営業研修の内容を徹底解説｜目的・カリキュラム・成功のポイントとは？

営業研修とは？目的と重要性

営業研修の目的は、営業パーソンのスキルとモチベーションを高めることによって、組織の売上を向上させることにあります。

多くの企業では、営業活動を個人の独自の経験やスキルに委ね、営業組織としてマネジメントできていないのが実情です。そのため、組織全体の営業成績が上がりにくいうえ、一部のメンバーのモチベーションが低下して離職率が高まります。
そのような状況を避けるためには、組織として営業研修を実施し、営業パーソンの育成に積極的にかかわることが大切です。

営業研修の形式

営業研修にはさまざまな実施方法があり、それぞれの企業の課題やニーズに応じて最適な形式を選ぶことが重要です。ここでは、営業スキルの習得において比較的多くの企業で導入されている「集合研修」と「eラーニング」の違いや特徴についてご紹介します。

集合研修（オフライン研修）

集合研修は、複数の社員が一堂に会して、同じ内容の営業研修を講師から直接受けるスタイルです。顧客対応力や提案力といった営業スキルをグループで学ぶことで、他の受講者との相互作用も期待できます。

メリット

集合研修の大きな強みは、営業活動に必要な知識やノウハウを短時間で効率よく共有できる点です。企業を越えて社員同士がコミュニケーションを取りながら実施するロールプレイング（ロープレ）などの実践的な演習は、学びの定着にも効果的です。また、普段とは異なる環境での学習は、新たな視点や顧客理解につながる気づきを得る機会にもなります。

デメリット

一方で、集合研修は全員のスケジュールを合わせる必要があり、実施タイミングの調整が課題となることがあります。また、個別のニーズに応じた深掘りがしづらく、講師による一斉指導では理解度に差が出やすい傾向があります。特に、社員一人ひとりの営業スキルに応じたフォローアップが難しい点はデメリットと言えるでしょう。

オンライン研修

オンライン研修は、ZoomやTeamsなどのWeb会議ツールを活用し、講師と社員がリアルタイムで接続しながら実施する営業研修の方法です。集合研修のように双方向のやり取りが可能でありながら、場所に縛られず全国どこからでも受講できるのが大きな特徴です。

メリット

オンライン研修の最大のメリットは、対面に近いライブ感を保ちつつ、遠隔地の社員にも均等に学習機会を提供できる点です。講師との質疑応答や、グループワーク、ロールプレイングを交えた研修内容も実施可能なため、顧客への提案力やヒアリングスキルなどの実践的スキルの習得にも適しています。移動や会場手配の手間が省けることから、企業の負担を抑えつつも研修効果を高めたいというニーズにマッチする形式です。

デメリット

一方で、オンライン研修には、通信環境や受講者の集中力維持といった課題もあります。特に複雑な内容や個別の理解度に差が出やすいスキル領域では、フォローアップの設計が必要です。また、カメラ越しでは受講者の反応を読み取りにくく、講師の指導力が研修全体の効果に大きく影響するため、講師側にも高いファシリテーションスキルが求められます。

eラーニング

eラーニングは、オンライン上で営業研修を行う方法で、受講者が自身のペースで学習を進めることができます。内容は動画やテスト、シナリオ演習など多岐にわたり、企業によってカスタマイズも可能です。

メリット

eラーニングの最大の魅力は、時間や場所にとらわれずに学習できる柔軟性です。社員一人ひとりのスケジュールや学習ペースに合わせて、必要な営業スキルや顧客対応力を均一に習得することができます。加えて、テスト結果や理解度のデータも即時に可視化できるため、研修効果の把握や進捗管理がしやすい方法です。講師のスキルに依存しにくい点も、教育の質を安定させる要素の一つです。

デメリット

一方で、eラーニングは受講者の自己管理力が求められ、モチベーションの維持が難しいケースもあります。特に、ロールプレイングのような実践的な研修内容は再現しづらく、顧客対応の感覚を体得するには限界があります。また、ネット環境が整っていない企業や社員にとっては、受講自体が大きな課題となる可能性もあるでしょう。

なぜ今、営業研修が求められるのか？

ビジネス環境の変化にともない、営業パーソンに求められるスキルや役割も大きく変わってきました。ここでは、今あらためて営業研修が注目されている背景を3つの視点から解説します。

