営業の離職率は高い？その理由と改善するための対策
営業職は離職率が高いというイメージがありますが、実際に営業職の早期離職に悩むリーダーやマネージャーは少なくありません。特に、証券会社業界や不動産業界などは営業職の離職率が高いとされています。
チームのマネジメントを行うリーダーやマネージャーにとって、営業職の早期離職は何としても防ぎたいもの。本記事では、営業職がなぜ離職してしまうのか具体的な原因を探り、どのような対策を取るべきかをご紹介します。メンバーの早期離職に悩む管理職層の方はぜひご一読ください。
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離職率が高い業界
さまざまな業界のなかでも、特に営業職の離職率が高いとされている業界がいくつかあります。どの業界で離職率が高いのか見ていきましょう。
証券会社業界
1つ目は証券会社業界です。株や投資信託などさまざまな金融商品を扱っていますが、販売のノルマが厳しいことから離職する人が多いとされています。個人・法人を問わずに営業活動を行いますが、基本的に訪問営業やテレアポなどがメインで、断られることも多く、その営業方法も離職の要因の一つです。
優秀な営業パーソンであっても、証券業界で成約に至る確率はかなり低いのが実情。達成感を得られないまま精神的な負担が大きくなり、最終的に離職してしまう人が多くいます。
不動産業界
2つ目は不動産業界で、こちらも「きつい仕事」だというイメージを持っている方が多い業界ではないでしょうか。月に何件以上の契約をしなければいけないなど、厳しいノルマを設定している会社が多数を占めています。
住居用物件から投資用物件まで幅広い商品を扱っていますが、これらの商品はかなり高額であるため、営業してもなかなか成約に至りません。飛び込み営業をさせられるケースでは、相手から怒りやクレームをぶつけられることも多数。厳しいノルマと相まって、心身をすり減らして辞めてしまいます。
生命保険業界
3つ目は生命保険業界です。離職の原因として考えられるのは、厳しいノルマの設定、ノルマ未達の際のプレッシャー、成約件数・金額による成果報酬の不安定さなどが挙げられます。
保険商品の成約件数・金額が収入に直結することが多い生命保険業界の営業職ですが、電話やチラシによるアポ取りも門前払いされるケースが多く、商品説明にたどり着くのも一苦労です。また、実際に顧客と会えたとしても、すでに別の保険に加入しているケースが多く、契約にこぎつけるのはさらに至難の業。ノルマのプレッシャーにくわえて、このような営業活動の厳しさに挫折してしまう人もいます。
訪問販売業界
最後は訪問販売業界です。訪問販売とは、個人宅を訪れて商品を売り込み、契約を目指す営業方法です。まったく興味を持っていない人に対してアピールして購入を促さなければならないため、営業のなかでも訪問販売は一番厳しいとも言われます。
個人宅の多くは訪問販売に対して門前払い、ドアすら開けてもらえないことがほとんどでしょう。短時間で信頼を得て高額商品を契約してもらうのは、とても難しい仕事です。そのうえノルマも厳しいとなっては、途中で挫折して離職する人が多いのも無理はありません。
営業職はなぜ離職率が高いのか
営業職は離職率が高いと言われますが、どの業界にも共通する離職の理由がいくつかあります。ここでは、営業の離職理由として挙げられる4つの原因をチェックしておきましょう。
ノルマが厳しい
離職の原因の大多数を占めるのがノルマの厳しさです。基本的に、営業の仕事ではノルマが設定されていることが多く、一定期間内に何件の契約を取らなければいけないかが決められています。
ノルマが達成できなければ評価が下がって給与や昇進に影響し、また、上司から厳しく叱責されるケースも少なくありません。常にノルマに追われながら仕事をすることになり、精神的な負担が大きくなります。
やりがいを感じられないケースも
営業の仕事は、主に商品やサービスの魅力を顧客に伝え、契約してもらうことです。どういうプロセスで伝えるかにクリエイティビティが発揮される仕事ですが、業種によっては繰り返しを求められ、やりがいを感じにくいケースもあります。
対人関係によるストレス
