【営業研修】成果を出すための5つのポイントとカリキュラム例

「思うように営業成績が上がらない」、個人・組織、会社の規模にかかわらず、多くの営業パーソンが抱えている悩みです。
要因の1つとして考えられる「営業パーソンのスキル不足」を解消するために、有効なものが「営業研修」です。

本記事では、営業研修の目的や内容、ポイントについてご紹介します。
営業パーソンを育成する役割を担う営業組織の責任者の方、人事責任者の方、新人営業の受け入れを予定している組織の方必見です。

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営業研修を効果的に実施するためのポイントを解説

営業研修の目的

営業研修の目的は、営業パーソンのスキルとモチベーションを高めることによって、組織の売上を向上させることにあります。

多くの企業では、営業活動を個人の独自の経験やスキルに委ね、営業組織としてマネジメントできていないのが実情です。そのため、組織全体の営業成績が上がりにくいうえ、一部のメンバーのモチベーションが低下して離職率が高まります。
そのような状況を避けるためには、組織として営業研修を実施し、営業パーソンの育成に積極的にかかわることが大切です。

今、営業研修が重要な理由とは?

現在はSNSや検索エンジンの発展によって、企業や消費者が情報を簡単に手に入れられる時代となりました。商品やサービスの情報を得るために営業パーソンが必要とされた時代はもう昔のこと。現代の営業パーソンに求められるのは、インターネットなどでは得られない付加価値のある情報を提供することです。インターネットで収集できる情報にはない、プラスアルファを盛り込むことで、他社との差別化を図ることが求められます。

付加価値のある提案を行うためには、顧客の課題を把握するためのヒアリング力や課題解決力、提案力と幅広いスキルが営業パーソンに必要とされています。

営業研修で身につけるべき7つのスキル

営業の現場で成功するためには、基礎的なスキルから応用力まで幅広い能力が求められます。本記事では、営業研修で重点的に学ぶべき7つのスキルについて解説します。研修では、具体的な質問技術や傾聴スキルのトレーニングが中心となります。

ヒアリング力

顧客の本音やニーズを正確に引き出すためのヒアリング力は、営業の基礎中の基礎です。適切な質問を投げかけることや、相手の話に真摯に耳を傾ける姿勢が求められます。

データ収集・分析スキル

現代の営業では、データに基づくアプローチが必須です。顧客情報や市場データを効果的に収集し、そこから有益なインサイトを導き出すスキルが重要となります。研修では、データ分析ツールの活用や、数値を意思決定に活かす方法を学びます。

顧客ニーズの把握力

顧客が本当に求めているものを正確に理解し、それに応える提案が営業の醍醐味です。顧客の表層的な要望だけでなく、潜在的な課題を見つける力が必要です。研修では、ニーズを深掘りする手法やケーススタディを通じて実践力を高めます。

ロジカルシンキング

論理的な思考力は、提案の説得力を高める鍵となります。情報を整理し、相手にわかりやすく伝えるための構造化スキルが求められます。研修では、フレームワークを活用したロジカルシンキングの実践方法を学びます。

プレゼンテーションスキル

魅力的なプレゼンテーションは、営業の結果を左右する重要な要素です。顧客にインパクトを与える話し方や視覚資料の活用方法を磨く必要があります。研修では、プレゼンテーションの設計から実演までを徹底的に学びます。

プレゼンテーションスキル

魅力的なプレゼンテーションは、営業の結果を左右する重要な要素です。顧客にインパクトを与える話し方や視覚資料の活用方法を磨く必要があります。研修では、プレゼンテーションの設計から実演までを徹底的に学びます。

コミュニケーション力

営業の全ての場面で必要とされる基本スキルがコミュニケーション力です。顧客やチームメンバーとの対話を円滑に進める能力は、信頼関係の構築や課題解決に不可欠です。研修では、効果的な話し方、共感を引き出す表現方法、さらには非言語コミュニケーションの活用法など、多面的なスキルを身につけます。

従来の営業研修のよくある課題

営業研修は多くの企業で実施されていますが、その内容や方法に課題を感じている声も少なくありません。本記事では、よくある3つの課題について解説します。

現場から離れている

従来型の営業研修は、現場のリアルな状況とかけ離れていることが多く、受講者にとって実感を伴わないケースがあります。机上の学びだけでは、実際の営業現場で直面する課題に対応しきれないため、研修内容が業務に活かされにくいという問題が生じます。

理屈・理論を教える

研修の多くが理論的な内容に偏りすぎており、具体的な実践方法や応用例が不足しています。その結果、受講者は「わかったつもり」になりやすく、現場に戻った際にどう活用すれば良いのか迷うことがあります。理論と実践のバランスが重要です。

効果が一時的

従来の営業研修では、研修後すぐに行動が変わることはあっても、時間が経つと元のやり方に戻ってしまうという課題が指摘されています。フォローアップや継続的な学習の仕組みがないと、研修の効果を持続させるのが難しいのが現状です。

営業研修を効果あるものにするための5つのポイント

従来の営業研修の課題を克服するためには、研修内容や方法を見直す必要があります。ここでは、営業研修を効果的にするためのポイントをご紹介します。

目的を設定する

営業研修を行うことが目的化してしまっては、その効果は半減どころか、まったくの無駄になってしまいます。「売り上げをアップさせる」という、営業研修の最終目的を忘れてはいけません。その最終目的を達成するために、今の組織ではどのような要素が必要かを考え、その要素を高めるにはどのような研修を受けるべきかを逆算して決めていくと目的を見誤ることはないでしょう。

