営業の教え方のコツとは?新人が辞めない・やる気を導く効果的な方法

営業部のリーダーやマネージャーにとって、新人や若手の教育は重要な仕事の一つです。しかし、人材育成というのは想像しているよりはるかに難しいもの。教育係を任せられたものの、最適な教育方法が分からず頭を悩ませている管理者層は少なくありません。さらに、若者の価値観も昔とは大きく異なり、管理者層が若手の頃に受けた昔の教育方法は通用しないのです。
本記事では、新人・若手の教育に悩む管理者層に向けて、時代に合った教育方法や営業の教え方のポイントをご紹介します。ぜひご一読ください。

営業の教え方のコツとは?新人が辞めない・やる気を導く効果的な方法

俺の背中を見て学べは通用しない

入社してくる新入社員を見て「自分たちの頃とは違うな」と感じたことはありませんか。人も物事も時代に応じて変化していくものです。
最近の若者は、成熟しきった社会の中で生まれた時からいろいろなものを与えられ、丁寧な教育を受けて育ってきました。そのため「必要なものは人から与えられる」と考えてしまう性質があります。そのような若者に、昔ながらの「見て覚えろ」というやり方を押し付けても通用しません。
先輩の言動を見て学ぶことが大切だ、という考え方がもう時代遅れなのです。未だに昔ながらの指導スタイルに固執する人もいますが、現代社会においては、若手社員からパワハラだと告発される危険性もあります。
新人・若手の育成に携わる人は、このような現代の若者の特性を理解し、時代に適合した指導の仕方を身に付けなければいけません。昔ながらの体育会系のやり方は時代遅れであると認識しましょう。

営業の教え方と基本姿勢

「やってみせ、言って聞かせて、させてみせ、ほめてやらねば、人は動かじ」という言葉を聞いたことがあるでしょうか。大日本帝国海軍の軍人で理想的な指揮官として知られた山本五十六の格言です。人材育成の基本的な心構えとして取り上げられることが多く、現代でも十分通用する教育のノウハウが詰まっています。
この格言を参考に、現代の営業教育における教え方と基本姿勢について、具体的に見ていきましょう。

理由付け

まず大切なことは理由付けです。 人は、意味が分からないことや理由がないことを無理強いされても納得できません。理由や意味が分からなければやる気が出ず、モチベーションも維持できなくなります。
営業教育においても同じで、どうしてそれをやる必要があるのか、その作業にどのような意味があるのかをしっかり伝えることが大切です。
具体的には、新人・若手に依頼する仕事が、どういった場面でどのように役立つのか詳しく教えるとともに、なぜ行うのか、どのような意味があるのかを論理的に説明します。そうすれば、教えられた側は納得して、やる気を出して指導を受けるようになるでしょう。

言って聞かせる

営業教育で大切なこと、それは、教えたことを相手に正確に理解してもらうことです。
新人・若手は営業の世界においては素人同然。だからこそ、どんなに初歩的なことであっても、彼らに分かりやすく伝えることを心がけなければいけません。また、相手が自分の言葉を正しく理解できているのか、常に確認する必要があります。
独りよがりな考え方や思い込みで指導を続けていると、新人・若手は何も理解できないばかりか、誤った解釈をしたまま育ってしまいます。言いたいことを一方的に伝えることが指導ではありません。言ったことをきちんと聞かせる=相手に理解させることが必要です。

やってみる

次に重要なことは、実演してみせることです。仕事のやり方を口頭で詳しく伝えたとしても、言葉だけで正しく理解することは難しいでしょう。先輩や上司が実際にお手本を見せることで、新人・若手はそれを参考に自分で取り組むことができます。お手本を見せる先輩や上司は、営業のプロであることを忘れずに最良のお手本を披露してください。
ただ、理屈ややり方を伝えただけで上手に実践できる新人・若手は多くありません。実際にやってみせて、そのなかでポイントを解説する必要があります。そうすれば、部下の理解はより深まり、指導の効率もぐっと良くなるでしょう。

させてみる

先輩や上司のお手本を見せたあとは、実践の機会を与えましょう。
実際にやってみなければ分からないことは多くあります。また、実践させることで、相手の理解度を確認することができます。
教育担当にとっては、教えたことが正しく理解できているか、実践で活かせているかなどをチェックし、さらに細かな説明や改善ポイントなどを伝えられることがメリットです。また、新人・若手にとっては、理解度が不十分であったことを自覚する機会となり、実践を通してこそ分かる疑問や不安を確認できます。もちろん、その疑問や不安を解消するために、先輩や上司に質問できる機会を与えることが大切です。

