ソリューション営業とは?導入の流れや必要なスキルを解説

近年、営業分野においてよく話題に上るビジネス用語の一つに、「ソリューション営業」が挙げられます。今まさに、新たなる営業戦略の一環として、ソリューション営業に活路を見出そうとしている企業担当者の方も多いでしょう。この記事では

  • ソリューション営業とは?
  • ソリューション営業の流れ
  • ソリューション営業に必要なスキル

ソリューション営業について、こういった観点から迫ります。ぜひ参考にしてください。

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ソリューション営業とは?導入の流れや必要なスキルを解説

ソリューション営業とは?

ソリューション営業とは、顧客が抱える課題に対して解決策を提案する営業です。顧客との対話などを通して問題やニーズを把握し、問題の解決策(solution)を提供する営業スタイルを指します。

行動主体はあくまで顧客である点が、ソリューション営業の大きな特徴です。こちらから解決策を押し付けるのではなく、顧客が決断するプロセスを大切にすることで、顧客自身が納得をして解決策を見つけられるよう補佐します。

ソリューション営業が求められる背景

ソリューション営業が求められる背景として、現代が「情報過多」の時代であることが挙げられるでしょう。インターネット上には、無数の情報が氾濫しています。あまりにも情報が多すぎるため、「正しい(適切な)情報の取捨選択」に迷う企業は少なくありません。

情報の取捨選択における、「道しるべ」としての営業スタイル(=ソリューション営業)が求められる時代なのです。

ソリューション営業と他の営業との違い

従来からの主な営業タイプとして、以下の3つが挙げられるでしょう。

  • プロダクト営業
  • アカウント営業
  • インサイト営業

これら営業タイプの概要や、ソリューション営業との違いを解説します。

プロダクト営業との違い

プロダクト営業とは、自社が提供している商品やサービスを必要とする顧客を開拓し、販売(もしくは提供)につなげる営業スタイルを指します。営業能力よりも商品やサービスのクオリティが、営業成果を大きく左右するのが特徴です。

営業成果が商品やサービスの顧客満足度に依存するので、営業現場において対話による顧客との信頼関係を築きにくい営業スタイルかもしれません。つまり、営業としての併走性が少ない点に、ソリューション営業との大きな違いがあります。

アカウント営業との違い

アカウント営業とは、ターゲットになる顧客を選定した後、その顧客の課題に対する解決策を提案し続けることで、長期にわたり関係を構築していく営業スタイルを指します。ソリューション営業とよく似たスタイルと言えるかもしれません。

ただし、アカウント営業では解決策の提案が自社商品には限らない点がソリューション営業とは大きく異なります。この違いは、優劣の問題ではなく特徴の違いなので、シチュエーションに応じて両者を使い分けることになるでしょう。

インサイト営業との違い

インサイト営業とは、顧客自身が気づいていない課題を見つけ出し、その解決策を提案する営業スタイルを指します。顧客の潜在的なニーズを顕在化(表層化)する必要があるので、ソリューション営業よりも高度な専門性が必要になるでしょう。

ソリューション営業とは違い、顧客の潜在的なニーズをリサーチした結果、自社の商品やサービスでは問題を解決できないケースがあります。この場合、それまでの営業活動が徒労に終わってしまうのが、インサイト営業のリスキーな面です。

ソリューション営業の流れ

ソリューション営業では、以下5つのステップを踏むのが一般的です。

  1. 顧客分析
  2. 仮説立案
  3. 仮説検証
  4. 解決策の提示
  5. クロージング

顧客分析

ソリューション営業の第1ステップが、「顧客分析」です。的確な顧客分析なしに、ソリューション営業は成立しません。もっとも重要なステップになります。
顧客分析として、たとえば以下のような「定量分析」が必要になります。

  • 事業規模
  • 事業内容
  • 収益・業績
  • 業界規模

定量分析とは、数値データを基にした情報分析です。具体性のある数値が、正確な顧客分析とソリューション提案時の説得力につながります。

上記にプラスして、以下のような「定性分析」も必要です。定性分析とは、数字に表れない情報を分析することを指します。

  • 業界のトレンドや動向
  • 顧客の業界内における立ち位置
  • 企業としての体質
  • 社内における意思決定のキーマン

定量分析と定性分析が合致して初めて、ソリューション営業の材料となる顧客分析が成立するのです。

仮説立案

ソリューション営業の第2ステップが、「仮説立案」です。仮設立案とは、平たく言えば「ソリューション営業のための戦略立案」を指します。現場に足を運ぶ前段階として、顧客企業が「何を欲しがっているのか」事前に推測(推定)し、仮説を立てるのです。

