一流の営業マンに必須の”営業マインド”とは?定義と部下育成法

チームのメンバーを一人前の営業パーソンに育てたいならば、営業マインドを身に付けさせることが大切です。営業の仕事は単にスキルがあればよいのではなく、営業として求められる「マインド」が身についていることが重要です。営業の結果がなかなか出ないメンバーに対しては、スキルにだけ注目するのではなく、どのような考え方を持っているのかにも注目して指導する必要があります。
今回は、営業パーソンに必要とされるマインドについて、具体的な内容や身に付けるための方法を解説します。部下の育成に悩むリーダー、マネージャーの方はぜひ参考にしてください。

一流の営業マンに必須の”営業マインド”とは?定義と部下育成法

営業マインドとは

営業マインドとは、営業職としての心構えや信条、見解、座右の銘といったもので、明確な定義はありません。ここではまず、営業マインドとは何を指すのかを具体的に解説します。

営業に必要なのはスキルとマインド

営業の仕事をしていて結果が出ないとき、多くの人がスキル不足を疑います。たとえば、部下の成績が伸びないときには、営業スキルを伸ばすための方法を検討する上司が多いでしょう。しかし、営業にはスキルだけではなく考え方も大切です。単に小手先のスキルだけを身に付けても、考え方が伴っていなければ、営業を成功させることはできません。営業マインドがあってこそ、営業の仕事が成立するのです。
もちろん、営業マインドだけを持っていても、営業で結果を出すことは難しいでしょう。営業スキルと営業マインド、この2つはどちらも営業パーソンに欠かすことのできないものです。したがって、この2つを兼ね備えている人が、理想的な営業パーソンといえます。

営業マインドはお客様視点の上に成り立つ

営業マインドとは、営業をするうえでの信条のようなものです。ただし、信条といっても、それはあくまでお客様視点でなければいけません。独りよがりで考えた信条を大切にして営業をしても、なかなか結果に結びつかないでしょう。
真の営業マインドとは、常にお客様視点で物事を考え、どうすればお客様は喜んでくれるのか、お客様はどう感じるかということを最優先に考えることです。お客様の利益につながらないような心構えでは意味がありません。あくまでも、最終的な目的はお客様の満足度を高めること。それを忘れず、お客様の利益につながる考え方を実践することが大切です。

売れる営業マンに共通するマインドとは

売れる営業パーソンには、共通する営業マインドがあります。ここでは、どういった考え方が営業パーソンに必要とされるのか、売れる営業パーソンが有する営業マインドについて、具体的な要素を紹介しましょう。

誠実性

営業パーソンはお客様に信頼してもらうことが大切です。
では、人間関係において相手から信頼されるために一番大切なことは何でしょうか。それは、誠実であることです。誠実性のある営業パーソンは、それだけでお客様の信頼を勝ち取ることができます。逆に言えば、誠実性が感じられない営業パーソンは、お客様と長いお付き合いを続けることはできません。
具体的にいえば、嘘をつかない、メリットばかりではなくデメリットもきちんと伝える、質問やトラブルに真摯に対応するなどです。たとえば、契約を取るために嘘の情報を伝える、商品やサービスについてマイナス面を隠す、質問に答えない、トラブルがあっても謝罪しない、といった言動は誠実性が感じられず、お客様の信頼を失います。

迅速な行動

営業パーソンは迅速に行動することが求められます。たとえば、お客様から問い合わせを受けたらできるだけ早く回答する、クレームが寄せられたらすぐに対応して謝罪する、などです。迅速な対応を心がけることで、誠実性も感じてもらうことができます。
お客様はそれぞれ貴重な時間を割いて営業パーソンに付き合っています。だからこそ、お客様の時間を無駄にしてはいけません。それは、お客様に対して失礼であり、お客様の時間を奪っていることになります。
営業パーソンは一人で複数の顧客に対応するケースが多く忙しいのですが、それを言い訳にしてはいけません。どのお客様に対しても迅速に対応することが、営業の成功につながります。