褒める・フィードバックする

実践のあとに大切なこと、それは褒めることです。
上手くいかなかったからといって、そこで叱ってしまうと新人・若手が萎縮してしまいます。ここでの対処を誤ると営業という仕事へのやる気や意欲を失い、最悪の場合、会社を辞めてしまうことになりかねません。現代の若者は会社への帰属意識が薄いため、一つの会社に固執することがなく、合わないと思えばすぐに転職します。人材の定着率をあげるには、彼らのやる気を引き出すことが重要。先輩や上司に褒められることで自分に自信を持つことができ、褒められた喜びからやる気が出てくるのです。
人間誰しも、叱ってばかりいる人のアドバイスを素直に聞き入れたくないでしょう。しっかりと褒め、しっかりとフィードバックをする。この合わせ技が新人・若手の成長を促進します。
日本人は他人を褒めるのが苦手と言われます。しかし、教育を任される立場の人間にとって、他人を上手に褒めるスキルは必須です。褒めることへの苦手意識をなくし、どれだけ小さなことであっても、新人・若手が成長したなら思う存分褒めてあげましょう。

部下・新人に営業を教える上でのポイント

これまで、人材育成における基本姿勢について見てきましたが、ここでは、部下や新人を正しく指導するためのポイントを2つご紹介します。

自分の成功体験を押し付けない

人材育成におけるだめな事例として、自分の成功体験が万人に通用するものであると思い込み、それを若手に押し付けてしまうケースが多く見られます。自分の過去の成功体験にこだわって美化してしまい、それが唯一の真理であるように考えてしまうのです。
自分の成功体験は、あくまでも自分だけにしか通用しないもの。部下や新人とは、育った環境や個人の資質などあらゆる要素が異なっています。自分の成功体験が誰にでも通用すると考えるのは、大きな間違いであることを理解しましょう。 部下や新人を指導する際には、自分の成功体験は一切忘れて、現代の若者に通じる指導法を実践することを心がけてください。

相手の特性に合わせた教え方をする

世の中に、誰にでも通じる万能な教育方法は存在しません。人はそれぞれ、性格や価値観が大きく異なっているからです。当然ですが、部下や新人も素質や長所・短所などがそれぞれ大きく違っています。そのため、指導する立場にある人は、相手の特性に合わせて指導方法を工夫することが大切です。
たとえば、細かい部分まで丁寧に教えないと理解できない新人もいれば、少し教えるだけで要領よく実践できる新人もいます。また、意欲の低い部下に対してはモチベーションを引き出す対策が必要で、気弱で落ち込みやすいタイプの部下には褒めて自信をつけさせることが必要です。
下準備なく教えるのではなく、相手の特性を理解するところから始めましょう。

営業教育は一筋縄ではいかない

これまで、基本姿勢や営業教育のポイントを解説してきました。しかし、あらゆる方法を試しても、部下に成長が見られないこともあります。営業教育は一筋縄ではいかない問題なのです。
そこで、どうしても指導が難しく不安が残る場合には、営業のプロによる指導が受けられる外部の研修サービスを利用してみましょう。外部の研修サービスは、講師を招いて研修を行う形式や、時間や場所に制約がない通信教育、e-ラーニングなど、その形態も内容もさまざまです。
たとえば、オンライン研修の「営業サプリ」では、新人・若手に営業スキルを教えるコースのほか、人材育成のスキルを高める管理者層向けのコースも用意されています。このようなサービスを利用して、営業教育の効果を高めていくことも大切です。

まとめ

部下や新人に営業教育を行う際には、昔ながらの指導法や独りよがりな教え方をしてはいけません。現代の若者に合った教育方法を選択することで、新人・若手を一人前の営業パーソンへ短期間で導くことができます。自分の成功体験を押し付けることはせず、新人・若手それぞれの特性を見極めて教育方法を検討しましょう。
また、人材育成に長けたリーダーやマネージャーがいない場合には、外部の研修サービスを利用するのも一つの方法です。プロの手を借りて、新人・若手の教育を進めるとともに、管理者層が人材育成スキルを習得できるような研修を行うことも検討しましょう。

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