ソリューション営業とは？導入の流れや必要なスキルを解説

ソリューション営業とは？

ソリューション営業とは、顧客が抱える課題に対して解決策を提案する営業です。顧客との対話などを通して問題やニーズを把握し、問題の解決策（solution）を提供する営業スタイルを指します。
お客さまのビジネスの成功とは、究極的には収益の拡大や会社の成長です。ソリューション営業では、お客さまの抱えている問題、実現したい欲求を把握することが提案の前提になります。

ソリューション営業が求められる背景

ソリューション営業が求められる背景には、デジタル時代の到来や、顧客のニーズや購買行動が大きく影響しています。

顧客の情報収集手段が変わってきた

インターネットの普及により、顧客は自ら多くの情報を事前に収集し、製品やサービスの比較を簡単に行えるようになりました。その結果、従来の単純な営業アプローチでは顧客に対する影響力が低下しています。顧客が抱える問題や課題を深く理解し、付加価値を提供するソリューション提案が求められています。

競合と差別化する必要性が高まった

市場の競争が激化する中、同質化した商品やサービスだけでは他社との差別化が難しくなっています。ソリューション営業は、単なる製品の優位性ではなく、顧客のニーズにマッチした独自の提案を行うことで競合との差別化を図ります。これにより、顧客に対して企業の独自性や専門性をアピールできるのです。

顧客が求める営業の役割が変わってきた

従来の営業は、製品を売ることが主な役割でしたが、現在では顧客が営業に求める役割が変わりつつあります。顧客は単なる販売員ではなく、信頼できるアドバイザーやパートナーとしての営業を期待しています。ソリューション営業は、顧客の課題解決を支援し、長期的な関係を構築するといった重要な役割を担っています。

ソリューション営業に取り組むメリット

ソリューション営業に取り組むメリットは、特徴でもある「ニーズに焦点をあてて営業を行っていくこと」です。それにより、以下のような理由から、競合のいる大きな商談に競り勝ち、受注できる確率を高めることができます。

提案の幅が広がり、商談規模が大きくなる

ニーズを明らかにすることができれば、顧客のニーズに合わせた柔軟な提案が可能になるため、提供できる商品やサービスの幅が大きく広がります。単なる単品の販売にとどまらず、複数の商品やサービスを組み合わせた包括的な提案ができ、結果的に商談規模が拡大します。

差別化要因を作り、付加価値の提供が可能

類似した商品やサービスが多く存在する中、差別化は企業にとって重要な課題です。ソリューション営業を通じて、製品そのものではなく、顧客の課題解決に焦点を当てた提案を行うことで、他社と差別化する要因を作り出せます。また、より高度なソリューションを提供することで、顧客に対する価値が増し、価格競争からも抜け出すことができます。

提案が受け入れられやすくなり、長期的な関係構築が可能

ニーズを明らかにすることでより受け入れられやすい提案を行うことができます。その結果、営業と顧客との間に強固な信頼が築かれ、長期的な関係が構築されやすくなります。
長期的な関係は、安定した収益をもたらすだけでなく、新しい提案や追加のサービス契約の機会も増えるため、企業にとっても継続的な成長につながります。

ソリューション営業のスタイル

ソリューション営業には、顧客のニーズや課題に応じ、代表的な2つの営業スタイルがあります。

課題解決型

課題解決型のソリューション営業は、顧客がすでに抱えている明確な課題に対して具体的なソリューションを提供するスタイルです。顧客の要求を詳細にヒアリングし、その課題に最も適した製品やサービスを提案することで、迅速な解決を図ります。
このアプローチは、顧客の要望に即応する形で信頼を得やすく、具体的な成果が見えやすい点がメリットです。短期間で結果を出しやすいことから、顧客満足度も高まります。

インサイト型

インサイト型のソリューション営業は、顧客が気付いていない潜在的な課題やニーズを引き出すことに焦点を当てたスタイルです。営業担当者は業界の知識や市場動向をもとに、顧客が抱える問題や機会を深く洞察し、予測できる課題に対して先回りして提案を行います。
顧客はその視点に新しい気付きや価値を感じ、提案に強い興味を持つことが期待されます。このアプローチにより、顧客との信頼関係が深まり、競争優位性が高まります。

