【営業研修】成果を出すための5つのポイントとカリキュラム例

営業研修の目的

営業研修の目的は、営業パーソンのスキルとモチベーションを高めることによって、組織の売上を向上させることにあります。

多くの企業では、営業活動を個人の独自の経験やスキルに委ね、営業組織としてマネジメントできていないのが実情です。そのため、組織全体の営業成績が上がりにくいうえ、一部のメンバーのモチベーションが低下して離職率が高まります。
そのような状況を避けるためには、組織として営業研修を実施し、営業パーソンの育成に積極的にかかわることが大切です。

今、営業研修が重要な理由とは？

現在はSNSや検索エンジンの発展によって、企業や消費者が情報を簡単に手に入れられる時代となりました。商品やサービスの情報を得るために営業パーソンが必要とされた時代はもう昔のこと。現代の営業パーソンに求められるのは、インターネットなどでは得られない付加価値のある情報を提供することです。インターネットで収集できる情報にはない、プラスアルファを盛り込むことで、他社との差別化を図ることが求められます。

付加価値のある提案を行うためには、顧客の課題を把握するためのヒアリング力や課題解決力、提案力と幅広いスキルが営業パーソンに必要とされています。

営業研修で身につけるべき7つのスキル

営業の現場で成功するためには、基礎的なスキルから応用力まで幅広い能力が求められます。本記事では、営業研修で重点的に学ぶべき7つのスキルについて解説します。研修では、具体的な質問技術や傾聴スキルのトレーニングが中心となります。

ヒアリング力

顧客の本音やニーズを正確に引き出すためのヒアリング力は、営業の基礎中の基礎です。適切な質問を投げかけることや、相手の話に真摯に耳を傾ける姿勢が求められます。

データ収集・分析スキル

現代の営業では、データに基づくアプローチが必須です。顧客情報や市場データを効果的に収集し、そこから有益なインサイトを導き出すスキルが重要となります。研修では、データ分析ツールの活用や、数値を意思決定に活かす方法を学びます。

顧客ニーズの把握力

顧客が本当に求めているものを正確に理解し、それに応える提案が営業の醍醐味です。顧客の表層的な要望だけでなく、潜在的な課題を見つける力が必要です。研修では、ニーズを深掘りする手法やケーススタディを通じて実践力を高めます。

ロジカルシンキング

論理的な思考力は、提案の説得力を高める鍵となります。情報を整理し、相手にわかりやすく伝えるための構造化スキルが求められます。研修では、フレームワークを活用したロジカルシンキングの実践方法を学びます。

プレゼンテーションスキル

魅力的なプレゼンテーションは、営業の結果を左右する重要な要素です。顧客にインパクトを与える話し方や視覚資料の活用方法を磨く必要があります。研修では、プレゼンテーションの設計から実演までを徹底的に学びます。

プレゼンテーションスキル

魅力的なプレゼンテーションは、営業の結果を左右する重要な要素です。顧客にインパクトを与える話し方や視覚資料の活用方法を磨く必要があります。研修では、プレゼンテーションの設計から実演までを徹底的に学びます。

コミュニケーション力

営業の全ての場面で必要とされる基本スキルがコミュニケーション力です。顧客やチームメンバーとの対話を円滑に進める能力は、信頼関係の構築や課題解決に不可欠です。研修では、効果的な話し方、共感を引き出す表現方法、さらには非言語コミュニケーションの活用法など、多面的なスキルを身につけます。

従来の営業研修のよくある課題

営業研修は多くの企業で実施されていますが、その内容や方法に課題を感じている声も少なくありません。本記事では、よくある3つの課題について解説します。

現場から離れている

従来型の営業研修は、現場のリアルな状況とかけ離れていることが多く、受講者にとって実感を伴わないケースがあります。机上の学びだけでは、実際の営業現場で直面する課題に対応しきれないため、研修内容が業務に活かされにくいという問題が生じます。

理屈・理論を教える

研修の多くが理論的な内容に偏りすぎており、具体的な実践方法や応用例が不足しています。その結果、受講者は「わかったつもり」になりやすく、現場に戻った際にどう活用すれば良いのか迷うことがあります。理論と実践のバランスが重要です。

効果が一時的

従来の営業研修では、研修後すぐに行動が変わることはあっても、時間が経つと元のやり方に戻ってしまうという課題が指摘されています。フォローアップや継続的な学習の仕組みがないと、研修の効果を持続させるのが難しいのが現状です。