営業の仕事は、興味を持っていない人に対しても冷たい態度で接する人にも、必死で語りかけて成約に結びつけなければいけません。もちろん、営業パーソンの話を熱心に聞いてくれる人もいますが、場合によっては相手の怒りを買って罵倒されるということも起こります。個人相手の営業では、電話をかけても何も話さないうちに切られてしまうことが多いでしょう。このような対人関係によるストレスが離職につながる場合も少なくありません。
何をしたら実績があがるのかわからない
営業活動の結果、商品やサービスを売ることができれば成果になります。しかし、どうすれば営業に成功できるのか、ノウハウやコツをしっかり教えている会社やチームは意外に少ないのです。そのため、多くの営業パーソンは自己流で営業活動を行っています。
知識やスキルが不足し、ノウハウやコツも分からないまま営業活動を続けていても、実績があがるはずはありません。結果、達成感や成功体験を得ることができず、途中で投げ出してしまう人が多くいます。
離職率が高い企業が取るべき対策
強い営業チームを作るためにも、営業の離職率が高い企業は早急に対策を取らなければいけません。それでは、どうすれば営業の離職率を改善できるのでしょうか。営業パーソンを辞めさせないために企業が取るべき対策について紹介します。
社員のモチベーションを上げる制度を設ける
モチベーションを維持・向上させるための環境づくりが大切です。たとえば、成果を上げた営業パーソンを褒めたり、意欲が落ちている営業パーソンをフォローしたりするため、ミーティングを週1回程度行うのもよいでしょう。あるいは、一定の業績を上げた営業パーソンを評価する表彰制度を設けるのも一つの方法です。このように、褒める・評価する機会をつくることが、営業パーソンのモチベーションを引き出すことにつながります。
定期的に社員のストレスチェックを行う
営業職はストレスを抱えやすい仕事です。そのため、管理職は営業パーソンのストレスに敏感でなければいけません。場合によっては、ストレスの大きな社員を休ませたり、営業の仕事から外したりという配慮が必要です。
一人ひとりの状態を把握するためにも、定期的に営業パーソンのストレスチェックを行うことをおすすめします。アンケートの実施や専門家の受診などによって、外見では分かりづらいストレス度をチェックしてこまめにフォローしましょう。
管理職の教育を行う
管理職がうまく部下を指導できなければ、モチベーションの低下を招き、離職者を増やしてしまいます。管理職は、部下のやる気を高めるマネジメントスキルを身につけておかなければいけません。そのためには、管理職向けの研修を実施することも必要です。自社に管理職研修のノウハウがない場合は、外部の研修サービスを利用してもよいでしょう。体系化された部下育成のノウハウを身につけることができます。
プロから営業のノウハウを学ぶ
「何をしたら成果が出るかわからない」人も、外部研修で体系的にプロのスキルを学ぶことで、実績が上がり、モチベーションアップに繋がるでしょう。また管理職層が受講すれば、属人的な教育から、体系的に部下を教育するスタイルに変えられ、離職率低下にも有効です。
外部の研修サービスにはさまざまな形式がありますが、時間に追われる営業職にはオンライン学習による営業研修がおすすめです。
オンライン学習サービスの「営業サプリ」は、営業スキルに特化している点が特長。オンライン学習でありながらコーチがつき、一人ひとりに合わせたフィードバックが行われます。営業の基礎スキルを体系的に学べるコースや、部下育成スキルを学ぶ管理職向けコースなどがあり、いずれも実際の現場ですぐに役立つ知識やスキルを身につけることが可能です。興味のある方はぜひサイトをご覧ください。
まとめ
営業職の離職は会社やチームの士気にかかわる重要な問題です。離職する主な要因は、厳しいノルマやモチベーションの低下、対人関係のストレスなどが考えられますが、離職率が高い企業は早急に対策を取らなければいけません。
外部の研修サービスを活用する方法は、営業スキルの向上やモチベーションアップはもちろんのこと、離職防止の効果も期待できます。そのほか、表彰制度を設けたり、プロからノウハウを学んだり、本記事で紹介した対策をもとに営業職の離職率を改善しましょう。