ソリューション営業と他の営業スタイルとの違い

従来からの主な営業スタイルとして、以下の3つが挙げられるでしょう。

• プロダクト営業
• アカウント営業

これらの営業スタイルとソリューション営業との違いをまとめると以下のようになります。

プロダクト営業との違い

プロダクト営業とは、自社が提供している商品やサービスを必要とする顧客を開拓し、販売（もしくは提供）につなげる営業スタイルを指します。営業能力よりも商品やサービスのクオリティが、営業成果を大きく左右するのが特徴です。

営業成果が商品やサービスの顧客満足度に依存するので、営業現場において対話による顧客との信頼関係を築きにくい営業スタイルかもしれません。つまり、営業としての併走性が少ない点に、ソリューション営業との大きな違いがあります。

アカウント営業との違い

アカウント営業とは、ターゲットになる顧客を選定した後、その顧客の課題に対する解決策を提案し続けることで、長期にわたり関係を構築していく営業スタイルを指します。ソリューション営業とよく似たスタイルと言えるかもしれません。

ただし、アカウント営業では解決策の提案が自社商品には限らない点がソリューション営業とは大きく異なります。この違いは、優劣の問題ではなく特徴の違いなので、シチュエーションに応じて両者を使い分けることになるでしょう。

ソリューション営業の流れ

ソリューション営業では、以下5つのステップを踏むのが一般的です。

顧客分析

ソリューション営業の第1ステップが、「顧客分析」です。的確な顧客分析なしに、ソリューション営業は成立しません。もっとも重要なステップになります。
顧客分析として、たとえば以下のような「定量分析」が必要になります。

• 事業規模
• 事業内容
• 収益・業績
• 業界規模

定量分析とは、数値データを基にした情報分析です。具体性のある数値が、正確な顧客分析とソリューション提案時の説得力につながります。

上記にプラスして、以下のような「定性分析」も必要です。定性分析とは、数字に表れない情報を分析することを指します。

• 業界のトレンドや動向
• 顧客の業界内における立ち位置
• 企業としての体質
• 社内における意思決定のキーマン

定量分析と定性分析が合致して初めて、ソリューション営業の材料となる顧客分析が成立するのです。

仮説立案

ソリューション営業の第2ステップが、「仮説立案」です。仮設立案とは、平たく言えば「ソリューション営業のための戦略立案」を指します。現場に足を運ぶ前段階として、顧客企業が「何を欲しがっているのか」事前に推測（推定）し、仮説を立てるのです。

顧客分析により得られた顧客企業の内部状況と外部環境から、顧客のあるべき姿やニーズと現状のギャップについて比較・検討して、仮説を立案します。

仮説検証

ソリューション営業の第3ステップが、「仮説検証」です。立案した仮説が正しいかどうか、丁寧に検討・確認することを指します。検証に際しては、顧客企業へのヒアリングが必要不可欠です。

顧客企業の実情に即したヒアリングが、さらなる質の高い仮説立案につながります。ソリューション営業が、「併走型」を旨とする由縁です。
「仮説立案→ヒアリング＆仮説検証→仮説立案→ヒアリング＆仮説検証→……」
このサイクルこそが、ソリューション営業の成否を大きく分ける「肝」なのです。

解決策の提示

ソリューション営業の第4ステップが、「解決策（ソリューション）の提示」です。いよいよここからが、ソリューション営業の仕上げ段階に入ります。これまでの流れを踏まえ、顧客企業のニーズにもっとも即した解決策を提示します。

解決策の提示にあたっては、行動主体があくまで顧客側であることに、改めて強く留意する必要があります。相手に能動的な解決を促すためには、以下のような資料の提示が役立つでしょう。

• 定量分析結果
• 同業他社における導入事例

クロージング

ソリューション営業の第5ステップが、「クロージング」です。クロージングとは、「総括」を指します。クロージングをもって、ソリューション営業はひとまず終了となりますが、あくまで「ひとまず終了」となるよう、顧客を誘導してください。