逃げない姿勢

営業の仕事をしていると、さまざまなトラブルに直面することがあります。たとえば、契約したお客様からクレームが寄せられるケースです。そんな状況になれば誰しも、言い訳をしたり誤魔化したりして逃げたくなることがあるでしょう。しかし、そこで逃げてしまっては、営業パーソンとしての信用が失墜します。
また、トラブルの内容によっては、お客様に大きな損害が生じる可能性もあります。お客様が困難な状況にあり、助けを求められたならば、できる限りの対応を取ることが大切です。逃げない姿勢を貫き通すことで、お客様から絶大な信頼を得ることができます。
要望やクレームへの対応が面倒だからと逃げてしまえば、お客様の信用を失い、これまでの努力がすべて無駄になります。

向上心

営業パーソンは、さまざまなスキルや知識を持っていることが求められます。自社が取り扱っている商品やサービスについては、どんな疑問や不安にも対応できなければいけません。常に自分が関わる業界について最新の情報を得ていることが大切です。
また、いろいろなテクニックについて貪欲に学び、それを実践していくこと姿勢が必要でしょう。自己流のやり方にこだわっていても、結果が出ないことがあります。現状に満足して向上心がない人は、営業の仕事で長く活躍することはできません。

他者貢献

営業の仕事は、簡単に言ってしまえば、お客様の抱える課題や悩みを解決することです。
そのため、営業パーソンには、困っているお客様を助けたい、お客様の課題解決に貢献したいという強い気持ちが必要です。
他社貢献の意識が薄い人は、お客様の訴えを聞き流したり、軽く考えてしまったりする傾向があります。これでは、親身に対応することができず「ないがしろにされた」という感情をお客様に抱かせてしまいます。常に、困っているお客様を助けたいという気持ちを持つことが大切です。

営業マインドを身に着けるには

それでは、部下に営業マインドを身に付けさせるには、どうすればよいのでしょうか。ここでは、3つの方法をご紹介します。

先輩や上司から学ぶ

営業パーソンとして成功をおさめている人は、誰に教わるでもなく、自然と営業として必要な心構えを身に付けているものです。そのような先輩や上司が営業の仕事をしている姿から、営業マインドを学ぶことができます。
先輩や上司に質問をして大切なポイントを聞き出すという方法もありますが、この方法は、先輩や上司が部下の教育に協力的でなければ成立しません。そのため、先輩や上司の立場にあたる営業パーソンの意識改革をすることも必要です。

本から学ぶ

営業に関する書籍はたくさん出版されており、そのなかには営業マインドについて解説しているものが多数あります。そのような書籍を読むことで、営業に必要な考え方を身に付けることが可能です。
また、営業に直接関係のない書籍であっても、営業マインドに関連した内容が記されていることがあります。営業に関係がないからと排除してはいけません。他社に貢献するための心構えなどを説く書籍であれば、まず読んでみることが大切です。他分野の考え方が営業に役立つこともあります。

営業研修を通して学ぶ

営業マインドは簡単に身に付けられるものではありません。また、間違えた考え方を身に付けてしまうと逆効果になるため注意が必要です。
社内で営業マインドを教えることが難しいのであれば、営業のプロから学ぶことをおすすめします。営業に役立つ心構えを効果的に学ぶことができ、営業パーソンの意識改革にもつながります。
外部の研修サービスのなかには、営業マインドに関する内容も多く、座学研修や通信教育、オンライン学習など形態もさまざまです。なかでも、営業に特化したオンライン学習の「営業サプリ」は、コーチングや現場のOJTとの連携も可能で、体系化された営業スキルを学ぶなかで自然と営業マインドが身につきます。チームのメンバーに合った研修形態を見極め、効果的な営業研修を実施できれば、正しい営業マインドを徹底できるでしょう。

まとめ

営業の仕事は、スキルやテクニックだけでは結果を出すことはできません。それは、営業マインドの視点が抜け落ちているからです。営業スキルと営業マインドはいずれも重要であり、この2つを兼ね備えていることが営業パーソンとしての成功の条件といえます。
営業マインドとは、お客様の視点で考えて行動することに他なりません。お客様に貢献するという営業マインドを身につけるには、先輩や上司から学ぶ、本から学ぶ、さらには営業研修を通して学ぶという方法があります。スキルがあって努力もしているのに結果が出ない、そのようなメンバーがいる時は、営業マインドに注目した教育を心掛けましょう。

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