リクルートは昔から営業力が高く、その営業ノウハウやスキルは、すべての営業パーソンにとって大いに参考になるものです。そのため、部下に対してリクルート流の営業を身につけて欲しいと願っている、営業部のリーダーやマネージャーは少なくありません。
今回は、リクルート流の営業は具体的に何がすごいのか、その特徴的な点をご紹介します。
リクルート流の営業について理解するためには、リクルートの事業について知ることが大切です。まず、リクルートの事業領域や営業体系について見ていきましょう。
リクルートの事業領域を大きく分けると採用支援系と販促支援系の2つがあります。
採用支援系とは主に下記のような会社のことです。
たとえば、リクルートメディカルキャリアは日本の医療を元気にするというコンセプトをもとに、医師や看護師、薬剤師の求人について専門的に扱っている会社で、医療業界で働く人を応援しています。求人サイトの運営を行っており、登録した人の就職・転職のサポートが主なサービスです。
リクルートの採用支援系の企業が運営しているサイトは、就職・転職のサポートにおいて認知度が高いため登録者が多く、求職者から高く評価されています。また、登録している企業の数も多く、採用を効率よく進めることができると評判です。
販促支援系の企業には次のような会社があります。
たとえば、リクルートライフスタイルでは、暮らしを豊かにするためのさまざまなメディアの運営を行っています。ホテルや飲食店、美容院などの検索や予約ができるサイトを運営しているのが特徴です。サイト上には、生活を便利にしてくれる豊富な情報が掲載されているため、リクルートの販促支援系の企業が運営するサイトは多くの利用者がいます。
それでは、それぞれの事業領域において、どのような営業が行われているのかをご紹介しましょう。
採用支援系の営業は、求人広告営業と人材紹介営業の2つに分けることができます。いずれも営業の対象となるのは、企業の採用担当者や経営者、役員などです。これらのターゲットに対して提案を行い、採用活動をサポートしています。
求人広告営業においては、フロム・エーやリクナビNEXTといった自社の求人媒体に求人広告を掲載してもらうことが最終目標です。リクルートの営業パーソンは、自社の求人媒体の強みやサポート内容、掲載するメリットなどをプレゼンテーションすることで多くの求人広告を獲得。広告原稿の企画や制作ディレクションなども担当し、マルチに活躍しています。
人材紹介の営業においては、まず、人材紹介サービスの活用を提案するところからスタート。そして、企業の採用要件を洗い出してターゲットを確定し、求人票の作成から社内のキャリアアドバイザーに対する求人広報を行います。さらに、応募者を企業に紹介して選考フローのフォローを行い、応募者が企業に入社して採用成功に至るという段階までしっかりサポートするのが営業の仕事です。
販促支援系の営業では、それぞれのメディアごとにターゲットとする企業が存在しており、それらの企業に対して提案を行います。たとえば、ホットペッパーの場合は飲食店、ゼクシィであればブライダル、SUUMOであれば不動産業界の企業が当てはまります。
営業パーソンの目的は、集客支援に関する具体的な提案を行い、企業に実際に広告を発注してもらうことです。発注後にターゲットの選定を行い、ターゲットに対するメッセージを作り込み、実際に掲載される広告原稿の企画や制作のディレクションまで、担当の営業パーソンが責任を持って対応します。
メディアに広告が掲載されれば、サイトを訪れた人が広告をチェックして、実際に広告主のお店などに足を運ぶようになります。リクルートはこのようにして販促支援系の事業を成功させてきました。
リクルートでは、自社の社員に対して「仕事に対するスタンス」を徹底的に教育しています。新卒で入社した場合は、このスタンスを身につけるための合宿研修が行われるほどです。リクルートの営業パーソンに脈々と受け継がれるスタンスとは、いったいどのようなものでしょうか。さっそくご紹介します。
当事者意識とは、すべての物事を「自分ごと」として捉える意識のこと。リクルートでは、あらゆる業務において当事者意識を持つことが要求されます。
しかし、これは一朝一夕でできることではありません。入社した時から「あなたはどうしたいのか？」と常に問われ続けることで、当事者意識が熟成されていくのです。リクルートの営業パーソンはみな、圧倒的な当事者意識を持って顧客に向き合っているからこそ、常に顧客にとって最善の提案をすることができるのです。
営業の仕事は困難の連続であるといえます。どんなに懇切丁寧に対応したとしても、契約を得られないことがあるでしょう。また、契約を締結したあとも、さまざまなクレーム対応を受ける可能性があり、無理難題の解決を強いられる場合があります。そんな時は、誰しも投げ出してしまいたくなるものです。
しかし、すべて投げ出してしまいたいほど困難な状況になっても、リクルートの社員は、何事にも全力を尽くして事態を解決するために努力をし、決して途中で諦めることはありません。リクルートでは、あきらめずに考え抜いてやり抜く姿勢が求められ、また評価されるのです。
リクルートの営業パーソンは、向上心の強さが特徴です。常に自分自身をアップデートすることを考え、さまざまな知識を広く深く学び続ける姿勢を持っています。
営業パーソンにとって、この学び続ける姿勢はとても大切です。営業に関する知識やノウハウなどはもちろんのこと、さまざまな業界の知識や動向、社会情勢や経済の状況など、豊富な知識や教養を有していることが営業活動の土台になります。常に知識を最新状態にしておくことで、中身のある提案ができるようになるでしょう。
リクルート流の営業の大きな特徴は、チームとして協働することを重視している点でしょう。周囲を巻き込むことで大きな成果を上げるよう心がけているのです。
営業職は個人主義になりがちですが、1人でできることには限りがあります。そのため、より大きな成果をあげるには、周囲を巻き込み、多くの人の協力を得なければなりません。これができる人とできない人とでは、成果に大きな差が生まれます。
この、チームとして成果をあげることを大切にする営業パーソンが多いため、リクルートは成功しているのです。決して自身の力を過信せず、自分の限界を知っていることが優秀な営業パーソンの証といえるかもしれません。
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今回は、リクルートの営業パーソンに受け継がれている、仕事に対する4つのスタンスについてご紹介しました。これらは、リクルート流の土台とも言うことができ、他の企業においても取り入れる価値があります。
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