「思うように営業成績が上がらない」、個人・組織、会社の規模にかかわらず、多くの営業パーソンが抱えている悩みです。
要因の1つとして考えられる「営業パーソンのスキル不足」を解消するために、有効なものが「営業研修」です。
営業研修は営業パーソンのスキルアップだけではなく、モチベーションの維持・向上にも最適です。しかしどのような内容で行えばよいか分からない人も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、営業研修の目的や内容、ポイントについてご紹介します。
売れる営業パーソンになりたい方、営業組織の責任者の方、人事責任者の方、新人営業の受け入れを予定している組織の方必見です。
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営業研修の目的は、営業パーソンのスキルとモチベーションを高めることによって、組織の売上を向上させることにあります。
多くの企業では、営業活動を個人の独自の経験やスキルに委ね、営業組織としてマネジメントできていないのが実情です。
そのため、組織全体の営業成績が上がりにくいうえ、一部のメンバーのモチベーションが低下して離職率が高まります。
そういう状況を避けるためには、組織として営業研修を実施し、営業パーソンの育成に積極的にかかわることが大切です。
独自の内容で営業研修を実施しているものの、社内に十分なノウハウがないために効果が上がらずに困っているケースもあります。
この場合、外部の研修サービスの活用が効果的です。販売スキルや営業方法論、精神論などについて異なる視点を持ち込むことで営業力の向上が期待できます。
昨今、多くの会社で営業研修が行われていますが、なぜ今、営業研修の重要性が高まってきているのでしょうか。それは、営業パーソンに求められるレベルが高まっているからにほかなりません。
現在はSNSや検索エンジンの発展によって、企業や消費者が情報を簡単に手に入れられる時代となりました。商品やサービスの情報を得るために営業パーソンが必要とされた時代はもう昔のこと。現代の営業パーソンに求められるのは、インターネットなどでは得られない付加価値のある情報を提供することです。インターネットで収集できる情報にはない、プラスアルファを盛り込むことで、他社との差別化を図ることが求められます。
付加価値のある提案を行うためには、顧客の課題を把握するためのヒアリング力や課題解決力、提案力と幅広いスキルが営業パーソンに必要とされています。
また、営業パーソンが成功するためには、もう一度会いたい人物だと思わせることが重要です。そのためには、多方面から知見を得て、魅力のある人物にならなければいけません。このような営業パーソンを育てるために、今、営業研修が重視されているのです。
営業研修は、新人や若手を対象とした基本コースや中堅を対象としたスキルアップコース、管理者向けのマネジメントコースなどさまざまあります。ここでは、営業研修の主な内容についてご紹介します。
新人や若手を対象にした研修では、営業の基本を教える研修を実施することが多く、顧客に好かれる営業パーソンになるための最低限のマナーやスキルを教えます。まずは営業の一般的なフローから教えて流れを理解させ、次に、アポイントメントの取り方や名刺交換の仕方、商談のポイントなど、それぞれの工程の基本について教えるのが一般的です。
また、これらの内容を踏まえたうえで、実際の現場を想定して営業の仕事を体験させる「営業ロールプレイング」を行うこともあります。営業ロールプレイングでは、研修で学んだ基本を実践するためのコツを身につけることができます。
営業は自社の商品やサービスの魅力を伝えて購入に結びつけることが仕事です。そのために必要なプレゼンテーションスキルを高めるための研修もよく行われます。
今は、単に説明するだけではモノやサービスが売れない時代です。売るためには購入するメリットを語る必要があり、研修では、聞き手の心を動かすための話し方やパフォーマンスの方法を学びます。また、相手を説得するために資料やスライドなどをどのように活用するべきか、相手に理解してもらうためのデータやロジック、情報などの扱い方まで学べる内容であれば理想的です。研修では実際にプレゼンテーションをさせて、改善するべきポイントを指摘し、弱点を克服させることも重要になります。
また、いくらプレゼンテーション力が高くても、営業の場面では顧客と一対一で向き合うことになるため相手の課題を理解するためのヒアリング力が必須です。ヒアリング力を高める内容があるかも研修を選定する際のポイントとなります。
営業の場面でたびたび行われるのがお互いの要求を調整知るために行われる交渉です。交渉の場では、相手の立場・価値観が自分とは違うことを認めて、できるだけ友好的な関係を築けるよう、また維持していけるように話を進めることがポイントとなります。
交渉力を身につけるための研修では、交渉における心構えから実践的なスキルまで学べる内容であることが重要です。ただし、細かな交渉テクニックにばかりこだわるのではなく、交渉力の土台をしっかりと作るような内容でなければ効果はありません。付け焼き刃のスキルだけを身につけても、実際に営業の現場で応用することは難しいからです。
