営業研修を徹底比較！自分の会社に合った営業研修とは？

公開日:2019/12/18／最終更新日:2024/04/19

会社にとって優秀な営業パーソンを育成することは重要な課題であり、昨今、営業研修を実施する会社が増えています。しかし、効果的な研修を行うことができず、苦労している会社も少なくありません。それもそのはず、営業研修にはさまざまな種類が存在しており、自社に合った研修内容を選ぶことが意外に難しいのです。
今回は、種類豊富な営業研修を比較し、それぞれの会社にあった営業研修を選ぶためのポイントをお伝えします。ぜひ参考にしてください。

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営業研修の種類は様々

自社に合った営業研修を選ぶには、営業研修の種類とそれぞれの内容を知っておくことが大切です。
まず、社内で行われるものと社外で行われるものがあり、自社の社員が講師を務めることもあれば、外部の研修サービスを利用することもあります。さらに、新人を対象としたものと中堅を対象としたものがあり、新人に対しては主に基本的な営業スキルが中心で、中堅に対しては営業成績を上げるためのコツやノウハウを学ぶ応用的な内容が中心です。
また、営業研修はカリキュラムも多種多様で、それぞれのニーズに合ったものを選ぶことが重要になります。自社の営業パーソンが抱えている課題を把握して、その弱点を克服するためのカリキュラムを含んだ営業研修を選びましょう。

営業研修を比較するポイント

外部の研修サービスを利用する場合、それぞれの研修内容や強みをよく比較することが大切です。ここでは、外部の研修サービスを比較する際のポイントについてお伝えします。

実績で選ぶ

研修サービスを提供している会社はたくさんありますが、きちんと実績をあげている会社を選ぶことが大切です。実際にその会社の研修を受けて売り上げをあげた会社があるのかを調べましょう。成果が出ている営業研修でなければ、利用する価値がありません。
研修サービスを提供している会社のホームページには、これまでの実績や実際に利用したクライアントの声が掲載されているはずです。まず、これらをチェックしましょう。

どの営業マンでも実践できるものを選ぶ

営業パーソンはそれぞれポテンシャルや素質が異なります。そのため、一部の営業パーソンだけに焦点をあてた営業研修では、チーム全体の営業力アップにつながりません。チーム全体のスキルを高めて営業成績をあげるという、営業研修の本来の目的を達成するためには、どの営業パーソンに対してもある程度の効果を期待できる研修を選ぶことが大切です。一部の営業パーソンにしか効果のない研修を受けさせることは、逆にモチベーションの低下を招くこともあり、注意が必要です。

根性論に偏りすぎてないものを選ぶ

「見て覚えろ」「気合いで乗り切れ」などという指導が行われていたのは昔のこと。現在は、そのような根性論を語る研修は受け入れられません。根性論では営業成績を上げることはできないのです。
営業力アップの効果を期待するのであれば、根拠のある内容を論理的に教える研修を選ぶ必要があります。実際の現場で役に立ち、営業パーソンを成功体験に導くことができる研修が理想です。研修内容を比較する際には、根性論に偏りすぎていないかもチェックしておきましょう。

営業研修のカリキュラムを比較

外部の研修サービスが用意する営業研修のカリキュラムは多種多様です。ここでは、代表的なカリキュラムを紹介し、それぞれを比較してみましょう。

営業の基本研修

営業パーソンとしての基本を学ぶ研修です。
顧客に信頼されるために必要となる、挨拶や身だしなみといった基本的なマナーから名刺交換やコミュニケーション方法などの具体的なテクニックを学習します。

営業のスキル研修

営業を進める上で必要となる具体的なスキルを学習します。この研修を通してアポイントの取り方や有利に商談を進めるポイントを身につけていきます。
研修を進める上では「ロープレ」が実施されることもあり、営業マンと顧客それぞれの役割を設定し、さまざまな状況を想定して行うことで営業の現場を体感することができます。

営業の意識改革

営業パーソンとしてどうあるべきか、意識改革を目指したカリキュラムです。意識そのものを変えることで営業パーソンの行動にも変化が出て、営業成績アップにつながります。
たとえば、これまでの営業活動の振り返りや理想とする営業パーソンについてのディスカッション、営業活動における自分の強み・弱みの分析などを行います。そうすることで、理想の営業パーソンに近づくために何に取り組むべきかがはっきりとし、意識改革につながります。