情報は自分で探す時代、営業に求められる役割が変化

SNSや検索エンジンの普及により、顧客自身が商品やサービスに関する情報を簡単に収集できるようになりました。かつては情報提供そのものが営業パーソンの大きな役割でしたが、今では企業のWebサイトや比較メディアを見れば、基本的な情報は十分に手に入ります。そのため、営業に求められる役割も大きく変化しており、「顧客がまだ気づいていない課題の可視化」や「最適な選択肢の提示」といった、より高度な価値提供が不可欠となっています。

差別化のカギは“付加価値のある提案力”

企業間の競争が激化する中で、商品・サービスそのものの差別化が難しくなっています。そこで重要なのが、営業パーソンがどのような視点で顧客のニーズを捉え、どのような提案を行うかという「提案内容の質」です。カタログに載っている情報やスペックだけでは伝わらない、顧客の業界特性や経営課題に寄り添った提案こそが、競合との差を生みます。営業研修では、そうした付加価値のある提案を行うための情報収集力や提案スキルの強化が重要なテーマとなります。

課題解決に導くスキルが営業の武器になる

営業パーソンが本当に信頼される存在となるには、単なる商品説明にとどまらず、「顧客の課題を明確にし、解決策を共に考えるパートナー」であることが求められます。そのためには、ヒアリング力をはじめとするコミュニケーションスキル、論理的に課題を整理するロジカルシンキング、そして相手の納得を引き出す提案力といった複数のスキルを高める必要があります。営業研修では、こうした実践的な能力を体系的に身につけることができ、企業にとっても営業力強化という明確な成果が期待できるのです。

従来の営業研修に見られる3つの課題

多くの企業が営業力強化の一環として研修を導入していますが、その方法や内容に対して、課題を感じる声も少なくありません。ここでは、実際の現場でよく指摘される3つの典型的な課題について解説します。

現場の実態と乖離している

従来の営業研修は、講師による講義形式や一般論にとどまるケースも多く、実際の顧客対応や現場の状況と噛み合わないことがあります。研修内容が自社の営業プロセスや顧客のニーズに即していない場合、社員は「自分ごと」として学びを捉えづらく、実務にスキルを活かしにくくなってしまいます。

理論偏重で実践に乏しい

「営業とはこうあるべき」という理論を中心にした研修では、行動変容にはつながりにくいという課題があります。たとえば、提案力やヒアリング力といった重要スキルも、具体的なシーンに即したロールプレイングやケーススタディがなければ、現場での実践につながりません。理論と体験を融合した学びの設計が求められます。

効果が持続しない

一時的に学習意欲が高まったとしても、研修後のフォローが不十分だと、日常業務に戻る中で学んだスキルや知識は薄れていきます。継続的に学びを定着させる仕組みや、上司・マネージャーによる支援体制の有無が、営業研修の効果を持続させるかどうかを左右します。研修は「一回きり」ではなく、「現場との連動」を前提とした長期的な取り組みが必要です。

営業研修の成果を高めるための5つのポイント

営業研修の効果を最大限に引き出すには、単に内容を詰め込むだけでは不十分です。企業が抱える営業課題や受講者のニーズに合わせて、研修の目的や方法を見直すことが欠かせません。ここでは、営業研修の成果を高めるために重要な5つのポイントを紹介します。

目的を明確に設定する

営業研修の実施が目的化してしまうと、企業にとっても社員にとっても期待する効果は得られません。たとえば「売上の向上」や「顧客満足度の改善」など、研修のゴールを明確に定義したうえで、その達成に必要なスキルやマインドセットを逆算して研修内容を設計する必要があります。組織全体の営業力強化に貢献するには、目的に合致した研修プログラムの選定がカギとなります。

現場と密接に連動させる

研修で扱う内容が、営業現場の実情や顧客対応で直面する課題と乖離していると、学びが実務に活かされにくくなります。たとえば、実際の商談や提案資料を題材にした演習を取り入れることで、社員は自身の業務に即した形でスキルを習得できます。講師と現場マネージャーが連携し、現場での実践と研修での学びを循環させる仕組みが必要です。

理論だけでなく実践の場をつくる

営業研修の内容が理屈だけに終始すると、社員の行動変容につながりません。顧客対応のロールプレイングや提案書作成ワークなど、現場を想定した実践的なトレーニングを通じて、「知っている」から「できる」への転換を図ることが重要です。学びを体験化し、行動として定着させる工夫が効果の差を生みます。

