分解して考えることです。
単に「営業で結果を出す」と目標を決めても、目標の抽象度が高いことから何から手を付けるべきか分からなくなることがあります。「営業で結果を出すために必要なスキル」を複数個に分解して考えることで、メンバーの成長を促すことが可能になるのです。

営業力を決定づける要素として

などがあります。
構成要素となる複数の力を学ぶことで、営業パーソンとして成長することが可能です。

トップ営業のノウハウを共有

顧客から「今は全然困ってないよ」と言われた時に、大多数の営業パーソンは次のアクションに迷うのではないでしょうか？
身だしなみや挨拶・簡潔に内容を伝える力などを有していても、顧客からの言葉に対して返す言葉が見つからずに営業が上手く行かないパターンもあります。

営業チームを抱えるマネージャーとして行うべきことは、営業パーソンが直面する課題に対して結果を出している営業スタッフがどのように対応しているかを全体に共有する仕組みを提供することが必要です。
目に見える結果を出すためには「結果が出ている人から学ぶ」のが一番の近道となります。
このような個々が有している「ナレッジ」の共有が組織成長の鍵となるでしょう。

目標の明確化と意識づけ

「目標」という言葉を聞くと、達成するべき数値を掲げて、成果を出すために無理やり行動を促すイメージをイメージする方は多いはずです。
しかし、営業チームをより成長させるためには「メンバー個人の目標達成や成長をサポートするために、数値などの目標をツールとして活用する」という考え方がマネージャーには求められます。

具体的な取り組みとして

• メンバー自身に目標を設定させる(“やらされている”状態より”やろう”という状態の方が大きな力を発揮する)
• 設定した時間までにどのレベルまで達成するのかを数値を用いて明確に具体化してもらう
• 数値で表現される定量目標に追加して、質的な目標である定性目標も設定してもらう(数字だけでは測れない営業パーソンとして求められる力も意識する)

目標の立て方も少しアプローチを工夫するだけで、全く違った印象をチームに植え付けることが可能になることを覚えておきましょう。

売上数字の進捗管理

近年は、目標計画のプロセスや手法を細かく分析・管理して、成果の最大化を目指すプロセスマネジメントが広がりを見せています。
営業マネージャーとして、目標数字をいかに具体的に設定できるかが大切です。

目標達成には、最終的な業績目標から見込み分+確定分を差し引いた「残目標予算」、つまり「あとどれくらい足りていないか」を見定めて、不足分を埋めていくことが重要となります。
その他にも、目標の達成/不達成に関わらず成果の確認と振り返りを行うべきです。

具体的な手順として…

を行いながら、成長を促すことが求められます。