営業管理者研修

営業パーソンの管理や育成を任される管理者向けの研修です。営業パーソンの質を高めたいならば、管理者の質を高めることも大切です。管理者向けの研修では、上司としてのリーダーシップや部下への接し方、部下育成のスキルを学びます。また、目標達成のための管理手法などが内容に含まれることがあり、全体的にマネジメントスキルを高める内容となっていることが特徴です。
管理者が部下育成のスキルを身につけることで部内のモチベーションも高まり、早期離職を防ぐ効果も期待できます。

提案営業

提案営業研修は、提案営業の業績が上がらず悩んでいる会社に適した研修です。
現在は、顧客が抱える悩みや課題を解決する提案営業が主流。顧客の課題・悩みを正確に理解し、最適な解決方法を提示するには高いスキルが求められます。研修では、顧客の抱える悩みを引き出すヒアリング手法や、顧客の問題を解決するための考え方などを学習。研修を通して提案営業の重要性や全体像を理解することができ、実践で役立つスキルを高めることができます。

営業研修の形態を比較

営業研修はさまざまな形態によって行われますが、それぞれにメリット・デメリットがあります。ここでは、営業研修の形態のなかでも比較的行われることが多い、集合研修とeラーニングについて比較してみました。

集合研修

集合研修は、参加者が1カ所に集まって同じ内容の研修を受けるという形態です。

メリット

集合研修の最大のメリットは、一度に伝えられる情報量が多いということです。また、職場を離れて新鮮な環境のなかで研修を受けるため、新たな気づきを得ることもできるでしょう。多くの参加者が集まるため、同じ研修を受ける者どうしでコミュニケーションを図ることができ、社内の人脈づくりやネットワーク拡大にもつながります。

デメリット

集合研修は多くの人が参加するため、それぞれのスケジュール調整が難しいというデメリットがあります。また、マンツーマンによる指導ではないため、どうしても受動的になりがち。理解度にバラツキが生じやすいというデメリットもあります。

eラーニング

eラーニングは主にパソコンを使用し、インターネットを通じて研修を受けるという形態です。

メリット

eラーニングのメリットは、時間や場所を選ばずに学習できることです。受講者それぞれのスケジュールに合わせて学習を進めることができるため効率的なうえ、各個人がまったく同じ内容の研修を受けることができ、学習の質を均質化することができます。また、進捗状況やテスト結果などフィードバックをすぐにチェックすることができ、講師の質の違いによる研修効果への影響も生じにくい点もメリットの一つです。

デメリット

eラーニングは、前述したように各自が自由に学習を進めるスタイルのため、受講者のモチベーション維持が難しいというデメリットがあります。また、実技を伴う科目を取り入れるのが難しく、ロープレなど実践的な研修内容にも向いていません。受講環境にも課題があり、快適なネットワーク環境がない方は受講が難しいでしょう。

営業サプリは集合研修とeラーニングのいいとこ取り

集合研修とeラーニングについて、それぞれのメリット・デメリットを見てきましたが、どちらのデメリットもカバーできる研修形態があることをご存知でしょうか。
ここでご紹介するのは、営業スキルに特化したオンライン学習サービスの「営業サプリ」です。
ヒアリングやプレゼンテーションなど、体系化した営業スキルやテクニックを自分のペースで学習できるだけではなく、オンライン学習でありながら、それぞれにコーチがつくマンツーマン指導が特長。理解度を確認しながらカリキュラムを進めることができ、さらにeラーニングでは難しいロープレもカリキュラムに含まれています。また、職場の上司や同僚が受講者にコメントできる機能もあって周囲のフォローが受けやすく、研修に対するモチベーションも維持できます。どの研修サービスを利用するか迷ったら、ぜひ営業サプリを検討してみてはいかがでしょうか。

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まとめ

優秀な営業パーソンを育成するには、自社に合った営業研修を行う必要があります。外部の研修サービスは種類も豊富で、選ぶ際はその研修内容や強みなどを比較して最適な研修サービスを選ぶことが大切です。
また、一般的な形態として集合研修とeラーニングを比較しましたが、それぞれのデメリットをカバーした、まさにいいとこ取りの営業サプリについてもご紹介しました。
自社の営業に必要なスキルは何か、どのような研修形態が合っているのかを見極め、チーム全体の営業力アップが図れるような営業研修を選びましょう。

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