フィードバックを通じてスキルを定着させる

講師や上司、受講者同士からの具体的なフィードバックは、研修効果を高めるうえで非常に有効です。ロールプレイング後に強みや改善点を共有し合うことで、社員一人ひとりが自らの営業スタイルを客観視し、スキルの向上につなげることができます。また、研修後にも継続的な振り返りや1on1の機会を設けることで、学びを現場に定着させるサイクルが構築されます。

外部の知見を取り入れ、研修の質を高める

自社内で培った営業ノウハウは重要な資産ですが、属人化しやすく、標準化が難しいという課題もあります。そこで、外部の専門講師や営業コンサルタントなどの知見を取り入れることで、汎用的かつ体系的なスキル習得が可能になります。また、他社事例や最新トレンドを踏まえた内容を加えることで、社員の学習意欲や企業全体の営業力向上にも良い刺激をもたらします。

営業研修で身につけるべき6つのスキル

営業パーソンが顧客に選ばれる存在となるためには、単なる商品知識だけでなく、課題解決に直結するスキルを体系的に身につけることが求められます。ここでは、営業研修の中で特に重点的に習得すべき6つのスキルと、その育成方法について解説します。講義形式だけでなく、ロールプレイングなどの実践を交えることで、社員一人ひとりの行動変容につながる研修効果が期待されます。

ヒアリングスキル

顧客のニーズや本音を引き出すためのヒアリングスキルは、すべての営業活動の出発点です。適切な質問の投げかけ方、傾聴の姿勢、間の取り方など、対話の質を高める方法を学ぶことで、潜在的な課題の発見や信頼関係の構築が可能になります。営業研修では、実際の会話を想定したロールプレイを通じて体得していきます。

データ収集・分析スキル

データに基づいた営業提案は、説得力と再現性を高めます。顧客情報や過去の商談データ、市場動向などを収集・分析し、営業戦略に落とし込む力が必要です。研修では、実務で使えるツールの操作方法や、数値を活用して課題の傾向を読み取る手法を習得します。企業としての意思決定力を底上げする上でも重要なスキルです。

顧客のニーズ把握スキル

顧客が本当に求めているものは、必ずしも言葉にされていないことが多くあります。表面的な要望だけでなく、背景にあるビジネス課題を読み解く力が営業には不可欠です。研修では、ケーススタディや顧客ヒアリングの演習を通じて、ニーズの深掘り方法と対応スキルを磨きます。

ロジカルシンキング

提案に納得感を持たせるためには、論理的に話を構築する力が欠かせません。ロジカルシンキングとは、情報を整理し、筋道立てて考えるためのスキルであり、営業現場では特にプレゼンやクロージングの場面で威力を発揮します。営業研修では、フレームワークや図解を活用しながら、構造化された伝え方をトレーニングします。

プレゼンテーションスキル

プレゼンテーションスキルは、顧客に自社の価値を伝え、意思決定を促すための重要な手段です。魅力的なストーリー展開や資料作成、言葉の選び方、話し方の抑揚まで、あらゆる要素が成果に影響します。研修では、講師によるフィードバックを受けながら実演形式で学び、実践力を高めていきます。

コミュニケーションスキル

営業における基本かつ最重要スキルが、コミュニケーション力です。顧客との信頼関係の構築だけでなく、社内メンバーとの連携やチームでの課題共有においても欠かせません。営業研修では、論理的な伝え方、共感を引き出す表現、非言語コミュニケーションなど、多面的なスキルをバランスよく学びます。

営業研修の階層別カリキュラム例

営業研修は目的や受講者のスキルレベルに応じて内容が異なります。ここでは、具体的なカリキュラム例をご紹介します。

営業パーソン向け

まずは、営業現場の最前線で顧客対応を担う営業パーソン向けのカリキュラムをご紹介します。現場の最前線の営業パーソンを育てる研修は、提案力やヒアリング力といった実践的スキルを体系的に学べる内容が中心です。

営業基礎研修

営業未経験者や新入社員を対象に、営業の基本的な考え方や手法を学ぶ研修です。顧客対応の基本やマナーを中心に進めます。

• 営業サプリ「ベーシックコース」プログラムより抜粋

このカリキュラムの受講者の声

• 「なんとなく」でやってしまっていた部分も多かったが、アタック予定の会社について情報収集をすることひとつ取っても、やり方がレベルアップ。体制図やキーパーソンとなりそうな方の個人名を調べることから始めるなど、一つひとつの行動が「目的」と「理由」を伴ったものに変化した。
• 自分なりの武器を見つけたことで、今回学んだ内容を今後も活かして営業していきたいという前向きなマインドが生まれました！
• テレアポや初回訪問などの型を学んだので、以前より仕事がやりやすくなりました。