現場と密着・連動させる

研修内容を現場で直面する課題に直結させることで、受講者にとっての実効性が高まります。
例えば、実際の商談ケースを題材にしたワークや、現場で使う具体的なツールの活用方法を学ぶことで、すぐに業務で役立てることができます。研修後も現場のリーダーや先輩と連携しながら実践に繋げる仕組みが重要です。

理屈・理論だけでなく実践させる

理論の理解だけで終わらせず、具体的な行動に結びつけることが大切です。
例えば、ロールプレイング形式で顧客対応をシミュレーションしたり、研修中に実際の提案書を作成して発表させたりすることで、学びを体感的に吸収できます。これにより、知識を実際の業務に応用する力が養われます。

効果を増加・維持させるためのフィードバック

研修中に行われるロールプレイやプレゼンテーションへの具体的なフィードバックは、スキルの向上と定着に大きく寄与します。例えば、ロールプレイで顧客対応の流れを実演させ、それに対する指導者や受講者同士のフィードバックを行うことで、受講者は自分の強みや改善点を具体的に理解できます。

研修終了後も、実際の商談でのパフォーマンスを定期的に振り返る機会を設け、継続的にフィードバックを与えることが効果を長続きさせる秘訣です。

適切に外部の知見を活用する

営業スキルというものは性質上、その会社独自の価値観や基準で定義されていることが多いです。そのため経験や勘という定量に落とし込みにくいもので語られることが多々あり、うまく言語化されていないものを取り入れてしまうと組織として標準化することができません。
研修の内容に外部で標準化されたものやメンターとして外部のコーチを入れることで、そのデメリットをなくすことができます。

営業研修のカリキュラム例

営業研修は目的や受講者のスキルレベルに応じて内容が異なります。ここでは、具体的なカリキュラム例をご紹介します。

営業基礎研修

営業未経験者や新入社員を対象に、営業の基本的な考え方や手法を学ぶ研修です。顧客対応の基本やマナーを中心に進めます。

項目 学習内容
営業とは 営業とはどういう仕事か、自分の営業スタイルを学ぶ
会社紹介/商品説明/自己紹介 会社紹介、商品説明のトークの流れを学ぶ
お客様を調べる アポイント前の事前調査のコツを知る
商談・ヒアリング 最初の5分で顧客の心を掴む、課題を把握する方法を学ぶ
お客様の興味・関心を高める8つの切り口 お客様の心を動かすコミュニケーションのポイントやノウハウを知る
ネガティブな反応への対応 よくあるネガティブな反応や、それへの対処作を知る
提案作成・プレゼンテーション 提案書の作り方や効果的なプレゼンテーションのテクニックを学ぶ
クロージング・アフターフォロー 発注を促すポイントや、受注後のアフターフォローについて学ぶ

提案型営業研修

顧客の課題を解決するための提案型営業を学ぶ研修です。課題抽出や提案書作成のスキルを身につけます。

項目 学習内容
購買関係者の把握 購買関係者の特徴やニーズを知り、それを確認する方法を学ぶ
営業プロセスごとの関係者 購買プロセスと営業プロセスを整理し、抑えるべき関係者を知る
ニーズ仮説の構築 仮説を立てて対策を準備し、お客さまにぶつけてニーズを引き出すトークスキルを学ぶ
真のニーズを探る ニーズのレベルの違いを把握し、ニーズを具体化する方法を知る
提案のコンセプト 提案コンセプトの作り方や使い方を学ぶ
商談のシナリオを描く 商談シナリオを作成し、ブラッシュアップしていく過程を学ぶ

顧客関係構築研修

長期的な信頼関係を築くための方法を学ぶ研修です。顧客との関係性を強化するため、顧客満足度を高めつつ、戦略的・計画的に受注率・受注額を高める方法を学びます。顧客

項目 学習内容
アカウントマネジメント概要 顧客との関係構築を行うアカウントマネジメントについて知る
アカウントマネジメントのための顧客分析 顧客分析の手法やポイントを学ぶ
自社分析と「役立てるポイント」探し 自社の分析を行い、売上拡大のための仕掛けや施策・提案の作り方を学ぶ
ゴール設定・重点活動とアカウントプランの完成 顧客の課題への訴求方法や、他社との差別化ポイントを学び、アカウントプランの作り方を実践で学ぶ
アクションプランへの展開 効果的に業績を上げる行動計画の建て方を学び、プランに落とし込む
プランの実践と月次レビュー プランを実践し、レビューを実施していく

プレゼンテーション力研修

効果的なプレゼンテーションを実施するためのスキルを強化する研修です。話し方や資料作成を中心にトレーニングします。

項目 学習内容
プレゼンテーションとは 相手の心に響くプレゼンテーションとは何か、そのために押さえておくべきポイントを学ぶ
3分間で価値を伝える 要点を明確に伝える事のできる話法について学び、実践する
インタラクティブ・プレゼンテーション インタラクティブ・プレゼンテーションを学び、一段上のプレゼンを実践する
記憶に残るプレゼンテーションの6要素 記憶に残るプレゼンテーションのポイントを学び、実践する

ヒアリング力研修

顧客の本音やニーズを引き出すためのヒアリング技術を磨く研修です。質問の仕方や傾聴スキルを強化します。

項目 学習内容
質問の種類と使い分け オープン・クローズドクエスチョンの使い方を学ぶ
傾聴スキルのトレーニング 相手の話を引き出すための傾聴技術を強化する
ケーススタディ(顧客対応のシミュレーション) 仮想の顧客ケースを基に、質問と回答を実践する
ロールプレイングとフィードバック ペアでロールプレイを行い、講師や他受講者から意見を得る
成功事例の共有とディスカッション 他の受講者と意見を交換し、成功のポイントを学ぶ

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