また、今後を見据えて、顧客をリピーターへと変えましょう。
一見様ではなく常連様になってもらうためには、確固たる成果を出すことも重要ですが、きめの細かいアフターフォローが必要になります。クロージング後には、成果について定期的にヒアリングしてください。
クロージング後のヒアリングが、新たなる顧客分析や仮説立案につながるでしょう。

ソリューション営業に必要なスキル

ソリューション営業に必要なスキルとして、以上4つが挙げられます。

• 顧客の本質的な課題を想定するスキル
• エンドユーザーを見極めるスキル
• 根本問題を顕在化するスキル
• コネクションを創造するスキル

顧客の本質的な課題を想定するスキル

実際のソリューション営業の現場では、解決されるべき課題に顧客自身が気づいていないケースに多々遭遇するでしょう。インサイト営業とのライン引きが曖昧にはなりますが、本当に解決すべき課題は何かを見極める、「洞察力（インサイト）」が必要です。

エンドユーザーを見極めるスキル

ソリューション営業においては、エンドユーザーの見極めが重要です。エンドユーザーとは、「消費者」を指します。企業が抱える諸課題解決の最終局面には、常にエンドユーザーが存在することを忘れてはいけません。

しかし現実には、情報過多のせいもあってか、「誰のために何をしようとしているのか」、顧客企業自身が混乱しているケースが多々あります。そういったコンフュージョン状態から顧客を解放してあげるのが、ソリューション営業担当者の役目です。

• 業界のトレンドや動向
• 顧客の業界内における立ち位置

エンドユーザーを見失った企業の特徴として、これら定性分析にばかり目を奪われ、定量分析にまで神経が行き届いていないケースが散見されます。エンドユーザーを意識した最終的な数値予測の提供が、本質を突いたソリューションをもたらすでしょう。

根本問題を顕在化するスキル

ソリューションを見失った顧客を適切な方向に導くためには、丁寧なヒアリングも欠かせません。丁寧なヒアリングが、根本問題をあぶり出すからです。単なる「ヒアリング＝聞き取り」ではなく、「アスク（ask）＝聞き取る姿勢」が必要になります。

ヒアリング＆アスクにより、顧客から語られる課題やニーズの奥底に潜む根本問題を、顕在化するスキルが求められるのです。

コネクションを創造するスキル

ソリューション営業の厄介な点に、「最終的な決裁権限を持つ意思決定者（経営者など）との接点が薄い」ことが挙げられます。どんなに優れたソリューションを提案しても、決裁者のハンコがなければ案件は先に進みません。

この弱点を補うためには、営業に際して複数の担当者と接点を持ち、決裁者に近い人物を探り当てるのが極めて有効でしょう。そういった人物を経由して決裁者とコネをつくり、ソリューションが机上の空論に終わらないよう、決裁者に直接働きかける姿勢が必要です。

ソリューション営業に必要なスキル

ソリューション営業・課題解決型営業では、顧客の課題・欲求を把握することが必要です。一方、顧客が必ずしも課題を認識しているとは限りません。顧客が気づいていない潜在ニーズもふくめてニーズを引き出し、最適なサービス・ソリューションを提案することが必要なため、より高度な営業スキルが求められています。

情報収集・分析力

顧客の業界や市場環境、競合状況を正確に把握するための情報収集と分析力は、ソリューション営業において不可欠なスキルです。適切なデータや知識をもとに、顧客の潜在的なニーズや課題を見抜き、的確な提案の土台を作ります。このスキルは、顧客に深いインサイトを提供するための基盤となります。

仮説構築力

ソリューション営業では、顧客の課題に対する解決策を提案する前に、仮説を立てることが重要です。顧客のニーズや業務課題を推測し、最も効果的な解決策を導き出すための仮説構築力は、効率的かつ効果的な提案を行うための基本スキルです。正確な仮説をもとに、顧客のビジネスに最適なソリューションを提供できます。

コミュニケーション力・関係構築力

顧客との信頼関係を築き、長期的なパートナーシップを形成するためには、優れたコミュニケーション力と関係構築力が必要です。顧客との密な対話を通じて、相手のニーズを深く理解し、信頼感を醸成することが、成功のカギとなります。これにより、持続的なビジネス関係を築くことが可能です。