営業研修を効果あるものにするための5つのポイント

従来の営業研修の課題を克服するためには、研修内容や方法を見直す必要があります。ここでは、営業研修を効果的にするためのポイントをご紹介します。

目的を設定する

営業研修を行うことが目的化してしまっては、その効果は半減どころか、まったくの無駄になってしまいます。「売り上げをアップさせる」という、営業研修の最終目的を忘れてはいけません。その最終目的を達成するために、今の組織ではどのような要素が必要かを考え、その要素を高めるにはどのような研修を受けるべきかを逆算して決めていくと目的を見誤ることはないでしょう。

現場と密着・連動させる

研修内容を現場で直面する課題に直結させることで、受講者にとっての実効性が高まります。
例えば、実際の商談ケースを題材にしたワークや、現場で使う具体的なツールの活用方法を学ぶことで、すぐに業務で役立てることができます。研修後も現場のリーダーや先輩と連携しながら実践に繋げる仕組みが重要です。

理屈・理論だけでなく実践させる

理論の理解だけで終わらせず、具体的な行動に結びつけることが大切です。
例えば、ロールプレイング形式で顧客対応をシミュレーションしたり、研修中に実際の提案書を作成して発表させたりすることで、学びを体感的に吸収できます。これにより、知識を実際の業務に応用する力が養われます。

効果を増加・維持させるためのフィードバック

研修中に行われるロールプレイやプレゼンテーションへの具体的なフィードバックは、スキルの向上と定着に大きく寄与します。例えば、ロールプレイで顧客対応の流れを実演させ、それに対する指導者や受講者同士のフィードバックを行うことで、受講者は自分の強みや改善点を具体的に理解できます。

研修終了後も、実際の商談でのパフォーマンスを定期的に振り返る機会を設け、継続的にフィードバックを与えることが効果を長続きさせる秘訣です。

適切に外部の知見を活用する

営業スキルというものは性質上、その会社独自の価値観や基準で定義されていることが多いです。そのため経験や勘という定量に落とし込みにくいもので語られることが多々あり、うまく言語化されていないものを取り入れてしまうと組織として標準化することができません。
研修の内容に外部で標準化されたものやメンターとして外部のコーチを入れることで、そのデメリットをなくすことができます。

営業研修のカリキュラム例

営業研修は目的や受講者のスキルレベルに応じて内容が異なります。ここでは、具体的なカリキュラム例をご紹介します。

営業基礎研修

営業未経験者や新入社員を対象に、営業の基本的な考え方や手法を学ぶ研修です。顧客対応の基本やマナーを中心に進めます。

• 営業サプリ「ベーシックコース」 プログラムより抜粋

提案型営業研修

顧客の課題を解決するための提案型営業を学ぶ研修です。課題抽出や提案書作成のスキルを身につけます。

• 営業サプリ「ソリューション営業コース」 プログラムより抜粋

顧客関係構築研修

長期的な信頼関係を築くための方法を学ぶ研修です。顧客との関係性を強化するため、顧客満足度を高めつつ、戦略的・計画的に受注率・受注額を高める方法を学びます。顧客

• 営業サプリ「アカウントマネジメントコース」 プログラムより抜粋

プレゼンテーション力研修

効果的なプレゼンテーションを実施するためのスキルを強化する研修です。話し方や資料作成を中心にトレーニングします。

• 営業サプリ「プレゼンテーションコース」 プログラムより抜粋

ヒアリング力研修

顧客の本音やニーズを引き出すためのヒアリング技術を磨く研修です。質問の仕方や傾聴スキルを強化します。

今の時代を捉えた営業研修「営業サプリ」

営業研修は、単なるスキルアップだけでなく、組織全体の成長を支える重要な投資です。本記事を参考に、自社に最適な研修を企画し、実践的なスキルを身につける場を提供してください。

また、伴走型オンライン営業研修「営業サプリ」は、本記事で解説したポイントやカリキュラムを網羅した営業研修です。体系化された営業スキルを自分のペースで学習できるだけではなく、オンライン学習でありながら、受講者それぞれに専属のコーチがついてマンツーマンで指導を行います。もし少しでも興味をお持ちのかたは資料をダウンロードしてご覧ください。

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