提案型営業・ソリューション営業研修

顧客の課題を解決するための提案型営業を学ぶ研修です。課題抽出や提案書作成のスキルを身につけます。

• 営業サプリ「ソリューション営業コース」プログラムより抜粋

顧客関係構築研修

長期的な信頼関係を築くための方法を学ぶ研修です。顧客との関係性を強化するため、顧客満足度を高めつつ、戦略的・計画的に受注率・受注額を高める方法を学びます。

• 営業サプリ「アカウントマネジメントコース」プログラムより抜粋

プレゼンテーション力研修

効果的なプレゼンテーションを実施するためのスキルを強化する研修です。話し方や資料作成を中心にトレーニングします。

• 営業サプリ「プレゼンテーションコース」プログラムより抜粋

ヒアリング力研修

顧客の本音やニーズを引き出すためのヒアリング技術を磨く研修です。質問の仕方や傾聴スキルを強化します。

営業マネージャー向け

営業現場を牽引するマネージャーやリーダーには、チームの成果を最大化するマネジメント力と、メンバーを育てる育成力の両立が求められます。ここでは、部下指導や営業戦略の実行に役立つスキルを磨くカリキュラムをご紹介します。

営業マネジメント研修

営業マネージャーやリーダー層を対象に、チームを牽引するためのマネジメント力と育成スキルを体系的に学ぶ研修です。

• 営業サプリ「営業マネジメントコース」プログラムより抜粋

このカリキュラムの受講者の声

• 見様見真似でマネジメントをやっており、指針を持てておらず、自分でも不安に思うところがあったが、受講したことで自分自身のマネジメントの軸ができた気がする。
• 営業の目標達成までの営業活動プロセスをメンバー個々の状況を把握して、進捗するためのアドバイスをしなければならないと意識するようになりました。
• 組織成果を最大化させるために個別でどこまでメンバーに関与するのか？部全体の場をどのように活かすのか？を考えるきっかけになりました。

部下育成スキルアップ研修

メンバーの成長を支援するために必要な観察力、コーチングスキル、フィードバック力など、育成に関する具体的スキルを学びます。

• 営業サプリ「ベーシックコース」プログラムより抜粋

このカリキュラムの受講者の声

• 想像した以上に、自分の指示が「自分はこう考える」「自分はこう進める」の押し売りになる傾向があった事に気が付きました。
• 部下が今得意な仕事を与える事が部下にとっても仕事の効率としても良いと思っていたが、そうではなく、いかに部下が成長する（得意な領域を増やす）事ができるかを考えるようになった。
• わかっていることをちゃんと当たり前のように実行することがいかに難しいことを痛感し、特に部下に対して「話を聴く」「話を肯定する」「褒める」ことはかなり意識して実行するようになりました。

営業研修「営業サプリ」の特徴

営業研修は、単なるスキルアップだけでなく、組織全体の成長を支える重要な投資です。本記事を参考に、自社に最適な研修を企画し、実践的なスキルを身につける場を提供してください。

伴走型オンライン営業研修「営業サプリ」は、本記事で解説したポイントやカリキュラムを網羅した営業研修です。

スキルを体系的にも網羅した営業の教科書

各業界のトップ営業パーソンへのインタビューを元に導き出された、売れる営業の「型」を体系的にとりまとめ、教材化しています。営業の原理原則を学ぶ事が可能です。

学んだことをアウトプットする演習

各単元には演習が付属しており、学んだことを実践してアウトプットする場を設けています。営業は学んだだけでそれを現場で実行できるものではありません。実践することにより、頭で「わかった」内容を「できた」に変えることが可能となります。

営業のプロによるフィードバック

演習で回答・実践した内容に対して、営業のプロによるフィードバックを受けることができます。営業のプロ＝コーチは、各業界で活躍してきたトップ営業パーソンや、現役の営業研修講師をアサインしています。

以上のように、体系化された営業スキルを自分のペースで学習できるだけではなく、オンライン学習でありながら、受講者それぞれに専属のコーチがついてマンツーマンで指導を行います。もし少しでも興味をお持ちのかたは資料をダウンロードしてご覧ください。

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