ヒアリング力

顧客の本質的なニーズや課題を把握するためのヒアリング力は、ソリューション営業の基本中の基本です。顧客の話をただ聞くだけでなく、適切な質問を通じて本音や潜在的な課題を引き出す力が求められます。このスキルがあれば、顧客が自覚していない問題やニーズにも対応した提案が可能です。

提案力

最後に、顧客の課題を解決するための具体的な提案力が、ソリューション営業において最も重要です。適切なタイミングで、顧客にとって最も効果的なソリューションを提示できることが成功の鍵です。提案は、顧客の期待を超える形で行うことが求められ、それができれば他社との競争において優位性を保てます。

ソリューション営業を成功させるポイント

ソリューション営業を成功させるためには、ただ商品を売るのではなく、顧客のニーズにしっかりと向き合い、信頼関係を築くことが重要です。ここでは、成功のために押さえておくべき3つのポイントを紹介します。

お客様のニーズを正しく把握する

ソリューション営業では、顧客のニーズや課題を正確に理解することが不可欠です。顧客が抱える問題や希望を表面的に聞くだけではなく、潜在的な課題や長期的な目標にも目を向けることが大切です。そのためには、効果的なヒアリングやデータ分析を駆使し、顧客の状況を総合的に把握する必要があります。顧客のニーズを深く理解することで、最適な提案が可能となり、信頼感がさらに高まります。

適切な商品やサービスを提案する

顧客のニーズを把握したら、それに応じた最適な商品やサービスを提案することが求められます。ここで重要なのは、単に製品の特徴や価格を提示するのではなく、顧客の課題解決にどのように貢献できるかを明確に伝えることです。ソリューション営業では、提案内容が顧客の問題解決に直結するかどうかが成功のカギとなります。また、提案が顧客にとって具体的かつ実現可能なものであることを示すことで、信頼と満足度を高めることができます。

お客様との信頼関係を大切にする

ソリューション営業において最も重要なのは、顧客との信頼関係を築くことです。信頼がなければ、どれだけ良い提案をしても顧客の心には響きません。誠実な対応を心がけ、顧客の期待を上回る行動を常に意識することで、信頼は少しずつ育まれます。また、定期的なコミュニケーションやアフターフォローも重要な要素です。顧客は、信頼できるパートナーとして認識する営業担当者に対して長期的な取引を期待します。

ソリューション営業を身に着けさせるには？

ソリューション営業を効果的に身に着けるためには、営業担当者に対して知識やスキルを段階的に習得させるための環境やツールが必要です。

営業担当者の業界知識と市場理解の強化

ソリューション営業を成功させるためには、営業担当者が顧客の業界や市場環境について深く理解していることが不可欠です。業界動向や競合の状況、顧客のビジネス課題を把握することで、より効果的な提案が可能になります。これを実現するためには、定期的な市場リサーチの機会を提供し、社内外のリソースを活用して営業担当者に最新の業界知識をアップデートさせることが重要です。

ケーススタディを活用した学習の促進

実際のビジネスケースや成功事例を基にしたケーススタディを活用することで、営業担当者はより実践的な学習を行うことができます。
特に、似たような課題を抱える顧客に対してどのようなソリューションが有効であったかを学ぶことで、提案力を向上させることができます。こうした学習は、理論的な知識を具体的な状況に当てはめる能力を高め、現場での即戦力を養います。

定期的なロープレとフィードバックでスキル向上を図る

営業担当者がソリューション営業のスキルを実践的に磨くためには、ロールプレイ（ロープレ）が非常に有効です。ロープレを通じて、顧客対応や提案の流れをシミュレーションすることで、実際の商談に近い環境でスキルをトレーニングすることができます。
また、上司や同僚からのフィードバックを受けることで、弱点を改善し、強みをさらに伸ばすことができ、スキル向上に役立ちます。

ソリューション営業の教育・研修プログラムの導入

組織全体としてソリューション営業を身に着けさせるためには、体系的な教育・研修プログラムを導入することが必要です。
基本的なソリューション営業の理論から、実践的なテクニックまでを網羅し、営業担当者が段階的にスキルを習得できる仕組みを構築します。また、外部の専門家を招いた講習や、最新の業界トレンドを取り入れたカリキュラムを組むことで、継続的にスキルの向上を図ることが可能です。