顧客分析により得られた顧客企業の内部状況と外部環境から、顧客のあるべき姿やニーズと現状のギャップについて比較・検討して、仮説を立案します。

仮説検証

ソリューション営業の第3ステップが、「仮説検証」です。立案した仮説が正しいかどうか、丁寧に検討・確認することを指します。検証に際しては、顧客企業へのヒアリングが必要不可欠です。

顧客企業の実情に即したヒアリングが、さらなる質の高い仮説立案につながります。ソリューション営業が、「併走型」を旨とする由縁です。
「仮説立案→ヒアリング&仮説検証→仮説立案→ヒアリング&仮説検証→……」
このサイクルこそが、ソリューション営業の成否を大きく分ける「肝」なのです。

解決策の提示

ソリューション営業の第4ステップが、「解決策(ソリューション)の提示」です。いよいよここからが、ソリューション営業の仕上げ段階に入ります。これまでの流れを踏まえ、顧客企業のニーズにもっとも即した解決策を提示します。

解決策の提示にあたっては、行動主体があくまで顧客側であることに、改めて強く留意する必要があります。相手に能動的な解決を促すためには、以下のような資料の提示が役立つでしょう。

  • 定量分析結果
  • 同業他社における導入事例

クロージング

ソリューション営業の第5ステップが、「クロージング」です。クロージングとは、「総括」を指します。クロージングをもって、ソリューション営業はひとまず終了となりますが、あくまで「ひとまず終了」となるよう、顧客を誘導してください。

また、今後を見据えて、顧客をリピーターへと変えましょう。
一見様ではなく常連様になってもらうためには、確固たる成果を出すことも重要ですが、きめの細かいアフターフォローが必要になります。クロージング後には、成果について定期的にヒアリングしてください。
クロージング後のヒアリングが、新たなる顧客分析や仮説立案につながるでしょう。

ソリューション営業に必要なスキル

ソリューション営業に必要なスキルとして、以上4つが挙げられます。

  • 顧客の本質的な課題を想定するスキル
  • エンドユーザーを見極めるスキル
  • 根本問題を顕在化するスキル
  • コネクションを創造するスキル

顧客の本質的な課題を想定するスキル

実際のソリューション営業の現場では、解決されるべき課題に顧客自身が気づいていないケースに多々遭遇するでしょう。インサイト営業とのライン引きが曖昧にはなりますが、本当に解決すべき課題は何かを見極める、「洞察力(インサイト)」が必要です。

エンドユーザーを見極めるスキル

ソリューション営業においては、エンドユーザーの見極めが重要です。エンドユーザーとは、「消費者」を指します。企業が抱える諸課題解決の最終局面には、常にエンドユーザーが存在することを忘れてはいけません。

しかし現実には、情報過多のせいもあってか、「誰のために何をしようとしているのか」、顧客企業自身が混乱しているケースが多々あります。そういったコンフュージョン状態から顧客を解放してあげるのが、ソリューション営業担当者の役目です。

  • 業界のトレンドや動向
  • 顧客の業界内における立ち位置

エンドユーザーを見失った企業の特徴として、これら定性分析にばかり目を奪われ、定量分析にまで神経が行き届いていないケースが散見されます。エンドユーザーを意識した最終的な数値予測の提供が、本質を突いたソリューションをもたらすでしょう。

根本問題を顕在化するスキル

ソリューションを見失った顧客を適切な方向に導くためには、丁寧なヒアリングも欠かせません。丁寧なヒアリングが、根本問題をあぶり出すからです。単なる「ヒアリング=聞き取り」ではなく、「アスク(ask)=聞き取る姿勢」が必要になります。

ヒアリング&アスクにより、顧客から語られる課題やニーズの奥底に潜む根本問題を、顕在化するスキルが求められるのです。

コネクションを創造するスキル

ソリューション営業の厄介な点に、「最終的な決裁権限を持つ意思決定者(経営者など)との接点が薄い」ことが挙げられます。どんなに優れたソリューションを提案しても、決裁者のハンコがなければ案件は先に進みません。

この弱点を補うためには、営業に際して複数の担当者と接点を持ち、決裁者に近い人物を探り当てるのが極めて有効でしょう。そういった人物を経由して決裁者とコネをつくり、ソリューションが机上の空論に終わらないよう、決裁者に直接働きかける姿勢が必要です。

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