営業に限らずあらゆる業種・職種に求められるマーケティングも、研修のテーマとして選ばれることが多いでしょう。マーケティングの研修では、分析ツールの活用の仕方や分析手法などについて学ぶことはもちろん、分析した結果を営業の現場でどのように生かしていくのかを学ぶことができます。
マーケティングは、その結果を具体的な戦略にどのように落とし込むかが重要。だからこそ、マーケティングの基本戦略から具体的な施策まで総合的に学べるような研修が理想的です。
顧客のニーズを把握して最適な解決策を提案できる能力が提案力です。提案力を身につけるための研修では、課題発見の方法から提案書の作成の仕方、ヒアリングスキルの高め方などを学びます。総合的に提案力を鍛えるプログラムから、弱点を補強するためのプログラムまで研修の内容は幅広く、若手だけではなく中堅の営業職にも価値のある研修といえるでしょう。顧客からしっかりとニーズをヒアリングして、その情報をもとに具体的な提案を考え、そして分かりやすく説明できるようになることが目的です。
営業組織を管理するマネジメント職向けの内容になります。
業績を向上させるためには、個人個人のスキル以外にも組織全体で成果を上げる仕組みが必要です。自分たちの組織の勝ちパターンを構築するためのセミナーや、個人の成果を最大化させるためのコーチングのスキル、組織の目的意識を共通化させるチームビルディングなど幅広くテーマが設定されていることが多いです。
営業研修は、ただ実施すればよいというものではありません。営業研修の効果を高めるために知っておきたいポイントを3つご紹介します。
1つ目のポイントは、営業研修を実施する目的をしっかりと設定しておくことです。
営業研修を行うことが目的化してしまっては、その効果は半減どころか、まったくの無駄になってしまいます。「売り上げをアップさせる」という、営業研修の最終目的を忘れてはいけません。
その最終目的を達成するために、今の組織ではどのような要素が必要かを考え、その要素を高めるにはどのような研修を受けるべきかを逆算して決めていくと目的を見誤ることはないでしょう。
当然、会社やチームごとに求められる営業研修の内容は異なります。たとえば、顧客のニーズをつかむのが苦手な営業パーソンが多い場合には、ヒアリングスキルを強化する研修が必要でしょう。営業パーソンがどのような弱点を抱えているのかを正確に把握したうえで、弱点を補う研修を受けさせることが大切です。
2つ目のポイントは、適切に外部の知見を活用することです。
営業スキルというものは性質上独自の価値観や基準で定義されていることが多いです。そのため経験や勘という定量に落とし込みにくいもので語られることが多々あり、うまく言語化されていないものを取り入れてしまうと組織として標準化することができません。
研修の内容に外部で標準化されたものやメンターとして外部のコーチを入れることで、そのデメリットをなくすことができます。外部の知見に頼りすぎてしまうと、「自分たちの業界とは関係ない」となってしまうことがありバランスがとても大事です。
営業研修は短期間で大きな成果を見込めるものではありません。営業スキルは、営業の基本理解のうえに、実務を通して少しずつ細かなテクニックを身につけることで初めて培われるものです。
そのため、忙しくないときだけ断続的に研修を実施しているだけでは効果はありません。長期的視野で継続して取り組み続けることが営業研修を成功させるポイントといえます。とはいえ、常に仕事に追われる営業パーソンにとって、定期的に研修に参加するというのは難しいでしょう。そのような場合には、空いた時間に研修を進めることができ、忙しい営業パーソンでも自分のペースで取り組むことができる「eラーニング」の活用がおすすめです。
しかしながら、eラーニングも万能ではなく、受講者のモチベーション維持が難しい、実技を伴う科目を取り入れるのが難しい、といった欠点が存在します。
このいったeラーニングに潜む弱点を克服したのが、「営業サプリ」です。
体系化された営業スキルを自分のペースで学習できるだけではなく、オンライン学習でありながら、受講者それぞれに専属のコーチがついてマンツーマンで指導を行います。
コーチによるフィードバックもあり、モチベーションを維持しながら取り組むことができます。
さらにeラーニングでは難しいロープレもカリキュラムに含まれていることで、実技を伴う科目にも対応が可能です。
会社やチームの売り上げアップを目的として、営業に必要なスキルや知識を身につけさせるために行うのが営業研修です。営業研修によって、提案力やプレゼンテーション力、交渉力などを高めることができますが、ただやみくもに実施しても大きな効果は望めません。最大の効果を得るためには、目的意識を持って長期的な視野で営業研修を行うことが必要です。
本記事を参考に、会社やチームが抱えている課題を解決するためにはどのような要素が必要かを再確認し、本当に効果のある営業研修を実施しましょう。
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営業スキルは本やコラムでも学ぶことはできます。しかし、それだけでできるようになるわけではありません。実際の営業場面で「できる」ようになるためには『実践とフィードバック』が必要になります。
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